［小叶叶］各位主管经理，今天你们，赏识了吗？

　　　　　　　　　　医药销售的管理经验点滴（四）
　　星期天的中午，接到了一个药代朋友的电话，是一个四川在上海做药的女孩子。在电话里，她开心地跟我说，由于她的工作业绩很出色，领导非常地认可，她已经升到高级医药代表了。另外，谢谢我对她的鼓励，改天请我吃饭，云云。

　　打完电话，我点燃一只烟，思绪又回到了半年前的新华医院，在肿瘤科主任办公室门口遇到了愁眉不展的她。细聊下来，得知她正在一家国企煎熬，产品做不出，市场打不开，销量上不去，指标完不成。再细问一下，得知她们公司的主管经理从不陪她跑临床，平时也没有产品培训，销售指导。一天到晚都是电话遥控指挥，随时要汇报所在方位。每次开周会都是批斗大会，考核工作只重结果不问过程，因此她经常被领导责骂。

　　我当时听了，气就不打一处来，这是什么鸟领导？说难听点，就是傻B。我安慰了一下这个可怜的女孩子，跟她详细分析了一下她的处境，建议她先混着，找到好机会就跳。三个星期后，她去了一家小规模的外企。后来她又给我打了几次电话，说了现在公司的情况，听下来，我觉得这家外企的管理很人性化，亲情化，她的直接领导也陪她跑医院，指导她的工作，经常和她沟通。我也放心了，说了些鼓励她话，一直到现在。果然，她在这家药企，获得了阶段性的成功。

　　做药4年，见过很多成功的医药代表，他们固然有这样那样的成功因素。但无一例外的是，他们的上面，都有一个真正赏识他们的领导。

　　因为，真正优秀的医药代表不是管出来的，不是教出来的，也不是带出来的，而是赏识出来的。

　　对医药代表来说，被自己的主管或经理赏识总是一件令人愉快的事情。代表都希望得到领导的赏识，但并不是每一个领导都学会了去赏识代表。

　　那么，当你想到赏识的时候，你首先想到的是什么？是提拔、津贴、礼券、奖金还有奖状？很多企业领导认为这就是赏识。但医药代表是一项特殊的职业，他们的看法并不完全是这样。代表们需要的是意义。这种“赏识”只能使他们看见作为赏识载体的实物，但却看不见给予他们的赏识本身。他们更愿意看到这些手段所应该表达的含义而不喜欢这些手段流于形式。

　　奖励是赏识的物质形式，心意才是它的本质。对于表达赏识的奖励，医药代表需要真正感受到企业对他们出色业绩的承认和对他们个人价值的由衷赞赏。所以，只有当赏识是有效赏识的时候，药代才会有高山流水遇知音的共鸣，才会产生那种“士为知己者死”的情怀，振奋士气，提高工作效率。

　　一些药企热衷的小恩小惠和各种津贴、刺激手段并不能够算做有效赏识。有效赏识是那种能够激励员工对你说“你让我觉得功成名就”的赏识。按照《赏识管理》一书作者辛迪•温特莱斯的观点，要做到有效赏识，就必须确保包含有效赏识4个基本要素中的至少一个。如果一个都不包含的话，那所做的就不是赏识，而只能称为刺激。有效赏识的4个要素是赞扬、感谢、机会和尊重。在以后的文章里，我会详细阐述。

　　医药代表们渴望得到赏识，这种赏识应该来自于对他们的事业最有影响力的人，这就是他们的领导。如果自己的领导没有赏识自己，大部分代表就会觉得是公司没有赏识自己。因此，企业领导要以赏识的眼光来看自己的员工，做到“容人之过，用人之长，记人之功，委之以任，待之以礼，施之以惠”。这样不仅能够激发部属的积极性，也能够通过自己的个人倡导和言传身教，使公司的每一个成员都能够学会赏识，将赏识融入公司运作的各个方面，发展公司的内在赏识文化，从而使公司内部形成宽容、和谐、协同的人际关系，降低由于人际关系紧张带来的各种不必要的成本，提高公司的工作效率和经济效益。

　　各位主管经理，今天你们，赏识了吗？

　　我将此文献给上海联盟的雨飞兄弟。对于即将走上经理岗位的你，我想对你说，你曾经是一个优秀的代表，你也将会是一个卓越的领导。愿你在医药销售的职业生涯中，能好好地把握住这个机会，迎接更为璀灿的明天！
江湖小叶叶
2004.11.26