“以己短攻彼长”的营销策略

联通发动价格战，因为联通看到价格是移动的弱势所在；联通发动绿色战，因为联通认为“绿色”是自己的优势所在；联通发动明星战，因为联通完全黔驴技穷。那么，中国移动的核心优势是什么呢？是什么因素使它难以撼动呢？一个较容易发现的因素是“通信品质”，这也是联通显而易见的弱势所在。但是“通信品质”这种技术层面的因素并不是真正的核心优势，庞大的客户群体才是，毕竟移动先于联通进入市场，用户量远远高于联通。对于在网客户，转网需要面对“换号”的种种麻烦，对于潜在客户，则被“哪里人多往哪靠”的惯性思维推着走，对“通信品质”并没有理性的认识。

庞大的用户群体构成中国移动的核心优势，针对这个核心优势，联通有没有发动攻击的可能性？答案是有的，人人都知道，路上的车如果达到一定的数量，必然会造成拥堵。不管中国移动的网络在技术上是不是也会这样，只要消费者对“车多必拥堵”没有异议，攻击的基础就建立了。如果你是开车的人，交通电台告诉你某条路因为车太多已经出现拥堵，而另一条路因为车少则畅通无阻，同样能到达目的地，你会选择车少的路走。如果你是坐公交车的人，两辆车同时开进站台，一辆挤满了人，一辆还很宽松，同样能到达目的地，你会选择人少的车，这都是消费者很容易理解的普通观念。面对这样的进攻，中国移动会怎么防守，告诉消费者说用户数量不会造成网络堵塞吗？那改变不了人们心中“车多必拥堵”的牢固观念，根本无济于事；或者告诉消费者说中国移动的网络规模还可以容纳更多的用户，那不是进一步向消费者证明了“用户数量会影响通信质量”吗？。作为处于劣势的一方，能做到让对手疲于防守，战略目的就达到了，就是一个阶段的营销战的胜利。

 如《孙子兵法》所言，兵无常势、水无常形，世界上没有包治百病的药，也没有一种营销思想可以放之四海而皆准，可以达到“绝对”的境界。你的胜利只是因为你没有遇到真正的对手，并不代表你的营销思想无懈可击、天下无敌。所以，那些以某种营销理论来标榜和包装自己的营销人，实际上已经完全露出了破绽。开阔思维、因时应势、因人而异才是营销人应该坚守的原则，本文所言，亦仅止于可能性的探讨。