论代理的利弊

代理存在有其客观需要，但是如果代理成为主流那应该是行业的悲哀！

为什么这么说呢？

代理制度应该是在90年代末，一大批原先做代表的人自己跳出去做以后，才逐渐完善起来的。其实这也不是什么个别现象，应该说各行各业都有这种代理销售的公司。

代理之所以存在，主要有几个方面的原因：
1、外部原因
1.1、现在的市场，进入的门槛越来越高，特别是国内大量的同质化产品，开医院的代价是很高昂的，那么代理利用长期积累的关系，可以比较容易得做到这一点。
1.2、现在的客户，要求是越来越高，厂家如果进入全新的市场，单单在培养客户的信任就要花一大笔钱，与其这样，不如交给代理去做，他们的关系是长久而稳固的。
1.3、现在的竞争是越来越激烈，我们都知道“感情账户”的理论，那么显然代理在客户的情感账户的存款会多一些；更有利于竞争。
1.4、对于区域市场，规模较大的代理，由于长期在一个区域经营，在招标采购方面可能都有得天独厚的优势，这些都是外来厂家没有的。
2、内部原因
2.1、厂家的实力不足，不足以建立全国范围的营销队伍
2.2、地区定位的差异，一些非主要地区交给代理去做
2.3、管理成本过高，或者经营不善，一些办事处长期处于亏损状态，与其这样不如交给代理。
2.4、产品本身差异，非主流的产品交给代理
2.5、同类产品过多，可能导致厂家自身定位就是低价代理销售为主的

所以结合以上简要地分析来看
代理的优势是不言而喻了，最根本的就是其有稳固的资源；而且在一些协议中间还存在惩罚性质的，这些都是有利于厂家的，至少在极大程度上可以保证厂家不亏本

但是代理劣势或者说缺点也是很明显的：
1、代理是纯粹的销售导向，是利益至上的，所以当出现亏损情况的时候，代理会不择手段；不结费用、欺诈医生算是简单的，严重的可出现低价蹿货，甚至携款潜逃。这不仅扰乱了全国市场，还影响了厂家的商誉，这样的产品往往很难再做上去。
2、代理是追逐短期利益的，所以同类产品交给代理做通常会缩短产品周期。因为通常代理不会从学术的角度帮助你开发新的适应症，不会去考虑品牌形象和客户忠诚的问题。
3、通常交给代理做，单位内的净利润更少，远远不如自己的队伍做来得高；所以代理只有靠量来弥补。如果代理做的量和自己的队伍做得一样的话，那机会成本是比较高的，利润只有更低。
4、代理素质良莠不齐，能力大小不等，对管理上会造成一定困难。对全国性的市场推广是不利的。
5、代理的观念和厂家的可能并不一致，而客户眼中的厂家形象就是代理人，厂家的政策就是代理政策；所以可能会给客户带来一些误解。
6、同一个地区，代理做过的产品，再收回来通常不太好做。
7、代理容易发生和渠道相互勾结舞弊的事情
8、由于信息不对称，很难了解产品真正的销售情况怎么样，也很难再做准确的定位和市场推广
9、增加的中间环节将导致厂家对市场的敏感度下降

所以，综合以上两个方面来看：
代理制度是激烈竞争的产物，它有利于短期竞争，有利于市场的广泛覆盖，有利于一些鸡肋产品的销售；但是代理制度从长期来看不利于产品本身的发展，不利于公司长远发展，以及公司形象和品牌建设。

所以说，如果代理成为主流的话，那应该是行业的悲哀！

同时，市场正在逐渐规范化，医药代表这个行业也在规范化。代理在这场规范化的进程当中，那些较弱的个人代理必然会被较强的代理公司吃掉，代理公司也会逐渐出现越来越大的倾向，一些边远地区的代理公司可能发展更快；而那些有能力有信誉的代理公司，才是厂家真正愿意合作的对象！这样的代理才能生存下来。