秋已尽，日犹长。仲宣怀远更凄凉---浅谈广东挂网之后

秋已尽，日犹长。仲宣怀远更凄凉---浅谈广东挂网之后

【背景】

＝＝＝我国公立医疗机构的药品招标采购始于1993年，河南省首开先河，实行了医院药品集中定点采购，医院的药品采购成本3年降了15%。随后，上海浦东也实行了医院药品进场公开采购制度，货比三家，集中交易，医院的药品进价越来越便宜。随着2000年《中华人民共和国招投标法》的实施，集中采购和招标开始挂钩，2000年到2001年，国务院办公厅、卫生部、国家经贸委、国家计委、药品监管局陆续出台了大量政策，推行医疗机构的药品集中招标采购制度。

＝＝＝全国招标采购模式：四川的“挂网”模式、云南的宣威模式、上海的闽行模式、青岛和鹤壁模式、南京医院托管模式、苏州模式、浙江模式、宁夏“三统一”模式等。有代表性的主要有四种，即传统招标模式、竞价模式、挂网模式、医院托管模式

【全国2006招标形式】

＝＝＝福建药品集中招标采购降价近47％

＝＝＝宁夏药品招标采购“三统一”即“统一招标、统一价格、统一配送”的招标采购机制

＝＝＝山东省2006年中标药品的交易采购额57.88亿元，通过集中招标采购的药品平均降价幅度为16.49%

＝＝＝四川省、福建省挂网采购，总体降价幅度达到20％～40％，四川省的许多品种甚至降幅达60％。

＝＝＝安徽省2006年247家医疗机构参加药品集中招标采购，中标药品价格平均降幅分别达到20.95%、24.09%、30.83%。

＝＝＝西安市参加投标的企业共269家，招标品种规格5920个；中标企业261家，中标品种规格3697个，2223个品种规格被淘汰。中标品种价格平均降幅为17.82％。

＝＝＝北京城乡规划范围内的2600个社区卫生机构：312种常用药集中招标、统一配送，零加价销售，药价比今年北京市医疗机构药品集中招标采购价格下降21.1%。集中采购采取了企业“打包”报价

【广东市场】

＝＝＝广东的医药市场占了全国医药销售市场的1/7

＝＝＝广东医疗药品网上竞价 45%高价药被淘汰出局

＝＝＝深圳是否面临二次选标？？？

【有关挂网】

＝＝＝“只限价不采购”：目前推行的挂网采购之中，限价入围品种只供医院选择，生产企业要保证采购量，还需对医院进行二次攻关，实际销售的扣率被医院再次压低。

＝＝＝追求低价成为主要趋势，只要一个地方中标价确定，便被作为最低中标价参考，这导致降价永无休止。

＝＝＝发改委关于药品招标采购的文件之中，要求药品招标采购须遵循“质量优先、价格合理、行为规范”三大原则， 在各地的实际招标采购过程中，却逐渐演变成了‘质量合格、价格优先、行为不规范’

【行业内的不平呼声】

＝＝＝制药行业早就不是“暴利行业”，原来生产药品的利润平均5%到10%，现在只有2%到3%

＝＝＝2005年，全国药厂销售额是4273亿元，利润364亿元，全国的药品商业销售3000亿元，利润18.8亿元，药厂和商家一共获利382亿元，这个利润全部让给老百姓，也不能解决看病贵。

【药品招标走势】

　　1.政府主导作用将越来越明显，网上药品集中招标采购办法成为主导模式，传统招标采购淡化，在公立医疗机构将会逐步形成集中招标采购制度。

2.降价仍然是药品招标的主题和目的。质量因素的权重将逐渐回归。医院药价有向市场零售价看齐的趋势。

3.物价部门对中标药品价格的核定将程序化，15%会成为标准的差价率

　　4.招标程序将比以前简化。生产企业直接参与竞标成为要求。基准价、标的价、最高限价等概念名词会在越来越多的招标中出现。

　　5.一票通或两票制结算将实施。以代理、走票为主的医药公司和医药居间人面临新的抉择。

　　6.随着招标采购方式的转变，我国的医药电子市场会迅速崛起，并且对药品流通产生重大影响。

　　7.配送将越来越集中，拥有良好配送能力的邮局将越来越多地介入药品配送，尤其是对农村和偏远市场的配送。

　　8.投标方不良记录登记制度将全面执行。有不良记录的投标者，将被取消投标资格。

　　9.招标采购将更加突出公共采购的特点,代理机构收费降低，甚至不收费，政府招标平台将越来越多，招标中介会退出历史舞台。

【医药企业如何应对】

　　随着药品招标的发展，流通领域的变革将加速进行。尤其是一票通和两票制的执行，使生产企业只需找1~2个代理配送企业即可，这将导致一批医药公司从市场中退出。以代理模式尤其是底价代理模式为主的百万医药大军将受到前所未有的冲击，伴随而来的是几家大型商业公司的崛起，医药商业的市场集中度将进一步提高。对此，医药企业应从以下几方面重新整合和配置资源。

　　一、加强终端网络的建设和把握。按照目前一些地区“挂网”采购的相关规定，直接参与投标的应为生产企业。而生产企业没有良好的地方终端资源，代理商又不能直接参与投标和市场运作，代理商现有的良好客户资源将被闲置。因此，整合现有的终端资源，改现有底价代理模式为共享市场的雇佣模式，将是医药生产和经营企业的发展之路。

　　二、制订合理的市场推广方案，及时进行策略调整。“挂网”使企业原来的产品渠道和“带金”处方药销售难以为继，但对于学术推广却是好消息，对于国内有销售团队的企业来说影响也不会太大，但对小的代理公司或个人代理商来说，“挂网”采购以及其他政策性的压力，可能会使其遭受沉重打击甚至被淘汰出局。国内企业目前纷纷效仿外企的销售模式，实现由“带金”向学术推广的转型。医药经营企业面对变局进行有效的横向联合，也是一种市场策略的调整，尤其是各地有一定基础的商业公司的横向联合，可以增加抵御变化的风险。广东“挂网”招标后18家医药公司的自主联合得到很多生产企业的关注就说明了这个问题。对于市场的这种变化，企业须尽快调整推广方案。

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　　三、提高医药代表的素质。销售就是服务。在操作空间压缩的情况下，通过提高服务水平来给产品增值，是增加产品竞争力的惟一手段。这对销售人员的素质提出了更高层次的要求。医药代表的职能在未来将进一步回归。医药企业做好人才的准备工作，适应未来学术推广需要成为必然。

　　四、选择有学术推广价值和核心技术的产品。有学术推广价值和有核心技术的新产品，是医药企业今后发展的必要条件。目前，中药新产品的同质化程度远远低于西药仿制产品，仍存在一定的操作空间，而且国家鼓励发展民族医药，因此，中药新药将可能成为一些医药企业追捧的重点。

　　五、关注国家相关政策的出台，确保企业的发展符合国家医疗体制改革和医药行业发展的整体要求。药品生产企业要建立招标内控系统，做好对成本、价格的控制，不要逞一时之勇。一次招标获胜并不代表企业拥有长期持续的发展能力，相对稳定、符合消费者需求、能够保持企业未来发展所需利润的价格体系才是根本。此外，生产企业还要建立自己的招标总结和评价系统，提高企业招标管理水平，以降低招标形势的变化给企业带来的成本风险。

　　六、加强政府关系的建设，及时、有效地与政府部门沟通，协助政府部门建立共同的市场规则，这是企业发展的最佳选择。