：做木匠还是做郎中？－－小议销售规划与执行能力

　如何提高销售代表销售绩效呢?这确实是令所有销售主管一件头痛的事情。销售是以业绩论英雄的职业，无论有多么高的学历，无论有多么强的能力，没有良好的销售业绩你就是失败者。多年的营销经历，我始终认为，销售业绩的不行是销售代表的不行，销售代表的不行是销售主管的不行。影响销售业绩好坏的因素很多，你可以找上百种理由来说明销售难做。作为销售主管，有责任和义务，使你的团队成员个个都是营销高手，都能获得最佳销售业绩。如何使销售代表成为营销高手？方法很简单：成功销售=目标+策略+执行。我曾从“木匠”和“郎中”的故事中，得到了一些启发，并将其运用到销售实践去，最终不但销售团队保持着活力与激情，而且销售业绩也一路高歌。下面将我的一些经验和方法，提炼出来，与大家共享。
　　“木匠”与“郎中”两个截然不同的角色
　　我打心眼里就佩服木匠，因为木匠与其他人不一般，他们既能构想家具造型，又能将构想变成实物。他们有三个特征：
　　1、第一个特征是在还没有正式动手做家具之前，他们的头脑中就已经对所做家具有了一个清晰轮廓和规划，包括家具的造型、所要材料数量等等。
　　2、第二个特征是木匠能根据所做家具的轮廓，有效的利用和配置各种材料，很少使材料浪费现象；
　　3、第三个特征是木匠根据家具轮廓，有效配置各种材料，最终都能做成家具。
　　而谈到江湖郎中，在我们的脑海中他们可能是这样一种形象：在街道上到处行走叫卖，待有人来看病时，为他们把把脉，问问哪里不舒服，然后根据诊断，抓点药，完事了，至于病人的病能否治好，就不关他的事了。将其特征总结有三：
　　1、 第一个特征是没有长远的规划，一是居无定所，走到哪里是哪里；二是他们的诊断方法是头痛医头，脚痛医脚，而不是对病人做全面系统的检查，再对诊下药。
　　2、 第二个特征是除了治病，就是悠闲，效率低下；
　　3、 第三个特征是很难将病人的病从根本上治愈，因为郎中一般不需要对病人的结果负责；