六年医药保健营销之感悟

六年医药保健营销之感悟
在一个偶然的时间，于一个偶然的地点，遇到一个偶然的朋友，谈起一个偶然的话题－－－－重要的让我终于找到了营销人心灵的家园－－－－中国医药营销联盟。我作为一个遗弃多年的“孤儿”，今天终于回家更让我不禁回想多年一人在外的营销生涯，思绪万千，故打开电脑，想总结一下过去的成与败，得与失，展望一下以后的路应该怎么走、如何走。一好让兄弟姐妹对我也有一个初步的认识，二想大家与我共同分享和检讨过去一切的一切！！！
我个人的性格应该介于外向与内向之间，该说的时候我自然会说，不该说之时我都不想浪费口水，做一个忠实的听众，相貌也一般介于美与丑之间。我２０００年毕业时应聘一家知名保健品公司（以下简称Ａ）内部审计之职位，当时初出大学校门的我，和招聘官在人才市场交流时说话除掉带有颤音以外，整个人也象得了羊癜风一样－－－全身抽动。下来后也认为肯定不必上门打扰了（通知去公司面试），但可爱的ＢＢ机在三天后的某时响起，Ａ公司通知我去面试。天啦，是招聘官有病还是打电话的文秘马虎，还是上帝冥冥中的保佑？我也就犀利糊涂的去了，看到一楼大厅一大队西装革履、油光粉面的应聘者（有应届的，也有工作多年的）在等候，等候一个个应聘者去二楼会议室面试。我当时的心情可以用“拔凉拔凉”来形容，心里还真挺舍不得那来回四元的公交车费！！“河**”，啊终于叫到我的名字了，我稍稍的整理了自己的装饰和心情，走上了楼梯，看见一把拖把懒洋洋的倒在地上，我不假思索的把它拿起靠在墙上，继续上路去战场。我轻轻敲开门进了会议室，‘栲’怎么这么多人，打架啊！！我非常紧张的向各位道了声好，就找个位子座下了！一位领导（后来知道他就是公司营销总监姚总）微笑的说到：小河，不要紧张，我们就当在家吃饭时聊聊好吧！我立马回应到“好啊，那我们什么时候上菜”。全场各位领导都大笑起来，我也附和的傻笑了几声！！姚总笑着说到：“小河还挺幽默的啊，我想让你做销售人员你愿意吗”。“为什么？？”我立即瞪大眼睛说道，姚总还是笑笑的说：“以我多年的经验，我感觉你是做销售工作的好苗子。”“我害怕和人打交道啊”，“没有一个天生就会的人，最重要的你是个能自觉做事的人”，我瞪大眼睛没有说话表示惊讶，姚总可能看到我的疑虑就把那监控录象放给我看了，我才豁然开朗。我就这样稀里糊涂进入了那么多人梦寐以求进入的明星企业。
在Ａ公司应该来说还是一帆风顺的，开始以后备干部的角色去镇江市场实习锻炼。我勤奋敬业的精神，对工作一丝不苟的态度很快得到镇江区经理的认同，再加上我是老总所认同的人选，我就在两个月后去另一区域担任地区经理助理，全权负责市区及周边乡镇的销售及所辖的团队的管理。在第二年的中秋前夕，我把我们原是“药健字号”的产品在全公司第一个推向商业渠道，而且在中秋节取得了非凡的业绩，整体销量上升120%，在中秋庆功宴上我自然成为“风云人物”，当时姚总比其他老总及同仁更为高兴，这样更加证明他的眼光是正确的！！随后很快我就被调到一个区域担任经理，说实在的当时真的很高兴，可能就应了一句话吧‘不想当将军的士兵不是好士兵’。在去之前我去公司了解了一下该区域的基本情况，着实把我吓了一跳！！该区域的业绩一直处于公司第三名，不过是倒数第三（全公司共有58个区域）！！我才感到肩上的担子真的很重，喜忧参半吧。到市场当天我也顾不上休息一会，就扑向市场，除掉交接时间一个星期下来我把市场上的问题已经了解差不多了，主要存在以下问题：1、我们一直处于被竞争对手打压下发展，不，应该是被竞争对手打压下生存。2、人员涣散，所有人员都象在市场上养老，已经对市场的发展失去信心，没有一点工作能动性和创造性。3、应该是前任经理思路的问题吧，没有找到一个好的突破口。虽然我找到问题出在那，但我又该如何去做呢？？第一，春节礼品市场来临前，我一定要找到突破口，这是保健品市场难得良机；第二，我第一次成为将军，我不能败战而归，别人做不好，我做好了才是本事。就这两点因素再次提高本人战斗力，先塑造好自己，才去要求别人。在第一次区域大会上我想先从人员思想上下手，几十号人座在下面，我语重深长的说道：“公司总部非常重视我们区域市场，所以指派本人来跟随大家把我们区域做起来，做大做强。我也非常相信各位都是人才，在我跟随大家开拓未来之时，希望各位能够提高各自的战斗力，抛弃以前的思路与想法，我想如果哪个人坚决不换思路就换人，我不希望看到仅仅就一个人的原因而坏了一大家子。”而后对几个顽固分子我也毫不客气的砍了他们的头，相应招聘一些新鲜的血液进来，且做了几次培训，人员上应该有了一个180度打转弯吧。人员上也就基本解决了，现在工作主要找市场突破口来抢占市场份额，打倒竞争对手报仇血恨（哈哈，最主要还是挣钱和塑造成就感）。天天走网点，拜访客户，回访消费者，来收集一些有用的信息和增加一点灵感。一度我想重新启动媒体，但很快就否定了，因为我们的产品知名度在该区域应该是比较大的，完全和竞争对手拼媒体，风险对我们来说还是比较大的，故弃之。在一次某个网点我们的一个促销员正在给两个顾客介绍产品，火候也达到80度了，成交也势在必行，但竞争对手的业务员从二楼下来（可能在上面办公室接款下来）径直走出网点，但两个顾客就象着了迷一样，拎起竞争产品就去交钱了。看着挂着一张苦瓜脸的促销员，我开心的笑了笑，安慰了几句我就走了。可能有人会问我为什么在这种情况下还能开心的笑呢，是傻了还是疯了？！其实不然，我开心有两个方面：1、促销员整体素质和技巧提高了很多，大大提高了终端竞争力；2、我已经有打开市场的初步想法，仅仅失去几个兵能得到整个江山，谁人不喜呢。我在办公室待了一天一夜没有出门，终于有了一个较为全面的思路，连夜十点多给老总打了个电话细说了一下发展思路，结果被恩准！我非常清晰的记得2001年12月23日不寻常的一天，我在第二次区域大会上公布了我的思路，且责任到人（应该真正应验了一句话：细节决定成败）。功夫不负有心人，在当年的春节我们区域上升到在全公司排名11位，在2002年下半年我终于站在竞争对手头上拉*拉尿了，我也让它谗一谗爬着前进的滋味，哈哈，真的很爽！！2002年市场整体销量和费销比在公司分别排名第四和第一。在年度营销大会上，我再次成为公司‘焦点人物’。这场大会可能也是我人生的一个转折点吧，也是这场大会让我灰溜溜的离开了公司！！（待叙）

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