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其实，搞招商和习武术一样，肯定是存在强者之说的，任何优秀的市场动作结果都绝非一招所致，它必须得建立在一定基础之上的，所以企业首先得练好内功，在整个招商规划上全方位做好如下工作：
从大的方面讲有：企业战略；市场策略；品牌规划；投资额度计划和控制；企业资源的有效整合等。
从细致的方面讲有：
1）营销队伍的组建，人力资源的管理和培训；
2）市场的整体规划；
3）招商政策的制定，实施过程的把控；
4）产品核心概念的提炼（市场最终的占有率取决于消费者的认可度）；
5）促销方案的策划（广告类、促销活动类、终端促销品类等）；
6）招商工具的设计（企业、产品、政策、营销方案的包装，具体的说它们包括招商广告、招商手册、市场管理手册、促销手册等）；
7）客情关系的维护（与中间商的关系等），售后服务规范的设制（对中间商、消费者等的售后服务）等。
虽然招商只是市场渠道建设的一种方式，但他也是一项综合的营销系统工程，同时与企业的整体营销方案是紧密相联的，又因为目前国内招商大环境的日益复杂化和应招者的更加趋于理性化，只有在这基础工作做得较完美的情况下，才可能产生绝招，在把握好绝招的情况下，才更有可能在市场竞争脱颖而出。
要想达到理想的招商预期目标，我们得很好的把上面两个方面所包含的内容融入到整个招商规划和招商运作中去,致力做好以下四个方面的事情：
（一）解决应招者“来”的问题——让商家产生好奇心
招商广告吸引更多的目标商家的眼球
从源头上看，组织招商活动的第一步就是发布招商信息，即我们厂家特意为自己的“招商项目”和“寻求项目的商家”之间安排的第一次“不期而遇”，能否给对方留下深刻的印象或让对方一见钟情，往往在此一举。
广告能否吸引更多的眼球和让中间商对企业的招商项目产生好奇心，是我们达到预期招商效果的前提条件之一，因此，我们不得不在媒体的选择和广告的创意、设计上下功夫。
首先，我们来探讨一下目前国内用来发布招商信息的媒介（电视、报刊、电台等）和其它信息发布方式及其特点：
1）电视广告（包括电视游动字幕）——电视广告费用相对太高，字幕效果不太好，建议招商初期不要采用这种方式为主导；
2）报刊（包括杂志）——影响周期性较长，受众面较广，目标锁定性强，费用相对较低，应为主选方向；
报纸主要集中在：《中国经营报》、《参考消息》、《南方周末》、《环球时报》其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的70%以上。
杂志主要集中在：《销售与市场》、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市场》、《南风窗》占去了杂志类广告有效信息回复率的60%以上。
展会的会刊杂志主要集中在：《中国医药商情》、《中国医药咨讯》、《搜药》《药品销售与市场》等，这些杂志占去了展会期间有效信息回复率的60%以上。
3）电台——面对的受众群体不对，一般不予考虑；
4）区域直投——直接锁定目标群，但人力耗费太大，且对人员素质要求很高，否则不如不做，以免产生副作用，针对报刊广告覆盖不到的盲区或信息反馈量相对较少的地区可以考虑直投，因此应作为一种强有力的信息补充手段；
5）利用地区性《黄页》有针对性的主动发函——费用较低，是一种广招薄取的方法，对人员沟通技巧要求较高，工作量相当大，因此作为一种最后的、万不得以的信息补充方式。
作为版面的选择、篇幅的大小在这里暂且不谈。锁定媒介后，再解决“看”的问题：媒介招商广告，他是企业对外传递招商信息的一种有效手段，也是一种必须用的手段，且中间商往往获取企业招商信息的方式也就是通过媒介招商广告，因此，我们在招商广告设计方面必须达到如下两点要求：
平面设计方面要抢眼，当商家翻过报刊广告所在的那一页时，能吸引住对方的眼球；
文字表述方面要有自己的亮点，能让对方动心或产生好奇心理，如能让对方打电话来咨询具体招商情况或索要招商资料，便达到了理想的效果。
《招商手册》能否让人产生“来”的诱惑
利用《招商手册》充分拔动中间商想获利的心弦，才能达到预期的目的。因为，该手册往往是第二次向中间商传递信息,比招商广告所包含的信息量要大得多,将给商家发出更为强烈的刺激。能否让被吸引的眼球“放亮”萌发出来进一步探个究竟的想法，则是判断该手册设计和运用成功与否的恒量标准。因此在设计《招商手册》时，我们要特别注意其中有要点：
篇幅结构上不能漏项，行业背景、企业简介、产品核心概念、运作模式纲要、盈利概念推算、招商政策分析等；平面设计、印刷方面要体现高档次、强实力、和企业对该项目做得成功的大决心；文字组织方面要朦胧中求完美，语句要求高度提炼、突出亮点以增强吸引力，并不需要把企业所有细则都写上去，要看得完、吸得住和守得了密，让商家萌生来的念头。
（二）解决应招者“签”的问题——让商家产生欲望
商家越来越理性、越来越成熟，对项目的选择也是越来越谨慎，要想在短期内找到一批优秀的中间商并不是件易事。只有让商家打消顾虑、产生欲望，才能达成合作意向。
策划和创意方面
商家对项目的考查是多方面的，它包括“企业、产品、模式、盈利、支持等而并非仅局限于“广告好坏与多寡”。对于整体策划和创意方面提出了较高的要求，因此，我们对该项目要进行全方位、恰如其分且有充分说服力的规划、设计和包装等，如：
在企业介绍方面，要体现强实力、强信誉(和这样的企业合作,信心十足同时不用担心受骗上当)；
在产品核心概念提炼和包装设计方面，要有好卖点和体现高品味(产品好卖，因为谁都知道产品不好，肯定难动销，经销也就不可能赚到更多的钱)；
在运作模式设计方面，要求市场运作方案易操作，且拥有可行性、实效性和严谨性(对运作方案没底，谁都不会愿意冒然进入)；
在利润空间方面：对于中间商要有足够的利润空间、相对体现低价位（特别是针对消费者的零售价要合理），若价格与同类产品相比没有优势，那么一定要有足够的说服力，让中间商相信产品以量获胜，市场能够真正实现“长销”和“旺销”(商人是以赚取最大化的利润为根本取向的)；
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在企业支持方面：体现在全方位，让中间商真正理解企业的理念，只有产品真正实现了终端销售，企业和中间商才能获利或长久获利(能得到企业的全方位的支持,才会后顾更无忧)。
招商现场签约活动
利用现场活动造势，使中间商盟发签约的冲动。可不定期召开招商会议（订货会），它是由企业通过周密的组织和策划专为本企业的产品上市安排的集体定货活动（或称“订货会”、“新产品上市新闻发布会”），其中包括这样一个过程：寄资料、预约、邀请、听课、解疑、签约、交款等。适时的参加相关政府及社会团体举办的大型产品交易会，如：全国糖酒会就是其中的一种。也可分区域举办小型的座谈会和当面洽谈，当与会的人数较少时，我们可以考虑将招商会议改为小型座谈会，如，与会人数不到十个人。另外，当面洽谈方式是客户自动上门或企业营销队伍针对于特定的客户而主动上门造访。
就目前来讲比较有代表性的药品保健品交易会有：
1）国药集团的药交会，由全国各大中城市轮流举办，每年2次
2）地方会中比较有参会价值的有：内蒙古药交会（每年正月初五、八月份）、沈阳会、郑州会、长沙会、广州会、成都会。
3）对于保健品来说，每年还有成都和武汉举办的全国糖酒会也是一个招商的好机会。
（三）解决应招者“投”的问题——让商家确信未来
打消中间商顾虑，充分的调动其积极性，使其能按厂家的规划，理性而大胆向市场投入大量的人力、物力、财力和全部的身心。
解决观念问题
灌输理念：双赢理念、有投入才有产出、风险与盈利成正比等；
建立样板市场
找到佐证：找出第一个吃螃蟹的人——建立样板市场或自营市场（获得现场行销经验、锻炼一线营销队伍，为调整前期营销方案提供实证，反过来还可以拉动部分应招者“来”和“签”的问题），以实例来打消中间商怕风险的思想顾虑，从而让其理性而大胆的进行市场投入；
个性化市场营销方案设计
严密策划：保证其市场的有效投入率；
尽量完善的售后服务
忠诚服务：与对方交朋友、忠心实地的为商家服务；建立完善的市场帮控体系。
（四）解决产品真正“进入”消费领域问题——让消费者相信品牌
明确只有拥有终端、拥有消费者，才能真正拥有市场；建立一支具有强大执行力的市场营销队伍——企业的发展有30%靠企业的策划，70%靠企业各个层面的执行力；建立有效的市场保护机制——观念；市场利润是双向的，而品牌和网络确永远是自己的，所以要在打造品牌和建立市场网络的同时，就一定要好好的呵护他们，一定要像爱护自己的孩子一样爱护他们；展开市场攻坚，完善售后服务（中间商、消费者），坚定他们的信心；在一定的范围内，鼓励中间商接合当地市场特征和自身的优势展开个性化营销；建立完善的协销、深度帮控销机制、培训机制、晋升机制，与中间商共同成长。
