［小叶叶］好爸爸的天龙八部

好爸爸的天龙八部
最近和一个在西安-杨森做主管的朋友聊天,聊到目前他工作的难处。他苦笑道，做药难，做人难，现在药企里面最苦最累的倒不是在临床第一线的医药代表，而是他们这些主管，经理等中层管理人员，上要应付总监压下的区域指标，下要管理一个销售团队。我有同感，别看做主管经理的平时人模狗样的，其实他们才是真正处于关系到一个企业成败的风口浪尖的人。其中甘苦，如鱼饮水，冷暖自知。朋友又说，以前做代表不知道，现在才明白主管才是最难做的，往往受着夹板气。他觉得在他的团队里，他就象个爸爸，但不是个好爸爸，虽然他想做一颗好老豆。

　　聊完以后，我回到家，想了很多。自己从代表做起，直到主管，在管理团队方面有成功，亦有失败。寂静深夜，独做灯下，回忆往昔，不断思索和总结。自己在上海医药销售的圈子里摸爬滚打了４年，见过优秀的主管经理无数，至今还被他们的独特人格魅力和高超的管理技巧所倾倒。难到在他们的身上就没有值得我们学习和借鉴的吗？仔细纷繁的思绪，大致整理出这些精英在管理做人方面的过人之处，总共８条。为了好听，戏称天龙八部。

　　天龙第一部为亲。亲者，多些亲热，少些冷淡。作为一个销售管理者，处于一个高高在上的“管”的位置，但由于自己也要面对着来自多方面的压力，常常会有意无意的对下属代表表现出一张冷淡的面孔。作为主管应该多多体谅代表的不易，因为他们在医院常常要面要对各种各样的困难，回来后迫切需要得到来自领导的温暖，需要他们的安慰和鼓励。否则在外面受了一肚子气，回来再让你给骂个狗血喷头，那还会有工作热情吗？最糟糕的是有的时候主管经理对下属不闻不问，甚至有点任其自生自灭的味道，那不能不说是代表的悲哀，当然也更是领导者的悲哀。我曾经有一位经理，无论什么时候，无论对谁都能表现出一种火一样的热情，而且绝对让你感到真诚，坦率。用不了几分钟就会让你全身放松，有一种回到家的感觉。绝赞!因此从之者众。所以，作为管理者的我们，不能不力而学之。

　　天龙第二部为仁。仁者，多些仁爱，少些指责。想想我们平时常常会恨铁不成钢，指责代表的能力不行，指责他们的经验不足，指责他们的态度不够端正……也许我们说得都没错，关键是要看我们最终目的是什么？如果想把他信心破坏，毅力击碎，列数罪状，劈头盖脑，乱骂一通，那完全可以；但如果是觉得他有这样那样的不足，想让他改正，那就绝对不是这个方式，而是应该施以仁爱之心，让其感动，进而主动去做。一个有效的做法是把他叫到办公定或是在一个单独的环境中，首先肯定其长处，再指出不足，最后再拍拍他的肩膀，好好鼓励一下，然后以观后效。否则，过多的指责只会引起逆反心理甚至破罐破摔。

　　天龙第三部为严。严者，多些严格，少些放任。一个有战斗力的团队，一定是一个纪律性很强的团队。比如说要求了时候交拜访记录表，到时必须得交上。不但要按时，而且要按质，决不允许到时交不上等到追问再痛陈ABCD的客观理由。“宽是害，严是爱”，不能说放之四海皆准，但总体是没错。我就曾经有过惨痛的教训：我的一个代表工作相当不错，很受我的信任。但是后来，他，已经在悄然的变质，而由于对他的过份信任，我丝毫也没有察觉。终于有一天，东窗事发，她由于套取公司的临床费用而被除名，而我也由于管理不严而受到株连。严格不是暴戾，而是对下属必要的要求和监督。作为管理者不可不慎思私笃行之。

　　天龙第四部为干。干者，多些干练，少些拖沓。作为一个团队的领导者，肩负着团队的成败。再人性化的管理，其最终的检验标准依然是销量，是具体的数字。不是每个人都生来适合做销售的，在知人善用方面，我们应该有敏锐的职业嗅觉。一但认准，当断则段，否则反受其乱。我的一个失败的例子是：我曾经任用了一个不合适的代表，当时考虑的是，先任用了再慢慢培养吧，结果一年多的时间里，任凭我怎么努力也没能使其独当一面。其间我几次想辞掉他，但总是心慈手软，又想也许时间太短，于是一拖再拖。正是由于我的优柔寡断，结果影响了团队的指标，受到领导的责怪，最终还是挥泪斩马谡。不教而诛是不对的，但关键时刻必须抉择。有一句话，不要等到所有路口都是绿灯了再走，虽然有点强词夺理，但根本意思还是强调做什么事情都应该雷厉风行，尽快行动。

　　天龙第五部为隐。隐者，多些隐藏，少些暴露。一个领导者，多少应该有些城府。需知祸从口出，常常是说者无心，听者有意，有关利害者通常不能明白说者的语境和初衷，以致最后得罪了人都不知是怎么回事。有一次在一个非正式的场合，我曾笑骂我一个代表“这小子***真是又懒又馋”。一段时间以后，此人比较正式的对我说：“我想想听听你对我的真实评价，我是不是真的整天不干活，就知道偷懒？”。我说何出此言啊，他说是听别人说的。我当然不承认，实际上，我的这位下属也确实干得不错。后来经过深挖细想，可能是当时我说那句话时的一位在场者后来无意中转述给了别人，经过n次倒口后又传回我的下属耳朵里，就成了那样。说通后，于是尽弃前嫌。尽管这只是特例并且有点离奇，但事后想想还真是挺别扭，幸好，我直爽的下属给了我反馈，幸好我所评价的不是我的上司。“静坐但思己过，闲谈莫谈人非”，有时候舌头说话的速度决不能超过大脑思考的速度。

　　天龙第六部为乐。乐者，多些乐观，少些抱怨。人生不如意者十之八九。作为主管经理，面对的事情很多，对手的、客户的、下属的、领导的、公司的……因此不如意的也就很多，如果都抱怨一遍，一天都不用干活。其实有时抱怨一下也是件好事，至少可以缓解一下自己的压力，所谓不吐不快。但不能太多。细想，抱怨的作用顶多是停留在“提出问题”的阶段，而我们要的是更进一步的“分析问题”和“解决问题”。否则单纯的抱怨就没有多大意义。作为一个销售团队的灵魂，应该积极的面对困难，并将“能解决一切问题”的勇气和乐观的精神状态传递给自己的代表。否则，想想要是代表看到我们整天灰头土脸的，垂头丧气，他们会有什么感觉呢，会有积极的心态和工作的热情吗？

　　天龙第七部为正。正者，多些正直，少些屈迎。我们作为中层的管理人员，经常要对领导和代表做双边承诺；要对市场运作方法和客户利用价值做判断；还要处理团队内部的种种的利益冲突。这时，正直就是一种珍贵的品质。虽然迫于形势，我们要做一些不得已的事，说一些不得已的话。但是，身正不怕影子斜，我们活的坦然，因为我们做人的基本原则是正确的。但是其难点在于很多事情并不象考试时的判断题，对就是对，错就是错，而是居于对错之间的过渡状态，我们常常不知道该将我们的行为拿捏到什么火候，这就需要经的起时间的考验，岁月的磨练。

分页标题

　　天龙第八部为圆。圆者，多些圆融，少些强直。我要强调的是在保持正直的同时也要做到一些圆融，所谓刚柔相济。老子说过，牙齿与舌头相比要坚硬得多，但是总会是牙齿先于舌头脱落。作为一名管理人员，首先要在公司生存下来。如果说为了一些非原则的“刚直”，结果连自己也不能保全的话，那我们又能如何实现自己的夙愿!我也曾经刚直不阿，好在我碰到的领导都非常好，即使受到了我的直白顶撞，因为都知道我是一片肝胆，也并不跟我计较。想想万一掌握你生杀大权的领导并不象我的领导那么好，那你可就不一定有我那么幸运了。因此，“刚”也要讲究一定的方式方法，否则也就成了“愚”。但，话又说回来，圆也得有一个底线：起码要对得起自己的良心。

　　虽然我写了很多，但对于成功的管理者来说，所应具备的素质决不仅仅是上述8个字所能概括的。有时候这8个字之间也会存在交叉甚至矛盾，这很正常，毕竟实际的工作要复杂得多，而这些又不是简单的方块字所能表述出来的。管理学问博大精深，又岂是一个天龙八部所能涵容，我辈想做一个好爸爸的，还得细细求索才是。

　　我将此文献给上海联盟的龙葵，愿你在上海有一份成功的事业，愿我们能有一个美好的未来！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　江湖小叶叶　　ＱＱ：３４２５２１２６５