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2004年9月,我跳槽来到了某药业集团公司,经过几个环节的挑选,我被任命为湖南省区经理.在这之前,我是一个在国内某大型药业集团工作了两年的OTC代表,除了只会跑OTC终端消化和策划外,其他什么都不会,包括商业\分销\临床以及管理等,都不会.
火车跑了35个小时,终于到了长沙.随着距离长沙越来越近,我的不安感也越来越强.一个原因是湖南市场是全国做得最差的市场之一,回款连续数月居全国倒数后几位,并且湖南7个办事处,有四个亏损,两个盈亏平衡,一个略有盈利,员工人心涣散;另一个原因是湖南市场的几个主任在行业内都有悠久的革命历史,不论是行业经验还是进入公司的工龄,都比我长,我能让他们听我的话,和我一起走出困境吗?我心里没底.但是,有一点,我是横了一条心:做销售的人,与生俱来的就是困难和挑战,不断地克服困难和挑战,是销售人的天职!公司既然给了我挑战困难的机会,我就要抓住,不能让考验我,锻炼我的机会就这样被我亲自放走!
到了长沙后,我在办公室里基本上没有说什么话,更没有发布什么命令或者指示.我只是多听,不是很明白的,就多问,甚至亲自到商业去走一趟.然后又在1个月时间内,把7个办事处全部走访了一遍.其中发生的两件事情让我永生难忘;
初次到常德去,绕七拐八地终于找到了办事处.但是办事处经理不在,门锁着.等了几个小时,终于等到办事处经理回来,然后进去,一看,"哇噻?1"我感叹道.整个房间里只有一张床,还有一条被子,除此之外,家徒四壁,空空如也,连一张海报都没有,更无论与公司或者与产品有关的其他任何东东.常德经理告诉我:前几天他到北京去旅游,回来就发现办事处被偷了,包括传真机等.呵呵,我傻笑,什么都没有说.然后我说:"我初次到常德,把我们的兄弟招集过来,我们见个面吧.'呵呵,人员倒是来了五六个,可我一问公司的产品知识和销售政策,他们没有一个人能回答我提的问题,哪怕只是一个问题.这个办事处后来我全部推倒重建,办事处经理涉嫌贪污,移交公司监察部门并抱**部门立案.
在重常德回长沙的车上,和我相邻而座的是一个PLMM.我看她听MP3如痴如醉,她看我听MP3也如痴如醉,就觉得很好奇,我问她:"你听的什么?'她说:"周杰伦.你呢?"我回答:"我在听讲课."MM不相信,把我的MP3那过去一听,果然是余世维在讲<执行力>.她脸上就显现出了一些红色来:"我好惭愧!!我去年高考的学校不满意,我不想去,所以今年复读重考.我认为我复习差不多了,所以就回长沙去看看妈妈.没有想到碰到你.你尚且如此,我更不该偷懒啊!"弄得我当时不听地宽慰她,不过心里也满受用.确实,因为我经常出差,要在车上浪费很多时间,狠多人就在车上看录象或者打盹儿,但是我都是用来听MP3格式的管理课程.以期用这个方式给自己快速充电.
在三个月内,调整不合格办事处经理三个,制定了湖南市场的扭亏为盈的工作思路,并通过自己以身做则,每个月到商业或者终端客户去走访,强抓执行,湖南市场终于在第四个月起每个办事处均实现盈利.到05年底,湖南市场的销售和回款进入全国前10名.我也成功实现了从业务员到管理者的角色转变.
