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论坛里面关于探寻的帖子不多，我在这里写下我的一些观点，很希望各位能够给多一些建议。众人拾柴火焰高，集合大家之智慧，把“探寻”真正的把握！
探寻
一，探寻的准备——基本功决定成败！
1、 别的代表对他的分析（非常重要）
2、 科室里面其他医生对他的评价，或医生对他的感觉。
3、 家庭情况、收入等
4、 性格、喜好
寻求联想：
社会地位（医院、科室行政） ——权利空间
家庭情况（承当的负担等压力）——金钱需求
学术地位（学会职位，地位） ——学术需求
兴趣爱好（具体的爱好） ——兴趣需求
、、、、、、、
二，探寻的真谛——让客户说出来
我认为，探寻的真谛在于“让她说出来”！她说的过程呢，就像将冰山一角之下的大部分冰山，从隐藏的水底下表现出来的过程。
比如，通过调查某位主任对某个旅游非常感兴趣，刚好你又有一个很好的旅游会议项目可以提供。那么本次探寻就是让他表示对旅游会议的兴趣。
注意，最好是你让他说出来！
三，探寻的关键——创造合适的机会！
在这个机会里面，客户对我们的探寻没有抵触情绪，关乎交谈地点、气氛、心情等等原因。
四，探寻的具体实施
1、 铺垫——融洽气氛（拉家常）
2、 引入——具体话题（旅游看法）
3、 深入——某个地点（对某地点的感觉）
4、 询问——让她说出来！（她的兴趣）
5、 后续——有好多种处理方法： 1）马上答复，一拍即合！
2）转移话题，后续给予惊喜
3）模糊说法，后续努力，让她知道你的努力，你的用心。
后续其实是一种“缔结”， 我举例三种方法，具体适时要根据客户的实际情况来决定。
