打破会销困局之从产品管理转型顾客管理

“会销模式”是保健品销售的重要模式，但其媒体形象多为负面：违规操作、专门瞄准老人家、以“药”名义销售、耽误患者病情。同时，会销运作成本不断拉升、客户维护成本不断增加，营销人员的大量转型退行，让业内产生疑问：会销到底能不能持续作为销售模式存在？

疲劳的营销结构与会销形式创新困难，形成会销模式拓展的断层状态。会销困局到底如何才能打破？我们一起来探讨。　　

会议销售做到一定程度，就需要依靠企业制度的完善来提高质量，不然一旦出现强制消费者购买的行为，则后患无穷。因此，保持管理与消费需求的一致性，加强管理体制的建设是会销转型的必然。

从目前管理体制来看，保健品企业通过健康管理方式来经营销售保健品，已经被证实是个误区。

保健品企业现有的“健康管理模式”，还只有销售产品的跟踪，根本没有形成正规的后续服务与售后问题解决方案。也就是说，目前只有对消费者初步的资料登记，后续大量的综合解决能力并不具备，一旦产生售后纠纷，或者消费者需要企业提供必要的售后服务时，企业并未能及时地提供满意的服务，从而令消费者对企业产生不良印象。

而且，保健品引入正规完善的健康管理模式，除了是适应市场消费需求之外，也是因应国家对健康管理政策的要求。几年前，我国就开始着手建立居民健康档案，目的就是为了做好国民健康指导。但目前，保健品企业与消费者真正的对接度不够，不能满足消费需求，因此还没有形成战斗力，也错失了这样利好的政策机会。

现在，保健品店面销售与直销方式都是主流，但店面需要足够的、大量的流动客户，很多企业并未能满足这一条件，因此外部会销仍然是很多保健品企业销售的方式，本身店面只是作为补充的销售场地。受成本制约，店面销售模式完全没有被开发，这也将成为未来保健品销售的一个重要突破口。

要开发店面，就需要将店面的功能做完美的设计，店内做功能化的区分，比如有诊疗区、服务区、便民区、价值提升区，把单纯的销售产品摆设转化店的功能区别，这样改变经营格局。

其实，保健品会销模式的升级与改造已经迫在眉睫，但目前大部分保健品经营者还在寻求低价产品，通过高附加值来获取产品利润，但这种情况已经很难维持经营，每年找产品也成为代理商的一个难点。

在本次话题探讨的最后，还有很多问题仍未解决：到底是产品重要还是价格重要？是服务重要还是提供消费需求重要？是满足日益增长的消费愿望重要还是品牌与口碑重要？我们拭目以待。