专业销售技巧--（不看绝对后悔）

专业销售技巧：
计划销售拜访
良好的第一印象
聆听技巧
业务拜访过程开场白
业务拜访过程询问
业务拜访过程说明及陈述利益
业务拜访过程获得承诺，达成协议
克服客户不关心态度
消除顾虑
跟进阶段
计划销售拜访
注意关键：
一：医师个人资料
1背景情况
2在处方过程中所处的阶段
3对药品的需求和病人需要
二：目标
主要目标：
你要求医师作出承诺
辅助目标：
当主要目标无法完成时你退一步要求医师作出的替代行动或者弱一些的承诺
拟定拜访方案：
时间安排 路线安排 携带礼品计划
资料计划 你想了解的详细资料
设计开场白 设计询问系统
设计可能用上的特征与利益关系
设计出你和客户的下一步
建立良好的形象：
挺直身体站立，坐姿要体现庄重和专注，双腿交叉的姿势，移动身体须有目的和方向
请根据以下提示控制你的声音：
放松自己；减慢速度；发音清晰；保持低声调；注意音量；避免使用虚字虚词；多运用有效而常用的词汇；有效的聆听；鼓励他人说话；反馈性的归纳；进入角色的聆听；避免争论 ；避免不成熟的判断；聆听的形式。
用3种耳朵来听别人说的话：
1：听听他们说出来的
2：听听他们不想说出来的
3：听听他们想说出来又表达不出来的
在医药代表与医生的沟通过程中，经常用反应性聆听和设身出地的聆听技巧
反应式聆听。即以言辞或非言辞的方法向对方确认其所说的内容确实已经听到了。与虚应的聆听不同在于，这里强调对医生的话的积极反应，表现为用表情或声音作出反应鼓励医生继续发表意见。
例如：我同意 你能否再详细说明这一点
恩----唔 对----对--- 是的—是这样的--
你能否再就这一点与以前所说的另一点连起来说明一下的确---
设身处地的聆听（感觉式聆听）
即通过仔细聆听，聆听者不只是对谈话者的话语作出反应，而且不断感觉谈话者透露的信息含义，并适时地作出反馈。这种聆听方式与被动地作出反应不同，它要求聆听者更加积极主动地参与到谈话者的思路中来。尤其是当客户流露出某些重要信息如果及时加以澄清就会直接切入客户的根本需求，引起客户的共鸣。
设身处地的聆听（感觉式聆听）
例如：
你是说---
所以说你的意思是—
让我试试看我是否能这样理解你的意思—
换句话说，你的意思是---
这样对不对？---
聆听的技巧
去除心中所有杂念，使自己完全注意说话者，控制好自己的思想：如果出现好念头，不要猜测、打断对方，或者帮别人说完。
聆听者要保持与谈话人的目光交流；控制自己的感觉：眼光专心注视对方，倾听效果在直视对方眼睛时最好。
聆听者还应该控制好自己的情绪：良好的倾听者永远会控制好自己的情绪，尽所有的努力客观地倾听。
积极的倾听者会主动给对方表达自己的机会，并且及时补充你的信息，让对方觉得他也从中有所收获。彼此交换意见和消息也是良好谈话者应注意的原则。
业务拜访过程开场白
过去培训教材的一些技巧：
1：拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以应该避免直接切入主题，可以先同医生聊一聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等。
2：要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停复杂的医学问题的时候，讲一两个笑话，在他的心情发松之后再谈正题。
3：最近重大的新闻等---总之，先建立些共同的语言再往下谈。
4：医生，我能否耽误你几分钟时间？
以上仅适合在会议期间，联谊活动中，有助于建立 良好的社会关系，但对于医药代表日常工作的主要方法——面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。
因为一开始，医药代表就将拜访节奏的主动权交给了医生。
目的性开场白
设定拜访目标
侧重与产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始；
以医生的需求为话题导向
业务拜访过程询问-寻找需求
封闭式的提问
举例：高主任你是否把XXX作为贵科首选的专科药？
李教授你有没有收到我们公司上周寄出来的最新资料？
封闭式的提问由于只能使对方提供有限的信息，且易使医生紧张情绪，显得缺乏双向沟通的气氛，一般多用于重要事项的确认，如协议，合同等，或者在医生同意的市场调研的访谈中。医药代表在面对面拜访中使用封闭式问题要格外慎重。

 

业务拜访过程询问：
让医生了解自己探询的目的，容许医生有思考的余地，并且诱发其详细说明而不是迅速以一句话来回答代表的问题。其目的是要鼓励医生主动介绍其需求。
如；医生你同意这种说法吗和医生你认为这种说法如何？的不同分为探询事实和探询感觉的问题。
探询事实
以何人、何地、何事、为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出有关于医生的客观现状和客观事实。
如：医生，你今天看了多少病人？
医生，你星期几出门诊
医生，你一般怎么处理消化不良的患者
医生，你处理专科病人时，你常遇到什么问题探询感觉的问题
通过发表个人见解，来发现医生主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使德对方乐于吐露出他觉得重要的事情和心中的想法。
探询感觉的问题有两种提问方式：直接探询、间接探询
探询感觉的问题
直接探询例子：
如：医生，你认为这种新药的临床应用前景如何？
医生，你怎样评价A产品在中国人群中的疗效？
医生，你怎么看PPA的不良反应问题？
间接探询：
首先叙述别人的看法或意见等，然后再邀请医生就此表达看法。
对PPA的不良反应问题，有些专家认为应该慎用，而不必完全禁用，你的看法呢？
XX医院的李教授临床观察的初步结果是A药物有效率在80%左右，你认为结果怎样？
探询的步骤：
一般谈话要先从开放式问题开始，如果会谈由于客户的被动接触无法继续时，才转为封闭式问题。在提出封闭式问题时，一定要先明确提问的目的。对于被动的客户，提出封闭式的问题后，你就在等待是或否的答案，根据是或否在把客户引入假设的需求（大多数人都认同的需求），以获得最终的客户认同。

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业务拜访过程说明及陈述利益
销售代表最常见的问题，也就是最大的错误。专业的药品介绍分为三种形式：药品简介，药品的特性和利益介绍，有关药品的临床报告和证明文献的使用。
药品简介
例：
医生，我向你推荐我公司最新推出的药---，--为国家第一个----药，每片---MG，能通过独特的----机制，有效缓解-----症状，不良反应少，适用与治疗---疾病。
药品的特性和利益介绍
将药品的特性演绎成为利益，去满足不同医师的需求。
使用产品的资料，研究报告和礼品作为辅助。
表达全面贡献。
全面利益（通常不可以直接说出来，而采用行动或间接的办法）：
代表的专业水平 药厂的声誉 医生和代表的关系 药厂赞助的活动 药品的声誉
特性和利益转化的技巧
利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要。利益的描述应该以你、你的患者、你的医院等主语开始。
陈述利益时要用产品特性去支持（资料、报告），针对在探询时发现的医生需要，针对性要强。
通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你的产品和总体服务可以怎样满足某种需要。
特性和利益转化的技巧
把特性转换利益关键在于说明与医生和患者真实需要有关的特性和利益，当需要时，及时运用资料再次强调这些利益，引导医生进行主动评价产品的相关利益。
准确把握特性利益转化的时机。
帮助自己记住产品利益的两种方法。
A问自己：这样说是不是清楚
B常用连接词的提示：你、你的、这样的话，这样你就可以---。
业务拜访过程获得承诺，达成协议
对于未接触性DOCTER
1：要有信心
2：强调公司、产品和你的专业的庄重
3：给予一个好结构的认识介绍
4：提出产品所有的精确与明了的缺点
5：设定简单和精确的目标
6：不要用大量的资讯淹没他，不要让他感觉你在说服他
跟进阶段
1：应付中立型医生
1他没有兴趣，让他感觉有罪恶
2找出他的需要与产品之间的联系
3找到产品带给他的益处
2：未决定型医生
1：把他的兴趣集中到你的观点上
2：多主动
3：引用他尊敬人
4：邀请他参加推广会
以上就是本人的一点经验不足之处，还请多多指教。