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拟组建XX集团营销中心市场部的方案
好久没来联盟写东西了，现给大家传份我最近写的一篇方案：
背景：
医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型的高技术产业，进入门槛较高。我国医疗器械市场销售已达548亿元/年，市场容量连年高速增长，但常规一次性医疗器械，产能过剩，低价恶性竞争现象比较突出，一次性医疗器械生产企业应以规模经营为目标，向规模化、集约化发展。通过高新技术和常规诊疗技术有机结合研发的一次性使用的医疗器械、导管类器械、机能恢复辅助器械、激光类器械等和化学合成聚合物代表了当前国际医疗器械的最新潮流。
目录
一、 组建市场部的目的
二、 市场部的运作浅析
三、 市场部的基本任务
四、 市场部的基本配置
五、 市场部的工作流程
六、 市场部的职能职责
七、 市场部的发展趋向
附件一、市场部代理产品价格体系制定
附件二、市场部人员工资及考核实施办法
附件三、市场部营销战略模式制定
附件四、代理产品成本费用使用率控制分解表
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模式一、分销战略
（一） 战略定位
按照集团各自主/代理产品招商统一价格进行区域分销，针对分销商的实力和销售量市场部将与各代理/经销商签订不同的区域代理/经销，各级代理/经销商提货价格均相同，根据区域大小和销售量大小，市场部将进行不同的销售返点。
（二） 客户定位
1） 有独立操作集团自主/代理产品的能力；
2） 客户的代理/经销终端与集团自主/代理产品定位相符；
3） 认同集团自主/代理的产品；
4） 在当地有一定的医院范围内的社会关系；
5） 能够积极配合工作。
（三） 市场开发策略
1） 根据集团自主/代理产品制定相关市场推广计划；
2） 细分市场，以圆心→圆的形式逐级拓展；
3） 筛选优质客户，协助代理/经销商开发医院终端；
4） 做好市场招标、挂网竞价工作，提升产品的议价能力，稳定产品的利润空间，确保集团自主/代理产品的市场准入。
（四） 学术营销
1） 集团自主/代理产品的学术推广活动制定；
2） 集团自主/代理产品的医院相关科室活动制定；
3） 根据集团自主/代理产品参加相应的学术会议。
（五） 代理/经销商管控
1） 建立良好的价格控制体系，稳定价格，规范市场秩序；
2） 制定多种销售激励措施；
3） 为代理/经销商制定系统的学术推广、销售技能培训及代理/经销商的销售指导分析。
模式二、直营战略
（一） 战略定位
按照集团自主/代理产品分销价格，参考各产品医院招标/挂网价格制定各产品医院终端价格进行医院终端直营。
（二） 医院营销步骤
1） 根据集团自主/代理产品制定医院终端开发计划；
2） 根据集团自主/代理产品在所属医院的目标科室制定学术推广活动；
3） 根据目标医院使用集团自主/代理产品的情况分析、制定上量计划；
4） 根据目标医院使用集团自主/代理产品的情况分析、制定回款计划。
（三） 学术推广
1） 制定系统的学术推广活动计划，比如：学术会议、学术征文、临床试验等；
2） 了解竞争对手的销售政策及学术推广制定应对策略；
3） 加强品牌营销与学术推广的紧密性、一致性。
（四） 直营人员培训
1） 医院开发流程培训；
2） 医院营销技能培训；
3） 招标、挂网流程培训。
一、 组建市场部的目的
随着医疗器械市场竞争的加剧，企业的销售工作越来越难了，我们发现仅靠销售部门被动销售很难实现集团战略目标。必须靠营销专业结合才能不断推动公司的销售工作，实现集团规划的战略目标。需要我们不仅要关注销售工作，还要密切关注与销售有关的各种工作，比如通过市场调研了解医疗器械行业信息和发展趋势，了解竞品信息和和竞争趋势，了解医疗卫生机构市场和患者需求变化；通过开发/代理新品来满足医疗机构市场和患者的需求；通过媒体、公关宣传企业和产品形象，树立品牌地位，使产品更好卖；通过制定自主/代理产品推广策略，使得销售工作更加规范和有成效性；通过规范和监管产品的市场销售行为使得市场保持稳定和可持续发展，为此集团营销中心必须成立单独的部门来执行，保障集团的长足发展。
二、 市场部的运作浅析
1、 代理产品推广
把握医疗卫生机构和患者需求变化，确定、完善代理产品，填充、开发集团营销中心市场销售网络，并整体带动集团自主产品的研发及推广。
2、 营销技能培训
不断提高市场部人员拓展市场的专业技能、包括分析、策划、管理、执行等综合能力，并且能够准确领会集团整体战略的意图，提升自主/代理产品的销售业绩。
3、 协作意识调整
积极指导、配合销售部门开展营销工作，确保与销售部门整体上的协调性和一致性，促使集团经营中心各项目标及计划的的顺畅进行。
三、 市场部的基本任务
（一） 作为集团的情报机构
1） 跟踪医疗器械行业发展趋势，建立和完善营销信息收集、处理及交流系统；
2） 搜集医疗器械行业信息，特别是竞争品牌产品的的性能、价格、竞争手段等情报的收集、整理和分析；
3） 进行医疗市场调研，掌握医疗机构和患者的需求变化，为集团市场活动提供决策依据。
（二） 作为集团营销中心的参谋机构
1） 做出销售预测，提出未来医疗器械市场的分析、发展方向和规划；
2） 参与集团自主新产品和代理产品上市规划；
3） 参与制定集团自主新产品和代理产品价格体系。
（三） 作为集团营销中心拓展、监管市场机构
1） 制定及实施拓展市场方案，推广自主/代理产品；
2） 逐步建立并完善各层级市场销售网络；
3） 规范和监管各层级市场销售行为，负责对市场部人员、各级代理商/分销商进行培训和监管。
四、 市场部的基本配置
根据集团目前的发展和运作情况，在市场部基本职能要求的前提下综合利用，采用分块归类的配置划分功能，组建市场部运作的基础工作。
大致分成两个板块：
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1）产品、市场策划负责人——产品专员2）市场拓展、督导负责人——省级/区域经理
五、 市场部的工作流程
1） 调研立项流程
2） 市场调研流程
3） 市场推广计划制订、审批流程
4） 市场推广策划方案制订、审批流程
5） 销售计划制订、审批流程
6） 市场部人员行为、各级代理商/分销商销售行为监管流程
