药店销售之无形的分类 有形的利润

有效的品类管理可以提升药店的运营能力、利润率，也有利于药店与上游企业的合作，但是很多药店在品类管理过程中却不得要领，总觉得品类管理只是双无形的手，如何操作、如何实施尚摸不着头脑，就更别说利润的提高了。笔者就以感冒药为例，与大家分享如何让无形的品类管理变成有形的利润。　

 品类角色分类

大家都知道药店里的品类可分为目标性（带来客流）、常规性（带来利润）、季节性

（带来销量）、偶然性（带来销量）、便利性（突出药店形象）。

A药店对店内的复方感冒药品类进行了如下分类：

目标性品类：代表药店形象，目标顾客有时会不顾成本前来购物，占该品类总份额的5%~10%。A药店复方感冒药目标性品类是品牌品种（详见下表）。

常规性品类：是该品类的普通提供者，可以平衡销量与毛利等商业指标，占该品类总份额的50%~70%。A药店复方感冒药常规性品类是公司的贴牌品种。

季节性和偶然性品类：在某个时期处于领导地位，在完成销售额、利润、资金周转和投资回报等指标方面处于次要地位，占该品类总份额的10%~15%。A药店复方感冒药季节性和偶然性品牌是曾经的一些广告品牌。

便利性品类：满足一站式购物需求和满足补充性购物需求，同时提高利润和毛利，占该品类总份额的10%~15%。结合地区性特点，A药店复方感冒药便利性品类是上海中老年人常用品种。

产品优化

通过产品角色区分后，就需要对产品进行优化了，可以通过营业额和营业量计算出来的销售额份额和销售量份额来完成，运用“二八法则”来进行分析，扩大和保留表现良好的商品，调整和改善表现欠佳的商品，淘汰那些表现极差的商品。A药店复方感冒药品牌在2010年3月份之前有13个之多，通过分析，淘汰了2个非知名厂家和1个知名厂家的感冒药，引进了一个贴牌产品，和另一知名厂家的产品。当月刚引进时销售盒数为330、销售金额4035.6元、毛利额为2429.61元、毛利率为60.2%；至2010年7月，销售盒数为277、销售金额3381.9元、毛利额为2472.38元、毛利率为73.1%，剔除季节性因素影响，毛利提升了12.9%。

货架优化

货架优化就是产品的货架面积比例的分配与市场占有率尽量相符，让高业绩品类在货架上易见、易找、易选，也是品类管理中一项十分重要的工作。 

一般来说，常规性品类放在货架的黄金位置（由地面起80公分到130 公分），长度4~6个排面，高度4个排面，同时是药店高客流量、显眼及易见的地方；目标性品类一般2~3个排面，高度1~2个排面，陈列于高客流量的地方；季节、偶然性品类，一般1~2个排面，高度1个排面，陈列于客流量一般的地方；方便性品类1个排面、高度1个排面，陈列于门店剩余位置。