医院临床操作

               医院临床操作

1、向医院医生以利益作诱导是临床工作最基本的操作（利益诱导指的是学术、经济利益等医生感兴趣或迫切需要的诱惑

2、通常对目标医生所开的处方量给予其经济回报。一般是每月兑现一次。新开发的医生由于需要建立其对我们的信任度，在前两个月的兑现则需要视情况以半月为时间段进行兑现，增多拜访次数。

3、通过一段时间的运作确定出VIP医生，进行重点维护和上量的工作。

4、设定拜访目标

a、 寻找药品相关科室的医生作为拜访目标（第一次拜访可以选择拉网拜访式的方法，再根据处方量的大小逐渐回收划分出VIP医生进行重点维护）

b、公司的产品主要针对的科室：骨科（骨伤科）、外科、中医科、老年病科（老干科）、理疗科、针灸科、推拿科等，这些科室相对来说比较容易寻找拜访目标

c、 在熟悉的医生中通过此医生的介绍向其他科室的医生和其他医院的医生进行辐射，进而选定拜访目标

d、门诊目标医生是主要拜访对象，但在有时不能忽略住院医生的作用。同理，以上提到的科室医生外，对内科、小儿科等科室的医生也可选出适当的目标医生进行试点拜访，有时也能收到奇效

e、 同时建立目标医生档案（包括出诊时间、爱好兴趣、年龄及各月处方量等）

f、  在临床操作中除加强对医生处方量的促销外，注意增进与医生的感情沟通

5、设定拜访时间、线路

a、 根据目标医院、医生的拜访制定拜访时间路线表，一般作到每周一个计划

b、针对门诊医生不断变换的情况，需要提前拿到目标医生的出诊时间表。某些医院是一月（或一季）变换一次，在月底（季前）前则必须落实什么医生什么时间出诊。甚至在目标医生出诊的当天提前在早上上班前到达进行拜访，以达到加深影响力。

c、 拜访的时间、路线要根据二八定律（用80%时间和80%的资源来跟踪20%A级目标医生）进行制订，利用更多的时间更多的拜访重点医院，重点医生。

d、拜访医生的时间尽量选在医生出诊前或下班前拜访（门诊医生在坐诊前或下班前拜访，住院医生在每天上午查完房后拜访）

e、 路线的制定尽可能作到每天一线（两线），不走多余的线路，节约时间。

6、做好拜访前准备

依据所制订的拜访计划，清晰自己的拜访目的作好准备

a、 如开发新医生，准备好样品及相关资料，名片

b、如拜访逢节日或医生生日，有条件下备好小礼品，以加强感情

c、 如每月兑现则须清楚每位医生处方量后备好每位医生的兑现零钱

d、拜访医生需要对竞品随时关注，准备好我们的优势对医生进行说服

7、根据竞品情况随时调整自己的拜访计划

a、 随时关注竞品的种类、兑现标准、销量

b、关注竞品VIP医生及其有关VIP医生的公关活动

c、 依据竞品的促销活动设定自己的拜访计划并随时向上级汇报

d、找出竟品的劣势，制定我们有针对性的攻击方案

8、设定VIP科室、医生

a、 对各科室及医生的处方量作每月分析，列表设定A、B、C、D分类（分类标准根据情况而定）将A

分页标题

b、通过表格对处方较大的科室、医生重点拜访，初步设定VIP

c、 根据二八定律（用80%时间和80%的资源来跟踪20%A级目标医生）给予VIP重点关注   

9、跑方管理及应对（主要指在无法统方情况下所造成的跑方）

a、 分析跑方原因，（由于医生所报的处方量大于医院本期进货量造成严重数量不符，导致无法兑现视为跑方）一般有两种原因：一是医生恶意虚报、高报处方量，二是病人在医生开出处方后因各种原因没有到药房拿药

b、尽可能通过各种途径统方，发挥统方作用，保证医生准确的处方量。

c、 与医生核对并解释

d、通过排除法舍弃恶意跑方的非VIP医生

e、 通过可信度高的医生逐步建立稳定的处方量

f、  每月将商业进货单或医院出库单并与医生所报的处方量核对，计算相差的出入量

10、            药剂科进货及统方管理

a、 针对大医院的进货给予药剂科一定的费用力求得到控制并稳定公司药品的销售进货。药剂科的公关是为保持自身产品通路稳定，同时在一定程度上遏制竞品的促销

b、统方的作用一是避免医生跑方而难以兑现，二是确定VIP目标医生。大医院的统方一般是在门诊药方（或急诊、住院药房）寻找有关人员给予费用后通过医院的统计给予各科室、医生的准确处方量

c、 小医院、厂矿医务室、门诊的进货和统方一般均集中在药剂科或药房以及采购人员上，需要找到相关人员公关或给予费用即可。