构筑拓展大陆保健品招商的坚实堡垒(四)

抓住招商中的细节
　　损害市场活动的“魔鬼”往往藏在细节里，在我们执行招商的过程中，我们只有把握好每一个招商环节、在每一个上细节下功夫，才能保证事半功倍，而不至于阴沟里翻船。
我们先来看看中间商加盟流程和产品招商流程：
1、代理商加盟流程
欲加盟者咨询（电话，E—MAIL），并索取加盟资料，招商部并在第一时间将招商资料寄出 加盟者收到资料详细阅读、理解、电话咨询、并认真填写《加盟申请书》，连同其它相关资料邮寄给公司招商部 招商部审阅《加盟申请书》后，与符合条件者进行沟通，确定面谈的方式与时间 双方面议，洽谈（欢迎加盟者前往考察）签订意向协议，交纳保证金 企业区域管理人员前往加盟者所在地开展实地考察，评估；并对相关细节进行现场咨询与指导 企业与考察合格者签订正式加盟合同，加盟者按照合同规定及时履约、打款 企业收到足额款项后，及时安排发货 企业对加盟者及其员工进行产品入市前的专业培训 企业区域负责人（区域经理）对加盟者的日常指导、协销、培训、帮控等工作全面展开。
　2、招商工作流程简述

招商环节的控制
1、意向客户信息
A、信息收集及统计。从多方面收集有用信息名单，且对其进行详细记录，分类、归档保存和管理，以便充分利用。信息来源有多种途径，我们不妨同时从多方面同时着手，全面利用，如，公司原有的信息名单或现有网络资源；看到招商广告的咨询者（电话、信函、E-mail等索取加盟资料）；目标区域内其它同类品牌或同行业经营者；直投资料的签收者、熟人、朋友介绍的有意洽谈者。
B、信息分析及处理。信息处理原则：信息是决定招商工作成效的先决条件，对每条信息必须有一次以上的电话回访和发函，被放弃名单也应有放弃理由的书面记录。每项处理过程都必须建立详细的台帐（《第一次来函来电详细档案》，《第一次来函来电名录》，《重点名单名录》，《重点名单详细记录档案》，《中间商详细档案》等），不要轻易放弃任何一条信息。发函工作人员要在接到信息后的第一时间内将相关资料寄予咨询者。信息处理流程：一次信息处理（信息接听和初级处理）由文员完成，内容包括：接听、记录、简单答疑、信息分类、邮寄一次信函等。二次信息处理由招商业务人员完成，内容包括：二次来函来电接听、疑问解答、代理政策解析、会议或到厂考察邀约等，对所有来函来电的信息必须有一次以上的电话回访，并做好书面记录。重点信息升级，继续电话追访，由招商业务经理或助理完成，主要包括：解答“模糊”和可松动政策条款，表示合作倾向，邀请到厂参观、考察、面议等，并具体负责到厂人员的面谈工作。
C、信息分析及归类，通过访谈记录、加盟申请表填写情况、来访者综合状况等对信息进行有效分类：重点信息：意向特别强烈者；要求来公司考察者；经常保持良好沟通者；第二次来电、来函者；经济状况佳者；有相关同类产品经销经验者。一般信息：心态不明确、仍处观望状态。无效信息：淘汰信息、完全不符合公司要求的。但要求存档，以便深度分销时可以提供给中间商再度开发。
D、对已有信息的分类处理，重点信息：双方充分沟通，确定面谈、方式和时间（欢迎加盟者前往企业公司考察或邀请参加企业的招商会议）。一般信息：充分沟通，力争转化成重点信息。不断升级、淘汰现有信息、补充新新信息。
2、招商会议的组织与安排
A、追访（邀约）——邀请欲加盟者集中参加招商会议：追访时间安排：在开会前期20～25天统一发会议《邀请函》，预计对方已经收到信函时，开始电话追访；每次追访限时3—5分钟/人/次；开会前三天，再最后确认一次。邀约记录：记录追访时间、沟通内容、统计参会人数、约定下次沟通的时间；填写《预计参会人员登记表》。邀约要领：把握主动权，让对方感觉到是我们在选择他，同时看好对方的某种强项；另外给人“机会难得，稍纵即逝”的紧迫感。