一个代表的自述————我是这样做我的临床推广工作的。

、进入公司首先进行培训，从而了解了企业文化，产品知识，相关医药背景知识，临床基础知识，

2、了解市场，由一名经验丰富的同事，带领走市场，从而了解了：走市场的步骤，过程，细节，以及注意事项等。

3、独立开拓市场：第一步：根据已学的营销知识在辖区市场首先进行市场调研，大约一周时间了解了辖区医院的分布，路线，市场的基本情况，包括，竞品情况，医院等级，院长，药剂科主任，进药负责人，采购，各科室医生情况等。第二步：在此基础上列出行程（缩短途中的时间），制定出详细的计划。（当时只走了一些小医院）第三步：执行计划并时常根据市场变动及单位最新要求进行调整计划和进度。

4、开发市场时，每天走访3--4家医院，（计划不能按排太满，留有做出调整的空间）记录走访细节，问题存在，机会存在，解决方法。（随走随填）不另占用其它时间。（养成这种习惯）拜访医生数15-20人/天，采购，库管，药剂主任，大科室主任每周至少拜访一次，计划中应列出拜访目的。

需要维护的：每天走访2——5家，按计划去做，认真执行，

5、家访、夜访：实践中夜间家访，难度很大，很多医生不接受这种方式，而且在夜间到医生家家访，很不方便，7点以后，是医生的家庭的私人时间，占用医生的私人时间，同时也打扰医生的家人，（也有例外的）有时反而起到相反的效果。我把家访的时间一般按排在医生休息时或者周末的休息时间，尽量与节日或医生的特殊日子串开，一周有效拜访3次，夜访根据医生值班情况定，一般每天都可以见到数名医生，夜访效果一般都很好，有充足的时间进行沟通，每次拜访事先都有不同的主题，以增进友谊为主，经常拜访的VIP医生是拜访的重点，从心理学的角度，在医生心中建立“心锚”。无论是夜访，家访还是平时拜访目的只有一个就是推销自己，推销服务，推销友谊，推销关系，进而增加产品的销量。登记医生档案，记录医生，兴趣，爱好，私生活习惯，工作习惯，找出与自己共同处或定出自己适应他的作风习惯，在医生、其爱人、家人生日等特殊日子一定要记住表示一下。

6、点滴汇总：处理问题应依从：发现问题，分析问题，解决问题，预防问题并时时增强每一顶能力的培养。

市场调查应详细、准确，包括平时信息收集与前期调查。每月一总结，一个季度一整理。

行程制定，以方便，路上周转时间短为原则。

计划原则：明确的的目标，时间的可控，充足支持，细节量化，要简洁，具有可行性。等 。详见计划表表头。

严格按照计划执行，没有执行的计划等于没有。并且不断的补充计划内容。

7、拜访主任的技巧：A、重在陈述或沟通，一定要用一两分钟陈述清楚应说的主题，不卑不亢，条理清晰。根据临时情况决定是述说产品，企业文化，还是自我介绍。只要能引起对方的一点点兴趣就将其它的情况带出。如果情况很紧急就一次说一个主题，如分成一次拜访目的，二次拜访目的，三次拜访目的等。

B、面对被拒绝，也要陈述，目的只是留下个印象。

C、倾听、学会引出答案或加以设问。并学会判断，了解对方的性格特征，语言特点。话外意，暗示等。

D、对待陈默。他不说，你就说，不可喋喋不休

E、热情的微笑。F、引导式的问话，G、幽默的语言，外加丰趣的小故事，只要能把对方逗乐，工作就开始了一半了。有了开始成功还会远吗？

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拜访医生的技巧：小医院的医生一般都怕医药代表在诊室出现，怕医院领导发现，受到影响。所以：A、我的出现不要增加医生的负担，B、控制时间不易过久，C、增加私下沟通的机会。D、私下沟通越亲密，临床沟通越直接，E、创造家访的机会，既增加私交的机会，如其休息，却要给他兑费，并说自己只有今天有时间，没办法只能去他家了，E、如果医生反对日常拜访就进行安全夜访。

成功的医药代表的素质：

良好的心态 基础背景知识，产品知识，人际关系技巧，营销技巧，高情商，高逆境商（AQ），自我控制力，自我激励的能力，不断学习的能力，无限重复工作乐此不彼的能力，时间管理能力，财务管理能力，合理的计划，认真执行，实事求是的总结并加以改进和解决的能力。

8、客户哪些方面是我不断需要探求的：性格 性情 工作态度 性度（性格成度）心理年龄 乡情度 血型 心理需求 爱好 生活起居情况 身体状况 人格品味 历史经历 等

9、工作中计划的设定：根据重点，难点客户设定拜访次数，频率，内容等。根据距离路途出诊时间等设定区间路线。根据开发或维护难易程度安排先后顺序。以点带面，步步为营，稳定成熟一个再全力进攻另一个。注意工作的持续性、变化性，稳定性，设定长久计划。日计划应在每晚上睡前做出，并另标出拜访目的的表述要点。