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我们公司在本地区去年年底刚成立了办事处.由于全省确标的原因,外围市场有部分医院意外确中.于是公司安排我只身来到某市场......
意外发现该地区的一个部队医院(三乙)之前有用过公司的产品,当天我花了一个下午,全面了解了该医院的进药相关情况,发现这次确表品种当中药剂科主任对我们公司的这个品种及同类品种印象不是很深刻,只知道以前用过,不是很清楚这次是否有确中.
针对这个情况,我对药剂科主任做了一个常规的拜访,但是不跟她谈想补标的相关事宜.接着我直奔药库,发现是我老乡[EM39]...呵呵...聊了一个多小时,库管同意帮我做计划了,分析和她谈话内容,确认属于现实型的客户,明确表态做好计划后,一定过来感谢她!接着我想直接去找采购,可是不在!
第二天睡到9点半,起床直接去该医院,找采购去,也是我老乡,呵呵...又凭着三寸不烂之舌,聊了接近一个小时,其间聊到一些个人情况和家乡的变化情况,以及接下来我对该地区的市场规划(给足信心,之前虽然有用一年多但是加起来销量不到一件)[EM16][EM16][EM16]表态库管只要有报计划过来,马上就会帮我采购.
第三天,医药公司给我打电话了,该院进药了.我当天去商场买了两样小礼品送去...[EM16]
[总结]对该院的这种情况,我想主要是避开了分管院长和药剂科主任,对重点程序进行突破,但是我想接下来分管院长和药剂科主任还得继续跟进,但是不能跟他们提这确标的事宜,只能跟他们表态希望以后跟医院建立一个长期的合作关系等.[EM16][EM16
