把我做兽药三年的经历和大家分享下（更新）

1、  偶然入行

把我三年来做兽药的经历和大家分享下

1、  偶然入行

偶然机会，跟着姐夫到了西安。当然，来这里一个更重要的原因是我的女朋友。

我和我的搭档，也就是我的姐夫（现在要称呼前姐夫了），做的事情是在这里为一个末流杂志设立一个办事处，然后找当地的想歌功颂德的各种企业事业单位来做有偿宣传。可事情进展的不是很顺利，一切处于半停滞状态。也正是在这个时候，我学习了些对我以后的工作很有用的软件如CorelDraw、Pagemaker等，也熟悉了各种印刷知识，这些对我以后做市场、企划相关工作是非常有用的。现在想来，以前凭感觉学的那些当时或许没用的知识对我以后的工作都是很有意义的。

闲下来的时间就是学习、约会和“干着急”，和很多刚毕业不久的学生那样茫然不知所终。同时，作为同学、朋友在这个旅游城市的代表开始接待来这里玩乐的哥们。我的办事处成了接待中心。

我去过西安的人才市场，里面7成是没有意义的公司如保险公司、招业务员的销售公司、做保健器械的公司（当时流行的针灸仪器之类的，骗你干俩月卖一两台设备让你自己忍不住走掉）等等，所以一个来这里游玩的朋友（个性偏幼的）说去人才市场看看的时候我特担心他，就跟着他一起去了。

5块钱门票，他进去我没进去，他转了一半没出来，那时候骗子公司非常多，我忍不住想进去看看他，就拿着记者证绕了进去，进去看他正和他的俩同学和一个杂牌公司谈的欢。我自己就逛了逛，让我眼前一亮的，我看到一个做奶牛药的公司，当时可是奶牛热潮啊，对此我早有耳闻，就翻了翻他们资料，很具有吸引力：国内独家、国家二类新兽药、原料销量占全球3/4、另有奶牛用全系列中药产品、完善的培训体系、背景深厚（算是国内一著名激素厂家的子公司，该公司可是前三名哦，这里我就不提名了，打胎药、避孕药销量巨大的一公司）。

填了表格，等待回应，确迟迟没有回应…我忍不住给他们的西区总监打了电话，他的回答让我郁闷，说你不适合我们公司，你的条件太好了，怕你在我们这里跑农村市场、下牛场会吃不了那个苦。我看了看自己体型，是有点偏腐败了，闲聊了两句，挂下了，因为我知道硬说没用。第二天，我又打了个电话过去，当天晚上打了第三个电话，第三个电话的时候，这位我称做“彪哥”的总监拗不过了，说看你这么有诚心，就来参加三天培训吧。没想到这位彪哥成了我日后的好哥们，并一直至今。

办事处很简单，一个挺大的两居室的公寓房，客厅摆了不少桌子，成为一个大的长方形会议桌的形状，两外两个房间算是宿舍。

三天都是密集的产品知识、销售技巧、企业文化培训，主持培训的是市场总监—一个美女，参加培训的有将近20人，另外有两个省区经理列席。三天中有多次谈话，涉及到目前的生活、以前的工作、职业规划等等。后来彪哥告诉我，他们一直都是这种方式招人的，在三到五天的培训过程中了解你的性格是不是适合这个工作，你对这个工作的渴望有多大，你的潜力有多少可挖掘。

三天中，我非常努力的学习，完全掌握了产品知识，甚至能脱口而出所有产品（中药）的主要成分和功效，以及主打产品——一种奶牛发情栓剂的复杂用法。以及他们总结的产品卖点、公司优势等等。在这里夸自己一下，在之后的三年里，虽然我也参加过各种培训、也组织过各种培训，但像我这样能用心的在很短时间内把所有知识基本掌握的非常少。我可是每天背资料到12点哦。

培训结束后，我被优先留用。

2、  奶牛！奶牛！

一起留下的还有三个业务员，一个技术员，一个市场部经理（储备）。我留在了西安，负责周围的市场，主要是著名的草滩农场等十余个奶牛场、两个大的乳业公司（东方、银桥）、一个商品羊集中区域。

第一次出去是和省区经理，到一个奶牛养殖专家那里，一个土专家，到那里看到了他一套做酸奶的设备，没想到这个长的像陕北老农民的人居然如此有钱，因为这一套设备要好几百万的。无非是谈些让他做专家型经销商，在附近养殖区域做推广的事情，这时候我已经很熟悉自己的产品了，至于如何合作、合作前景之类的东西我也不在话下，因为我是个思维还算敏捷又比较会编的人。之后又和西区总监一起去了次一个商品羊比较集中的区域找一个研究所，所长不在，拜访了一个配种员，聊了些合作的事情。之后他们一致认为，我其实已经可以出去独立拜访了，而之前的业务员是要带2-3个月的。我觉得能让领导如此赏识，和初期我努力的掌握产品知识和公司信息以及营销策略不无关系。

之后经历了无趣的非典期，基本出不得门，大家闷着，一个临时来出差的内蒙经理也被堵在这里。五一的时候我们公费到翠华山玩了下，就是小龙女和杨过呆过的“终南山”。

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非典稍微好点的时候我们和东方乳业的谈判也获得进展，由里面的权势人物--奶源部经理和我们合作，他的儿子出面做经销商。

具体合作方式是在东方乳业的各个奶站设立经销点，里面放上我们的货架摆我们的产品，交奶的农民从这里拿药，药钱从奶款里扣除。这也是他们卖奶牛用饲料的途径。

很快选择了十家奶站。我们准备了货架、招贴、宣传资料、海报等，并且将货铺到了各个试点奶站。

随后，为了早上能赶到奶站进行宣传，我们住到了西安附近的县城，一个很小的县城，像所有西部小城市样只有两三条街道，早晨出发可以看到朝霞中的古塔。住的是个便宜的招待所，十块钱一个人居然有席梦思和凤凰卫视。

我们每天早上4点到5点出发，因为奶农就是这个时候来交奶的。摆个方桌在奶站门口，桌子上放我们的产品和资料，门上有早就贴上的海报以及一个我们大部分产品的用法用途的说明。当然，这些都是我编写的，而早上讲解产品时候用到的一些套路也都是我编的，那是我最近几天看奶牛养殖和生理学的书的时候结合我们的产品想出来的。现在想来，我刚入行就已经超越了一个单纯的业务代表的境界。

我们现场做了些产品促销，效果不错。奶站收奶结束的时候我和大区总监以及一个技术员就到一些奶农家帮他们的奶牛看病，顺便实施治疗。到后期的时候技术员被派去别处，我们这里投药我就自己投了。现在想想，徒手给奶牛塞阴道栓是多么危险的事情呀，那时候还没意识到“布病”等可怕的人畜共犯病的危害，只是抱着作成事业不怕牺牲的精神去做，再加上自己受过医学训练，也想在技术上也多懂些多尝试些的愿望。即使三年后想想还是后怕的，但也是不后悔的，至少说明我是个敢于尝试的人。

困扰奶牛散户养殖的两大问题是不孕症和乳房炎，一个影响产仔，一个影响产奶。而我们的主打产品是针对不孕症的，辅助产品是些治疗乳房炎、子宫炎和蹄病的中药膏、散剂。这次在十个奶站布点销售的营销试验结果是：主打产品治疗不孕症的发情药物销售不成功，作为辅助治疗的乳房炎膏剂很受欢迎。这是一个让我们都非常沮丧的结果，因为大家都知道，那种我们主推的独家的发情药才是我们的利润所在。深入研究就发现了悖论，我们的药品发情率是60%左右，这在国外的奶牛场做同期发情也是不错的成绩，可在农民这里，他们只有两头牛在用药，其中一头或者两头用药后不发情就是100%-50%的失败了，而农民在药物无效的时候就开始显示他们的劣根性了，开始赖帐。虽然说好的是从奶款里扣，但那些奶站站长都是他们的乡里乡亲，在他们闹事的时候也说不清楚是谁对谁错，就只好站在奶农的角度和我们对着干，后来竟有一批款收不回来。这种事情对我们大家的信心打击是非常大的，不是因为觉得做事情困难，而是对产品本身失去了信心。

很快的，西区总监回到在杭州营销中心，而其他几个省区经理则在不离职的情况下搞自己的名堂，最后一次在西安开会的时候大家已经各怀鬼胎了。

随后西区总监辞职了，然后宣布解散了西区，管营销的老总传话，要是我愿意可以到公司总部工作，其他人全部遣散，我选择了离开。

之后西区总监谈了在杭州新组建的另一个公司，并意向上进入该公司做大区经理。这是一家做猪药为主的公司，主打一个呼吸道抗生素。再之后在他到西安处理办事处后事的时候和我一起呆了一段时间，最后邀请我过去杭州。随后进入这家后来渊源颇深的杭州公司，拿着张白纸（还没有任何产品和选择资料）下市场跑了一个月，我负责陕西和山西，两个比较烂的市场，但是这里我比较熟悉，女友也在这里。然后赶到杭州再转到南京参加了2003年那界著名的畜牧业交易会，这次会有几十万人参加，规模空前，甚至直接成就了几家刚成立的公司，这几家公司在这次会上通过宣传让各省经销商和大客户都对其有了深刻印象，也竖立了坚挺的品牌形象。

我呆的这家公司也做的比较成功，产品推介会、酒会、邀请参加之后在杭州举行的开业庆典等等，但缺点是产品没有马上跟上做出来，耽误了市场时机，把好不容易提升的客户热情又冷了下去。更要命的是，销售副总和老总产生了矛盾，而我们这批业务又是销售副总招来的。不久麻烦来了，销售副总辞职了，我们这些人马上被冷落起来，之后就是集体出走了，我又离开了这家公司。

回到西安后考虑要不要还在这行继续下去，就迷茫的混了个把月。后来偶然看到报纸上有个公司招有兽药经验的。去谈了下，老总是个在美国呆了十来年的博士，带回来个专利技术，用于奶牛乳头消毒的，很有前景的东西，尚未过GMP。跟他们谈了几轮，真搞的跟外企似的一轮轮的面试哦。后来想想，一群一点市场不懂的人在那考我市场问题真是可笑的情景。

进入公司后就被派到河北去，我之前做销售的经验是偏直销的，在兽药领域是很先进的东西，现在改做经销商。

没有任何人教我该怎么做，我通过朋友了解了下这里哪几个省级经销商做的好，以及一皮主要养殖区的奶牛场资料。我和经销商谈了下，他们都有兴趣做我的产品，但我不急于选择。我拜访了奶牛主要养殖区石家庄和保定周边每个县的一两个奶牛场，向他们介绍产品，同时问他们一般在哪里买药，买不到的药品一般到哪家大经销商那里去找等等，也调查了一些小型养殖户的用药和购药习惯。调查的结果是石家庄一家奶牛药专营超市比较有声誉、产品齐全。我就选择了这家，至今该经销商还是我的朋友。

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随后在内部出现了些问题，产品尚未拿到国家批号，但是包装宣传等等都不到位。例如我建议他们做小包装、采用高档包装、增加防伪措施等等都未获得实施，而负责销售的人居然是搞技术的，完全没接触过市场，而主管这块的副总竟然是一个国营公司出身，更是迂腐。真正前卫的那个留美博士更是脱离实际的要命，他天天在家里想事情，比如他说要做美国式的5kg的包装，而根据我的调查100g的在这里农民都觉得大。做了三个多月，很不开心，而我从市场角度出发考虑问题又总是和副总有所冲突，三个月试用期结束的时候他们居然告诉我说我要被延长试用期，我一气之下就离开了，也让我的奶牛情结划上了个小小句号，同时也对西安这鸟地方彻底绝望，并决心离开。

[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被浮尘于2006年6月20日1时0分27秒编辑过[/size][/color][/align]