中国制药企业进军欧盟市场谋略考

中国制药企业完全可以利用国内原料药的生产优势，以国内为生产基地，在欧盟开展研发或销售。也可逢机收购欧洲一些有特色产品的原料药工厂，作为对国内产品线的补充与扩展，使自身的产品线更加完备。

目前，欧盟国家特别是西方医药强国的原料药工厂数量不多，这与欧盟国家多年来致力于医药产业结构调整，建立低碳环保生态环境有直接关系。大型制药企业早就将重点置于研发与销售两个环节，而把生产环节转移到印度、中国等发展中国家。

据了解，除德国、荷兰、爱尔兰、意大利、西班牙等国还保留一些原料药生产项目外，其他许多企业已不在欧洲本地生产原料药，特别是大宗原料药。而现阶段，我国已有超过140家制剂生产企业拥有多达近300个CEP证书，涉及产品超过100个，故可完全利用国内原料药的生产优势，以国内为生产基地，在欧盟开展研发或销售。也可以逢机收购欧洲一些有特色产品的原料药工厂，作为对国内产品线的补充与扩展，使自身的产品线更加完备。

同时，中国企业在制剂生产方面的技术水平亦将很快与欧盟进一步接轨，通过欧盟GMP认证，以国内为基地，开展制剂生产并销往欧盟地区的条件已经具备。　　

海外公司择地

从人文环境、产业区位与基础、监管制度、经营环境和税收、人力与消费成本等多种因素考虑，笔者以为，目前比较适合设立公司的国家包括荷兰、德国、英国、奥地利、比利时、丹麦以及东南欧一些国家。

以荷兰为例，荷兰具有长期对外殖民的历史，文化较为开放与包容，民众友好热情，对外来人员和企业持不排斥态度，加之荷兰人英语普遍较好，与其交流比欧盟大陆其他国家相对容易。荷兰地处西欧大西洋沿岸，拥有世界最大的港口鹿特丹，贸易条件便利，加之陆地可抵欧洲腹地，空中航线可与世界各主要大城市联连，是理想的国际贸易与投资地。

荷兰医药工业基础较强，拥有帝斯曼等国际知名公司，以及一批中小型但颇具特色的生物医药企业。医药生命科学领域的研发水平与生产技术发达，设施完善且拥有雄厚的研发人力资源。荷兰物价较为合理，人力成本和其他与公司运营相关的费用相对欧洲其他发达国家并不昂贵。

为吸引外资，荷兰政府建立了具有竞争力的税收制度。尽管在企业税率方面同其欧洲邻国基本一致，荷兰仍以其诸多特色吸引了众多的外国投资者。当下，荷兰实行中央和地方两级课税制度，采用的是以所得税和流转税为“双主体”的复合税制结构，企业所得税、个人所得税、增值税和消费税等税种，在税制结构中居重要地位，与其他直接税和间接税共同构成了荷兰税制结构的完整体系。

总体来看，荷兰的税收制度吸引人之处包括：一般企业所得税为20%~25.5%，低于许多欧盟发达国家；根据“皇家避免双重征税法令”提及的避免双重课税政策，可适用于没有税务条约规定的情况；对汇出国外的利息和特许权使用费免征预提税；企业可以享受已经实施和即将颁布的欧盟法令的有利条款。

例如，适用于母公司和位于不同成员国子公司的欧盟共同税收制度法令（对符合条件的欧盟企业的股息征收0%的预提税）等，有“专利盒（Patent Box）”制度：对凭借自主开发的无形资产而获得的专利收入，只征收有效税率为10%的企业所得税；亏损可以用来对冲未来9年和之前1年的应税收入；同一家集团公司内的企业制定了税收合并制度，使企业可以进行综合纳税申报，集团内部一家公司的亏损可以抵消另一家公司的利润；对于从国外聘用或从国外派遣至荷兰的雇员，包括拥有荷兰劳动力市场稀缺专门知识的雇员，其雇员薪水的30%免征税；对涉及研发活动的工资提供税收津贴。此外，荷兰无外汇管制限制。　　

招募“社会活动家”

在海外设立公司要考虑的因素十分复杂，且存在较多风险。为便于工作的开展，应从易到难逐步推进。

建议相关企业从国内派出一支精干的工作小组，先行到欧开展筹建工作。工作小组可视情招聘当地一些人员，包括有经验的医药公司营销人员、政府药监部门或行业协会的退休人员，以及深谙产品注册与认证且与政府打交道经验丰富的人员等。可采取全职、异地兼职、专家顾问等多种方式，以节省用人成本，将资金用在刀刃上。待公司业务上规模后，再逐步扩大人员规模。海外分公司属国内总部领导，但拥有较大的自主权，日常经营遇到的一般问题可自行处理。如遇重大事项，应及时向国内总部请示，授权后再行动。

从近年来我国医药企业“走出去”的情况看，目前在海外设立分公司并成功开展投资项目的企业为数不多。要取得成功，有公司组织管理机制的因素，有国外合作方的因素，但更主要的是公司本身人的因素。

这几年，国内医药企业因改制、重组和公司内部人事等原因，有部分优秀人才脱离原有单位或待价而沽，而在现有的大型国有企业、外资企业和民营企业当中，也有不少开拓创新型人才，均可作为外派人员的潜在对象。

就海外公司的人员而言，必须具备如下基本条件：有开拓与创新能力，机智灵活；有很强的组织纪律性；专业基础与外语好，有海外工作经验；善于与国外政府部门、行业协会、企业等各相关机构等打交道；对公司具有很高的忠诚度。

在海外，派驻公司的人员要扮演一个社会活动家的角色。一般来说，对外交流公关的范围涉及与合作方及其所在国家的药监、商务部门，投资方、工会和媒体等的接触与协作，保持友好往来，要树立良好的企业形象，获得东道国相关利益主体的广泛认同，以保证各项商业活动的成功。

长期以来，受各种主客观因素限制，我国大多数药企还无法真正施行在海外开展公关活动的重任。随着大量具有海外学习和工作背景的人才进入企业高层，这种现象有望逐步得到改善。　　

谁是对手

根据目前形势判断，我国在欧洲的竞争对手主要分为三大类型。

1.印度仿制药企业

主要有Dr Reddy、南希（现已被日本第一三共制药并购）、Cipla、Sun、Wockhardt和鲁宾公司等。以典型企业Dr Reddy 为例，该公司是一个国际化程度非常高的公司，系美国纽交所上市企业，既有仿制药产品，也有自主研发产品，产品线较长。这些印度企业尽管规模不大，年销售额在10多亿美元左右，但咄咄逼人，凭借较强的仿创能力、成本优势以及国际注册和资本运作经验等，在国际市场上与我国企业分庭抗礼，对我国企业形成直接挑战。

2.国际规范市场的制剂企业

主要有以色列的Teva、德国Sandoz、Ratiopharm；美国的Watson、Mylan和加拿大的Apotex等。这些企业大多数以生产品牌仿制药为主，在全球尤其是高端市场，凭借上乘的产品质量、较广的业务范围和稳定的客户源，不断巩固其市场地位，并正有意识地向研发创新方向发展，延伸其产品的价值链。

2008年，全球前十大仿制药企业已占据全球仿制药市场的47%，Teva、Sandoz和Mylan前三大企业就占据近1/3的江山。以Teva公司为例，该企业是世界上最大的仿制药企业，年销售额超过160亿美元，其80%的市场在北美和欧洲。近年来在新分子化合物研发等方面已取得显著进展。2008年7月，举资75亿美元收购了全球第四大仿制药企业Barr 制药公司，其领先地位进一步得到巩固。2010年3月，Teva又以50亿美元将德国仿制药企业Ratiopharm收入囊中，其在欧洲地位进一步巩固，并一跃成为欧洲仿制药市场的龙头老大。近年来，Teva在欧洲推广其第一个原研药品——治疗多发性硬化症的醋酸格拉默（COPAXONE），其销售方式包括：与赛诺菲-安万特结成战略联盟，在德国、英国、法国、西班牙、荷兰、比利时等国家和地区开展联合销售，同时授权赛诺菲-安万特在欧洲其他市场单独销售。

3.以研发为基础的跨国大药企

主要以辉瑞、默克、礼来、诺华等知名原研企业为代表。这些企业大多以生产专利产品为主，是制药界的“巨无霸”。自国际金融危机发生以来，在欧盟的大型跨国制药企业主要面临三大难题：一是消化成本推进压力的能力正在减弱；二是纷纷面临专利悬崖；三是生物医药技术的开发与推广尚未找到最有效的商业模式。

在此影响下，出现了国际医药产业中心向中国、印度等亚洲国家转移，以寻求最有效的资源配置，跨国制药企业之间并购重组以整合自身力量，纷纷裁员以大幅削减成本等现象。从最近辉瑞和阿斯利康决定关闭其在英国的研发中心的举措可窥一斑。