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关于如何快速建立销售队伍
— 浓缩智慧的十大战术
如何寻找定点销售商伙伴—系统掘金术
自动化系统的建立是成功的保证(好时机+好人才+好系统) ,销售最大的特点是,先寻找到大量的消费者,自己才会跟着成功,当你寻找其他人共同合作销售,并协助他们达成目标,你的工作才会随之成长.现在就让我们上路吧!我们的首要课题是(见执行组织发展计划表)如下：
执行组织发展计划表
阶段 步骤 方式
合作阶段 1.列出可能合作的对象 列出可能成为消费者伙伴的缘故客户,透过管道而获得名单
2.邀约 请对方携伴参加说明会,前二天去电话确认是否参加
3.创业说明会 给予关于销售商的正确知识,给予实现梦想的有力说明与具体计划
4.追踪准合作伙伴反应 请对方留下电话;住址试验有无合作的兴趣与意愿
训练阶段 1.基础训练 销售制度及产品说明训练,说明会,家庭销售聚会训练
2.进阶训练 销售技巧训练寻找合作客户服务训练
3.高阶训练 组织发展训练,人际关系训练,领导能力训练
改进人生的秘诀:
人生中哪部分你希望做大幅度的改进?不管是金钱或是人际关系,但却似乎使不上力的呢?找出一张白纸,由上往下画一条线,分成左右两半,把你的答案写下来,在左半面写出扯你后腿的负面情绪，在右半面写出帮助你的正面情绪。到底是负面的多还是正面的多呢？是否有那一个负面情绪诋毁了你的行动。最终结果不管是否平衡、是否反映出你过去的所为,乃至有今天?你应好好审视这些负面的情绪,它们真的那么让你困扰吗?要想摆脱它们第一步就是你要觉醒.
当你思考“我未来的合作伙伴在哪里了”时,请记住以下两原则:
(一) 任何人都是对象.因为“人”这个字决定大家是品性能够相通的一类,销售事业的爱心将依次无所不达.
(二) 贵精不贵多,这句话和(一)并不矛盾,请看下面的这个故事.
蚌的启示:日本的养珍珠场,工人每天都忙开蚌取珍珠的工作,她们很快的将每个蚌打开,有珍珠的便将珍珠取出,然后小心放回水中,加以培养.而无珍珠的豪不犹豫的马上放回水中,因为她们知道目的主要是找有珍珠的一群,这启示了聪明的销售领袖绝对不会将宝贵的时间浪费在无潜质的人身上.
你的第一步合作伙伴是极其重要的,你可以假设自己首先是在创立一家自己的公司,作为创始人,你必须考虑你公司要寻找第一批骨干的重要性,因为他将是你营销网络结构的基石,对日后发展的影响实在是举足轻重.
如果被推荐者参加合作之后,没有能力持续下去,也不能够吸引更多的合作伙伴加入以及训练人本领,那很有可能在几个月之后,在缺乏知识与信心之下最终放弃销售.
销售事业不只是指销售事业而已,更重要的是销售管道的建立,如果没有坚强、有能力的合作伙伴,如何能发展成为一个巨大的销售网络?但此前提下,有必要知道何种人才适合做销售,需发展至何种程度,销售组织才会坚强、稳定、不至倒塌.
组织发展推荐伙伴销售商来源
图A
看看你的表,现在是几点,在这之后的一个钟头里,静下心来依据B图所示这个表格,仔仔细细地把这些人名梳理一遍.
亲属类 朋友 邻居 同学 同事 组织成员 生意上熟人
父母 棋友 远邻 小学 过去的 各类社团 顾客
兄妹 酒友 近邻 中学 现在的 协会俱乐部 客户
叔伯 新老朋友 大学 等等 等等
等等 等等
图B
有思想的人都有一种驱动力,把对生命的尊敬给予每个愿意活着的生命,就像他给予自己一样.
系统掘金一览表
方式 特点
1. 向每个可能的人介绍直销事业2. 上门拜访3. 张贴海报4. 街头访问5. 电话寻觅法6. 连锁推进法7. 广告法8. 书面邀请法9. 家庭聚会10. 小组协同作战11. 网络电话 无边际的包围圈直接而迂回的武器四面出击作战有的放矢地”攻关”流行的行销方式大幅面的推广法专业知识的具体运用不可忽视的文字力量温馨的捷径团结就是力量现代科技
掘金六大原则:
1. 由亲至疏“缘故法”是你“点石成金”的秘术.
2. 坚持就是胜利,亦是销售商成功的必要保障.
3. 勿小看不起眼的沙粒.
4. 设定长短目标.
5. 资讯库的完善与保养.
6. 情感交流.
第六战术 拒绝原因与相应对策
一般说来, 潜在直销商拒绝加入的原因,可归纳以下数种:
1. 对商品拒绝 — 若潜在直销商不喜欢商品或认为产品复杂,没有特色,价格太高,缺乏竞争力等,都会打退堂鼓.
2. 对直销公司拒绝 — 担心公司不稳,怕加入老鼠会或对公司印象不佳
3. 对直销商拒绝 — 基于经验、主观意念、主观意识、感情因素及成见等厌恶特定或所有直销商.
4. 其他 —
1) 有意加入,但犹豫不决,干脆先拒绝再说
2) 家人强烈拒绝
3) 没有多余时间从事直销工作
4) 自认富裕,不必靠直销增加收入
5) 觉得自己能力不足,不合适
6) 为反对而反对
以下是突破心理障碍的良药妙方:
1. 倾听对方意见 — 多让别人说话,在处理时相当有效.为了说服对方加入,说的太多,听的太少反而得不到好的效果.
2. 鼓励对方说实话 — 据统计对方拒绝的理由中有62%都不是心里真正的想法.因此,你可以这么说:“除了上面这个原因之外,还有什么其他的让您不加入的原因吗?可否把您的想法告诉我呢?”
3. 比较优缺点—运用富兰克林平衡表,在一张纸中央割一条线,左边为优点,右边为缺点,要优点胜过缺点,通常很快就能说服他加入.
4. 以诚待之 — 当对方陈述意见时,应频频点头表示认同,让他了解你重视、在乎他的看法.这有助拉近彼此间的距离,消除对方的戒心,即使对方明显说错,也不用立即予以驳斥,耐心等他讲完,再委婉地向他说明事实真相.
坚韧是成功的一大因素,只要在门上敲得够久,够大声,终必会把人唤醒.
第七战术 突破目标的类别与对策
一、在对于突破客户的心理障碍,将其由客户转变为合作伙伴,是你最重要的一项工作.因此突破心理障碍,最主要的是诚实地解答问题.
1. 赞同或在意愿开创另一项事业的客户:
对于你的客户中,有强烈事业心,主动希望成为直销商的人,你可以直接加强介绍直销事业的优点,同时提出各种可能会发生的状况,并且说明你和公司能提供的各种协助.
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2. 对直销没有特别的好恶,额外的收入可有可无的客户:
这类型的客户对金钱并没有迫切的需求,生活对他们而言只要过得去就可以了,所以即使他们表示基本的兴趣,如果没有追踪,他们过几天也就忘记了加入直销事业这回事.这类型的客户由于没有对迫切的经济危机,对于直销事业自然不是非常热衷.需要强化他们对直销的兴趣,而且不能采取太过急噪的手法,逼迫他们,即使他们成为直销商,对他们而言,销售产品所赚取的酬劳已够他们日常生活的额外开销,能否发展属于他们自己的组织并不是很重要的问题.
3. 厌恶直销这一行,更不要谈加入直销;
这类型的客户由于没有被生活逼到绝路,否则绝不可能考虑从事直销事业`,你可能做了半天工作,但对方还是保持反对的态度,这类型的客户你更要小心翼翼,不要让彼此之间的沟通产生任何负面的影响.他们的问题多半着重在滞销公司的形象.
4. 用字眼改变情绪
当你形容自己的感受,而使用了一个和以往截然不同的字眼时,那就有如给这个经验贴上了一贯新的标签.也有如按下了一个不同的生物按钮,那不仅改变了你的认知,同时也调整了你的情绪.
能瞬间改变情绪而使之提高或降低的字眼,我称之为“转换间”,只要你改变平常使用形容自己的情绪词,你的想法感受及行为就会马上跟着改变.字眼这真是能瞬间改变每个人人生最有力的武器.
二、针对陌生人的突破绝技
对陌生人,虽然他们大都是对直销有兴趣者,但是若不能给人足够的可以信赖的感觉,则对方疑心未除,成功几率甚小.
1. 满足需求 — 每个人参加直销的目的不尽相同,尽可能满足其需求.例如:一个产品的受用者,他可能只喜欢使用产品,而无心了解制造产品的这家公司制度,因而没有必要带他去公司参观,除非他自己要求多谈产品特色,利益与优点,而不必谈太多奖金制度的事.
2. 保证强化 — 所谓口说无凭,利用客户感谢函、保证书、报章数据等,强化说明效果,使对方心动,进而马上行动.
3. 有效的变向沟通 — 仔细聆听对方的意见,并以表情和肢体语言传达你的认同,然后适时地表达自己的看法和诉求,使对方都能清楚了解彼此的意思.
4. 运用道具 — 光靠嘴巴讲解可能不够,有效运用辅助器材,如图表、照片、VCD、幻灯片、产品介绍说明书等,有助于彼此沟通提高说服力.
5. 真心赞美 — 只要是人,没有人不喜欢被赞美的,赞美能使对方感到满意、体面与受重视,因此用心揣摩,将会发生很大的功用.
至于陌生的潜在直销商,该如何赞美才恰当呢?
(1)夸赞具体事物,如服饰,配件等;
(2)真心诚意才能引起共鸣,逢迎拍马*只会令人厌恶;
(3)赞美时的表情与肢体语言应相互结合;
(4)发掘对方不寻常或自己未注意到的小优点,可让他有得一知己的快感;
(5)直接具体及间接婉转的赞美,都能令对方喜不自胜;
6. 慎选时地 — 选择一个合适交谈、能放松心情的环境,展开诉求,使说明顺畅,心无旁骛.此外,控制好说明时间,不能让对方感觉到不耐烦.
7. 引荐直销人士 — 介绍满意客户或杰出直销商高手让他认识,感受成功的善意,对增加好感提高说服力大有助益.
突破借口设置的障碍:
为什么有人如此排斥销售事业,甚至将它称为老鼠会呢?其中必有原因,但在次不作追究,如何解决这个困惑才是本节所要探讨的内容.
拒绝原因 应对之道
1 不适合从事直销事业心 针对这点是客户对自己没有信心,担心个性不合,口才不佳.
2 家人反对从事直销行业 21世纪将是直销的世纪,家人会这样认为,是因为不了解.
3 没有多余时间从事直销事业 会说出这句话的客户是因为还未看透此事业
4 直销事业做不长久 会有这种观念其实是自己努力不够,冲劲是非常重要的.
5 家人全力反对我从事直销事业 明白告诉家人并做给他们看,待有一番成就后,当上了领导者,那是一生中最为快乐的事,甚至是用钱买不到的感觉,先慢慢与家人道明,等过些时日再与你联系
做你心中觉得正确的事—因为无论如何,你都会遭受到咒骂,可是不做还要会受到咒骂.
—罗斯福
第十战术 怎样踢好临门一脚 — 促成签约
下述几种方式,可以增强完成签约的效果.
1. 营造温馨的气氛: 家庭、人生、事业展开来讲,并快速达到共同点.
2. 数度尝试:
根据统计,平均要经5—7次的尝试，才可能完成签约,因此要每次在答复反对意见后,就尝试完成签约,如此契而不舍,即使铁石心肠,也会心软.
3. 察颜观色:
不停地点头表示同意,或拿起目录与直销商申请书仔细端详等.
4. 活用申请书:
使申请书成为辅助器材之一.
5. 克服不好意思开口的心理障碍:
① 告知潜在直销商,在正式加入直销后,若不满意制度或产品,可以退出或退换货等,并且具有法律保障,请他放心签约.
② 举和他相同或类似情况的直销商为例,引导他们有样写样,同意签约.
完成签约的最大忌讳是在节骨眼上羞于启齿或怯于请求,而丧失机会.
什么原因会不好意思开口呢?
1. 害怕被对方拒绝,不知如何开口;
2. 个性内向懦弱,期望潜在直销商主动开口;
3. 过度投入闲聊,忘记原来的目的.
要如何改善上述的现象呢?
1. 对公司制度、产品深具信心,确信能为对方解决问题,带来利益;
2. 经常在心中呐喊,我一定要完成签约!会给你无比力量、信心和勇气;
3. 培养洞察力仔细观察,即可明了对方签约欲望是否达到高潮.
促成签约
克服了心理障碍后,紧接着就是最关键的—促成签约,成为事业伙伴.以下技巧经广泛证实有意想不到的效果.
1. 察觉对方签约的欲望高涨时,立刻提出请求,以免机会梢纵即失.如:XXX,如果没有问题,麻烦您在申请书上签个名!
2. 给对方一点危机感,如:XX小姐,早一点加入就可早一点发展组织,有自己事业并获取高额回报和奖金;晚了竞争对手越来越多越激烈,就不容易做了.
3. 使用选择性询问法,让对方在几种提案中做出决定,而不是愿意与不愿意中做出选择.如:您希望待会儿签约还是现在就签约呢?
