商务经理职位描述

商务经理职位描述

                                    作者：王雪雷

    这是一个市场操盘手的职位，涉及从品种开发到上市形成销售的全过程。
每一个品种的面市（即进入市场）便开始了招商、广告管理、经销商选定、区域的合理划分、市场价值确定等一系列的商业活动，对此我总结几年来的工作经验有以下的认识：
    一、招商：招商应是从产品开发开始，经广告宣传、接洽选定、直至签定合同形成销售止。
首先招商在现在这个众多媒体与经营模式繁多的情况下，一定要具备立体性。即：立体的招商模式。
    1、所谓立体招商模式指的就是：能够让经销商更直观准确感性的认识产品，如此便要求产品广告要能明确的，有层次的表达出产品的特色，能让商家明白，我公司的产品就是能让起以最小的消耗换取最大的利润。
立体招商模式主要含括两方面的几个问题。首先，第一方面要求广告发布每体的立体性，其中主要强调的是信息的发布和覆盖。
    （1）、信息的发布：表现在速度快定位准确。
速度快指的是从与媒体接触、协定至成功发布的时间以及能够迅速通喻全部经销商的时间要最短。
定位准确是指：是通过媒体版面从侧面反映品种的市场定位和自身实力，俗语讲做好门面好迎客就是这个道理。
    （2）、覆盖：主要区别全国性媒体和地方针对性媒体。
全国性媒体如中国医药报、医药经济报等等，在宣传和品牌树立上有相当的影响力，但靶向作用差。
地方有针对性的影响力媒体：特点是针对性强，靶向作用强，能更有效的促进区域经销商的选定。其中：举广东药品物价公报为例，其在广东以成为各级经销商必备的业务材料之一！可见在本地区的广告影响力之深！
综合来看：全国性媒体以其树立形象覆盖范围广为我们利用的长处。而地方有针对性的媒体则能更有效的帮助界定和选择经销商。
2、立体招商的第二个方面：是指信息发布的过程中收集相关的信息为我所用。
    （1）、各级经销商都有起独立的、有特性的分销渠道，应通过与其良好的沟通来从中借鉴，扬长避短，以其能更好的促进招商工作，速占市场！
    （2）、各级经销商都有其信息传播的方式，了解这种信息交流的渠道与这个渠道的发布源形成合作。以更快、更有效的方式进行招商工作。
3、药交会的重要性：
    关于药交会的重要性是毋庸置疑的，这是一个博览会，一个信息交流会，一个绝佳的促进招商工作的机会，在任何一个地域举办的药交会都会对临近区域进行一次程度深刻的促销。首先药交会药交会能使经销商与生产者（招商者）之间有一个面对面的机会，能通过展会的个方面体现出双方的实力与诚意。也能使招商者对经销商有一个感性的界定。另外药交会可以使自己对市场的发展趋向，新的利润区域有更明确的认识。
4、国家和地方政策大环境的影响
    对此作为商家和企业来讲只能是随机应变，这就更进一步要求了信息的准确掌握与准确分析。
二、供销双方
    1、要尽量作到供销双方一体化，其体现在平等互惠合作关系的建立。依据区域市场的情况的不同及时的制订地方政策，来即时的调和供销双方的利益和矛盾，要明白市场的销售利润才是最终的获得利润，只有通过相互的合作才能更彻底的开发，绝对不能互相的侵柞起利润价值，只有这样才能建立一个源源流长的利益获得场而不是一个围猎场。
    2、以其自身利益控制经销商
要求招商者能充分细致的了解经销商的合作群体，了解其互相之间的利益链，避免不必要的麻烦，避免以狭促狭。
三、市场情况
    了解市场情况：根据同种、同类、同范围的已有的历史信息，界定自我品种的主观价值，再根据自身产品的实际情况来确定客观价值。
其中有几个方面：
    （1）市场中同种、同类、同范围的信息可参考做销售计划。
    （2）在自身品种应覆盖的市场已经完成的情况下，经过两三个月的促销，确实无起伏变化时，而且个方面的信息又不体现异常情况的，则可以认为是稳定的正常的实际的销售量。
    （3）对于有突然变化的市场情况应高度警惕，销量的突然上升则考虑是否有串货的可能，突然下降的则考虑是否接了同种同类的品种来做市场。
    （4）努力作到把最低价格的最高代理权放给第一线的经销商，过程中的环节越多问题也就越多。
    （5）市场销量的稳定上升，各方面的信息又不表现异常的要密切联系经销商通过勾通来分析增长点向经销商推广。
    （6）根据市场的多方面信息，对确实有损害我利益可能的或者已经损害的要严、绝的处理，不能姑息，并且要在寻找更好的经销商的情况下巧妙的利用此种事件来警醒其他经销商。
    （7）对已经开发的市场而又达不到期望的，根据信息反馈综合分析找出原因进行促销。如：具体的医院市场，牵扯到临床多方面的细微操作，诸如招标的影响、医保的影响、各方面费用、当地医疗机构的政策等。根据具体情况具体分析后做促销。
四、具体品种的市场管理
    1、品种招商应作到向最底级经销商合作，尽量避免大区域的总代理，尤其以省级甚至更大期于的总代理不可取。道理就是不要把鸡蛋放在一个篮子里。
    2、关于销售市场应当以从主观到客观从宏观到微观来界定和分析，以相应的信息制订主观的市场价值是虚，但要以此为出发点在市场中具体分析自身品种界定自身价值从而得到的市场价值就是实。由此以虚求实就能较准确的把握市场，界定市场，从而有目的的招商。用实实在在的市场分析数据和信息来帮助和督促经销商的销售，实现以促进其盈利而达到我方市场利益的更进一步多的获得就是以实求进。市场是在一个大的环境下有规律的运行，这个大环境一般是不变的，出问题一般是因为市场的细微处处理不当，这就要求商务人员要尤大而小的谨慎操作。

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    3、根据市场所需定向的推进市场，依据产品自身特点有效的导入市场。这里的市场所需指的是：现有市场热销的和市场空白的两个方面。市场中热销的是肯定的利润品种，这种产品比较的就是口碑和质量。但是空白市场区域才是真正的利润市场。有效的发现并开发空白市场才是才是经营的根本。对于自身现有产品分析其中的优点，以自身的特点来吸引经销商，使品种能在进入市场时候能领先一步，从而更有效的来占领市场。
    4、市场销售容量的开发
    开发过程中应注意到各地域消费水平的差异，纵比与横比结合，分析不同市场范围的不同人口稠密度不同消费水平所导致的市场容量的差异。应该注意市场容量的相对与绝对增加的区别。如：西北地区和深圳等地区的市场容量是不存在市场横比性的，但是在本地区内市场容量的绝对增加在两个地区又是有可比性的。
    5、市场划分
    一般都习惯与按经济发达的不同程度来界定，我认为应该以各个品种的不同特点来界定各个品种的集中利益区域、中等利益区域、边际利润区域。如此细分就能体现出在不同的市场范围内的不同品种的价值和利润比，从而更有效的促进产品市场的开发和招商等工作的进行。
    6、市场的销售分级
    我一般分为稳定市场、下降市场、上升市场。其中稳定市场主要为加强亲密度促进其销售进一步增长。而下降的市场并不意味就是不好的市场，要根据具体市场具体分析，从稳定市场下降到下降市场的要分析其原因，再肯定没有损害我方利益时，要找出下降的原因相应的调整市场政策使其趋向平稳，并在稳定中上升。上升市场是指从未达到稳定线的市场，确实是因为开发等因素处在这一阶段的可以帮助其达到销售高峰。但是如果确实是经销商自身的原因就要坚决更换经销商不能姑息。
    7、销售服务
    一般招商企业的工作都止于招商，却从不把促进经销商的销售工作作为招商的一部分，其实这是一个很大的误区。因为良好的销售服务才是一个招商企业获得持续利润的根本，所以招商企业的饿销售服务要能更入木三分。要树立销售服务不是被动给予而是主动去发现主动去促进销售，时刻关注经销商保持高度的亲密度，象朋友一般的维护，士为知己者死便是这个道理。要让每一级合作伙伴都感觉到他的重要。但是更要他们明白并不是只有一个人在合作某一个人的威胁不过是一发之危，不能伤其全身。
五、市场销售量的界定原则
    1、市场区域内的医院级别、数量、分布密度之所以要这样分析，是因为在经济发达的人口稠密地区，其消费水平和市场环境是不用担心的要担心的是选择好的经销商，而其他地区的则应该注意是否有地域中心性的医疗机构，因为这对市场容量的影响有重要的意义。
    2、现有市场内的同类别产品销售的情况。自身产品对于市场中的同类产品是否有明显的优势，市场对本身产品的需求是否强烈自身产品在市场中的定位与竞争优势。
    3、目标经销商的现有网络对目标市场的覆盖程度以及现有业务的业绩作为参考。
    4、目标区域内人口分布情况，经济发展水平，以及消费观念和消费水平。
六、市场中的战略性竞争
    1、各企业都同时在寻找市场的新的增长点以及利润区域，所以在市场开发时在同等、同种的产品中要先一步的，价位相对低一步的（合理）进入市场，从而占领市场先机。
    2、防止合作商家之间的联合暗箱操作，因此要与各经销商做好勾通密切的监察。
    3、对于大地域范围的总代理要有足够的重视，业务过程中的各种市场情况都要有灵敏的连锁反应，因为一个有能力拿到最高利润的人不会不想拿。比如下列情况：
    （1）提货量的不稳定，但是周期稳定的，要提防是否在分批次换货等问题，尤其是合同即将到期时候。
    （2）提货周期不稳定无可循环性，应注意是否一家多代。即：一个经销商同时代理几个或更多厂家的代理权，而且又不把我公司的品种作为重点品种的。
    （3）各地区招标都在目录而此地区长期不招标的。提示此经销商无能力再经营或已经换了厂家来作市场，只是用量拿货来牵制我方。
七、市场的区域细分
    还是鸡蛋和篮子的关系，更详细的分割市场其实就是为了能分散风险，把危险减到最低，在招商时候也是一样的根据地区情况的不同甚至可以具体到几家医院。这样就分减了风险就能最大量的保证持续利润的获得。为了保证市场的稳定，在同区域内要利用商家的心理，使其互相牵制，在相对平衡的情况下细分经销区域。稳定市场除了相应的硬性政策还要把各经销商的利益扭在一起，相互制约来相互稳定市场。
八、计划市场
    市场是不会以人的意志为左右的，而是有产品引领的。一个真正的操盘手要能预知、计划、操控某产品的开发、上市、销售甚至更新换代。预知市场把握市场的脉搏不单指能发挥现有品种的特点，最大量的推动销售和占有市场，而且要警觉而灵敏的市场洞察力，对市场中新的需求有准确的定位并能有计划的、系统的饿理解和分析。市场计划包括：开发相应的产品，对占领市场前景的规划，丢利润点、持续增长期以及相对寿命期的预测。控制市场就是控制一个品种的生命，能控制市场的步骤，相应的有条不紊的调节。操控市场，把握现有产品进行计划的开发、销售，是市场按预期的相应发展，此外面对市场能及时的捕获新的需求信息以及更有增长点的目标项目，并能深入的分析和有系统的阐述。
以上就是我对商务经理职位的描述。