药店，保健品怎么卖？

不争的事实是：药店们虽然仍坚守着保健品的销售领地，但昔日独擅其美的壮观场面已一去不复返了。以商超为代表的食品流通渠道正不断地蚕食药店的保健品销售份额，其强占速度之快及主导地位替代之彻底，让我们深深地感受到那种“蹙国百里，壮士不曾悲”的凄凉。　

　　你的伤在哪？　

　　1、体制僵硬造成竞争力低下，价格障碍成致命死穴。　

　　由于国家对医药流通渠道的政策性控制，导致这一领域的市场化程度远远低于大众流通领域。高度市场化的结果导致了大众流通领域的行业性颠覆洗牌，更多的商家在竞争中被淘汰出局，只有少数的商家在奋战中强大起来——资源的重新配置又使这部分强大起来的商家独享资源集中及规模化优势，从而强者更强，竞争力并充分辐射和影响交叉及边缘领域，原有的市场格局受到了不同程度的分化和肢解。　

　　保健品正好是食品流通领域触角所及并与医药流通领域交叉覆盖的特殊商品，因此作为医药流通终端的药店所面临的竞争就不单是其他的终端药店，更是（切确说应是“最主要是”）食品流通终端了。面对家乐福、沃尔玛等跨国超级终端以及华联、联华等强势连锁，不论是品牌、资金、物流、管理等等竞争环节，任何的医药终端都相形见绌了。　

　　价格是企业竞争力的集成反映。旧体制沿袭而来的复层管理及僵死的利润保证制度使得药店的产品售价一直高高在上。专营性的药品尚可以勉强维持，而价格透明度极高的保健品则成为药店食之无味，弃之可惜的鸡肋。　

　　2、产品形态决定流通渠道的延展，市场份额被无情分流。　

　　从“保健药品”到“保健食品”的转型，已经决定了保健品的产品性质的根本性的变化。“保健药品”隶属“药品”范畴，是具有“辅助治疗”作用的“药品”，其流通渠道形同于OTC，具有专营性；而“保健食品”则隶属“食品”，是具有“功能改善”作用的“食品”，其流通渠道因有“功能改善”作用却又属食品而得到了延展。不但是商超，所有的食品流通渠道包括批发市场、食杂店都纷纷来瓜分市场。　

　　当这种“瓜分”演变为“哄抢”，药店俨然成了弱势群体。　

　　3、消费习惯促成消费平台的转移，消费者更乐衷于商超所提供的便利，也更容易接受那里和祥欢乐的气氛。　

　　随着人们生活水平的不断提高，保健品曾经“治病救人”的任务已明显为“健体强身”所代替。因为讨彩于“健康”，保健品在礼品市场上占有了一席之地——市场容量增大了；因为社交礼仪中的礼品往来及自身的保健观念的树立，保健品体验人群与日俱增——消费群扩大了。　

　　商超的消费文化非常适时地吻合了保健品的这种平民化演变：他提供轻松的购物环境，使得保健品的消费是自然的向上的——不同于药店消费的庄重和拘谨；他提供了便利的购物条件，不但有更多的品类可供选择，并可以同时完成几乎所有的其他日用品采购——不同于药店消费的纯粹和单调。　

　　消费者购买保健品的习惯场所在这个过程中自然而然地转变了。　

　　你在观望吗？　

　　但是，存在就是道理！虽然面临残酷的市场竞争，药店仍然有其的优势所在：　

　　1、信任度高。　

　　由于药店的专营性及国有印象，消费者对药店还保留着相当高的信任度。这种商业信誉是一笔巨大的无形资产，是可直接转化为生产力的。　　

　　2、网络覆盖面广。　

　　从城镇到乡村，由于医疗建设的需要，药店的网络及为健全。尤其在农村市场，其的纵深分布是极具优势的。　

　　3、服务专业。　

　　有执业资格保证，有堂诊专家，因此药店的为消费者所提供的售前、售中、售后等服务就更能体现专业性和权威性。而这种附加于产品之上的增殖服务正是越来越为消费者所看中的。　

　　4、更多的服务便利条件。　

　　更多的便利条件包括：提供消费服务的硬件——各种检测仪器；举办消费服务的场地；举办消费服务的专家人员；举办消费者服务活动的手续便利等等。　

　　我们可以做得更好！　

　　怎样扬长避短，结合优势走有药店特色的保健品经营之道呢？几点拙见如下：　

　　1、分众营销，抓住最容易抓住的人。　

　　保健品的消费人群有三种：在病或曾经生病而身体仍未完全康复的人群，服用保健品的目的是辅助治疗；健康人群或亚健康人群，服用保健品的目的是预防和调养；送礼人群，自身较少服用，主要用于礼仪交往。　

　　从药店的自身特性分析：第二种人群因对保健品的理解更趋向于营养补充和机体调养，这是食品范畴所能解决的事，他们的消费习惯也因此更多趋向于商超，药店较少有可乘之机；第三种人群消费要求有更多的可选择性及便利性，这正是商超的优势；而第一种人群则因为其的健康情结，是药店最易争取且可能长期稳定的客源。优势体现在：一、因出售药品，药店可以提供“治疗+调养”的横向消费便利。二、具医药专业知识，可提供专业的咨询指导；三、可提供一些的增殖检测服务。对此，这类消费者愿意选择这样的购买渠道，并且有可能发展为依赖。　

　　这种分众是一种市场定位，是细分基础上的市场瞄准。市场发展到今天，象药店这种生存群体，是很忌讳“大而全”的操作模式的，分众营销或许是一条发展捷径。　

　　2、挺进通路源，减少通路损耗。　

　　既然价格是药店与商超竞争的致命点，当然不能视而不见。解决价格问题最重要的一点就是压缩中间环节，尽量接近通路上游。　

　　药店现有的商品配送模式大都为“生产企业"一级医药公司"（二级医药公司）"（连锁总部）"药店终端”，层层的利润叠加使得商品价格居高不下。重新建立高效的采购体系，达成中间环节最小化，是目前药店面临的紧迫任务。（但因为规模、体制等原因，这一课题同时也是难题）。　

　　一些大型的平价药房已经就此跨出了一大步。　

　　3、保健品专属开发，专业经营。　

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　　（1）专柜开发。　

　　联合保健品厂家设置保健品专柜，与厂家共同维护共同经营共当费用，这是商超惯用的保健品经营方式。其实药店也完全可以参照这种经营模式，与保健品厂家结成利益联合体，既有利于规避经营风险及又降低经营成本。　

　　（2）环境开发。　

　　区别于药品的肃穆和庄重，保健品销售区域的布置应该是欢快的、热闹的。让消费者感受一种融合，体验一份温暖。　

　　（3）便利开发。　

便利是让消费者更容易获取，更懂得获取，有更多的获取选择。药店不妨也开放保健品柜，以开架自选的形式实现“容易获取”及“更多获取选择”的便利；配以专门的导购，专为保健品消费者做产品咨询顾问，让消费者“更懂得获取”。（其实条件成熟的可以要求厂家派驻导购）。　

　　（4）产品开发。　

　　由于一些大众化的保健品价格比较透明，药店较难取得竞争优势。但市场上不乏有另外一些专营性的保健品，其特点是不进入传统的流通渠道，销售主要以指定的专卖点为主。这类保健品利润高，走量大（通常都会有强劲的广告支持，专卖点又少，销量体现集中），竞争小（由于进入门槛高，这类厂家也较少将专卖点设在商超），在药店可操作性很强。　

　　　4、服务营销，在售前、售中、售后服务上下功夫。　

　　对于前文所提的“在病或曾经生病而身体仍未完全康复的”保健品服用人群来说，提供专业、及时、对口的附加服务无异于雪中送炭。　

　　售前：提供仪器检测及专家咨询诊断服务，让消费者充分了解自己的身体状况，针对性地选购最适合的产品。　

　　售中：专业指导服用方法，注意事项等等。　

　　售后：建立消费者档案，以电话回访，联谊活动等方式及时跟踪，争取的顾客的再消费。　

　　服务营销重在执行，难在坚持。能细致长期地做好以上服务工作不但是对保健品销售促进，更是一种品牌带动。　

　　5、促销配合，给最需要的人以最需要的。　

　　“周年庆”“厂商周”“节日低价风暴”等等是商超惯用的促销伎俩，效果主要体现在价格折扣上。药店促销除了价格文章可做外，更可以结合自身优势推出自己的特色促销，比如凭购买凭证可享受著名专家的预约诊疗；购买一定金额的产品可参加奖品为家用医疗器械（如血压计、家庭小药箱、温度计等）的抽奖……　

　　保健品药店到底怎么卖？能卖多少？——其实这些并不是笔者要追根究源的最终问题。怎样结合自身的优劣势，探索有特色的经营之道才是我们应该倾力研究的。