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这段时间业内对“终端拦截”讨论比较多，并且渐渐地分出了两个流派：无非是“主张派”和“反对派”。关于终端拦截在当前终端营销中的重要性，我今天不想多谈，因为随着决胜终端的发展潮流日益汹涌，大家对其“伴生”出来的终端拦截所发挥的作用是有目共睹的。但近来晓石先生《终端拦截陷阱》一文的发表，却用很家常的语言“数落”了终端拦截的种种不足。
对我个人而言，并不能严格地把自己划归到哪个“派别”，因为做终端市场研究时间越久，就越感觉自己的任何观点都要更应该保持客观公正。但出于对终端市场研究的固有爱好，我发现在现实生活中各行各业几乎每天都在激情上演着“终端拦截”的故事，甚至早已超出了狭义的营销范畴。所以为了便于大家的直接感知，今天我就将我亲身经历的一些场景真实地再现在大家面前。
场景1：免费送人的好东西却为什么没人欣赏？
2004年春节前，在临近年关的时候我抓紧在华东一带“巡游”了一圈，十几个客户走下来便花去了十来天的时间，最后一站从青岛返回北京时已经是腊月二十六了。所以我便比较着急。我想在这个时候还在从外地急急忙忙往家赶的人估计心情都和我差不多。但在青岛流亭国际机场的候机大厅，我亲身经历并长时间观察了一出“终端拦截”的好戏。
由于心里着急，原本上午11：20起飞的飞机我和同伴小肖在9：40就赶到了。排队慢慢经过那些繁琐的安检程序，待到在候机大厅坐定的时候已经大约到了10：20。但这时候距离登机还有一个小时，于是我们就想找个位子坐下来休息一会儿。可就在这个时候，从通道旁疾步走过来一个大约二十六七岁的女人，手里拿一沓宣传册子，一边往我们手里塞一边说：“先生，您好，请看我们携程卡，凭卡拨打免费电话，全国酒店、机票2－7折，携程公司刚在美国纳斯达克上市……”我和同伴每人接过一份便就近找了个位置坐了下来。
这里需要补充说明的是，可能有很多朋友对街头派发的“小广告”都避而远之，但我对这些“小广告”甚至连一些“办证卡片”一般都是“接收”的。这最主要是因为长期从事终端市场研究工作使我养成了一种从“旮旯缝道”方方面面去了解信息的“毛病”；另一方面，只有我接收了他们派发的“资料”，让他们有了“成就感”，他们才能够更为鲜活地表现出他们的终端拦截“技巧”。
但这次她发给我的小册子我并没有看，因为这些东西我几乎在每个机场都能收到一大堆，内容无非是“酒店黄页”而已，这些东西前几天我刚刚在上海和南京等地“收获颇丰”。所以我接她一份资料，其实是给她了一个善意而友好的回报，表示对她积极态度的肯定，进而让她产生“成就感”，以便继续分发下去。
但并不是每个旅客都像我这么“善解人意”的。她果然遭到了很多人的拒绝。有的旅客甚至正直线走着一看到她来了便马上绕一个弯道然后继续走，一边躲闪一边还连忙挥手说“不要不要”；还有的不经常坐飞机的旅客半信半疑地问：“你们这卡是送的？免费吗？”待得知免费时才接过一张赶紧走掉，好像占了小便宜被人小看了一样；而有的经常乘坐飞机的“老熟客”则干脆一手麻利地接过，二话不说，快走几步再随手丢进垃圾箱里，嘴里嘟噜一句“净他妈污染环境”。整个过程干脆利索，连头都没有扭一下。过一会儿我上洗手间，在那里我也发现了几本同样的小册子……
我一直在想这样一个问题：像携程这样一个全国订房的专业“龙头”公司，能够发展到今天的在美国上市，肯定有它的携程卡在人群中普及的功劳，也就是说，携程的发展壮大与该公司通过“终端拦截”的方式来分发传播携程卡是分不开的。但是，也正是它的终端拦截和大规模免费分发，这种“保有量”的盲目扩充使得携程卡在人们的心目中那种尊贵和荣誉感急剧下降，人们会认为那是唾手可得的东西，不但不珍贵，相反拿到手里会被人笑话，认为自己太“土”，没见过大世面，连这玩意也愿意要。就像“脑白金”一样，虽然知名度很高，其美誉度却总是值得怀疑。
我们不妨这样猜想携程的“赢利”途径：1、靠在小册子上刊登酒店名录（黄页）而向酒店收取“广告费”；2、旅客打电话给携程公司，携程公司再通过电脑或人工远程订房而向酒店收取“佣金”。（可能还有其他赢利途径，但由于接触较少我们不得而知）
如果说只要把卡发出去跟广大旅客混个“脸熟”进而用来提高知名度的话，那么更重要的是，如果大家都不拿它来使用（因为太普遍了，谁都有好几个，拿出来丢人），或者有些酒店不必使用携程卡即可实现打折（如某公司的协议价，某次会议的会议价，酒店为了提高入住率的自行打折等），那么携程靠什么来挣钱？（比如我在无锡住四星级的国际饭店按照小天鹅的协议价仅有260元，而如果用携程卡绝对没有这么低的折扣。更为搞笑的是，我在青岛住一家挂牌四星级的海滨酒店，当拿出携程卡的时候酒店说打完折后320元/晚，可当我略施小计随口冒充说我是海信的访客请按协议价打折时酒店便报出了280元/晚，天呐，随口一句话就比携程卡更有用，那么携程卡的优势和吸引力究竟有多少？）
这里，如果我们硬性追究和比较携程卡对酒店和机票的“折扣能力”，可能已经稍稍偏离了本文的主题，但靠终端拦截使携程卡的“消费者认可价值”大幅降低，却又有着必然的联系，并且恐怕也远远不是携程公司的初衷。
今年三月中旬，我又一次从青岛流亭机场乘坐飞机，这回遇到的还是同一种“死缠烂打”的情景，并且还多出了一个竞争者——e龙，使得竞相奔走发放小册子的景象更为壮观……
正所谓：发出去的东西越多，在人们心目中就越不值钱。此为终端拦截的罪过其一。
场景2：火车站出口的出租车这么便利却为什么没人愿坐？
时间追溯到2003年的12月份。
那一天，我去河南新乡洽谈一个项目，从北京到新乡坐火车需要6个小时，在卧铺车厢上刚好可以只当是“午休”，于是我就选择了火车出行。待出站的时候遇到了在很多地方都很常见的一幕：当时已经是晚上9点多，正对着出站口的十几个出租车司机一看到我们像是“有钱的”，便都“呼啦”一声围拢过来积极地问我们：“师傅，去哪儿呀？打个的把你们送去吧？……”有的司机甚至已经开始从我们手中“抢”行李往车上搬……面对这些扑面而来的“热情”，我有一种难以承受之重，于是我给同伴小肖递了个眼色，然后马上对大家说：“不坐，外面有人接我们。”话一说完，我们便疾步向广场外走去，后来在外面的马路口拦了一辆正常营运的出租车，我们坐上就走了。
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我相信经常出行的人大多都能理解我的这种做法并且估计自己也经常这样做。因为很多中小城市跟北京等大型城市不一样，像北京、广州等大型城市的车站、机场等地出租车都是排好队的，乘客可以按车辆顺序坐上就走，最重要的是在这里排队的出租车也往往比较规矩，都按正常的标准收费。但是在中小城市情况就变了，虽然当地交警也看管很严，但车辆的秩序依然很乱，再加上小地方客流量小，这样他们的生意就少，于是大家就都站在车外，一看到像是有钱的旅客便马上围拢上来，让很多旅客都有的胆战心惊，生怕刚一下车就遇上几个打劫的。因此，为了安全起见，旅客们大都选择在马路上正常营运的出租车，起码坐这种车他们感到安全。
所以，我们没有在出站口乘坐出租车，而是刻意多走路到外面的马路上去拦截正常营运的车辆，其最主要原因就是为了安全。那么，为什么出站口的哪些出租车那么方便却就会让人感到“不安全”呢？可能很少有人想过这个问题，我认为主要就是因为对人“太热情”了。
我完全可以理解许多“的哥”们的处境，他们大多也都是为生活所迫，并且我也相信他们绝大多数都是“好人”，但“防人之心不可无”，出差到了外地，人生地不熟的，还是稳妥点好，兜圈儿多要钱倒是不怕，生命财产安全要紧，这恐怕是大多数乘客的想法。
这些热情的“的哥”冤呐！这年头钱不好挣，自己那么殷勤地跑前跑后，就是为了多拉个活能多赚几块钱，想不到却被乘客担惊受怕避之不及。
正所谓：你对顾客越“热情”，顾客越对你不信任。此为终端拦截的罪过其二。
编辑：商人 作者：张会亭 来源：管理社区
