销售就是这么简单（二）

2000年大学毕业，作为跨世纪的一代，居然选择了医药代表这个行业。当然这个职位是能解决实际问题的——工作、户口、工资。呵呵

10月分经过1个月的入司培训，带着忐忑与兴奋的心情，和2个同事南下来到湖北。和大区经理见面以后，被分派到十堰——一块没有开发的处女地。第2天就乘火车下市场了，所谓兵贵神速。

我的任务是开发3家医院，是产品在该地区达到预期销量。

通过了解，本地区的医院资源有3家3甲，其中还有1家竟然是3特。对口的2甲医院有5家。厉害！

这个人口不足300万的山城，竟然有如此潜力。

我选择了其中最大的医院和2家2甲医院作为我的目标医院。

接下来就是我如何开发这家3特医院的经历。

这家医院负责着国家几项研究项目，专家组的成员否很有影响力。换句话说，科室主任的权威性不容质疑。能够影响药剂科采购药品。如果按照正常的进药程序不但投入大，而且也会进药的进度。所以主要突破口选择在科室行政主任。

我们的药品是新脑血管针剂，在医院内部竞争激烈，如何突出差异，给主任进药的理由？重点

了解主任的背景情况。（5。1劳动奖章获得者，学术权威，性格是强势，喜欢风雅，家庭成员有个老父亲，母亲已逝，儿子在外国留学，他本人工作很忙，很少时间在家，和急救科主任是同学）。

接触主任的的过程是痛苦的，尤其是我，一个新人。

第一次拜访，主要是破冰，递了名片和产品DA，没能邀约。痛苦

第二次拜访，谈了谈我的学习情况，了解了一下他的儿子的学习情况，没能邀约，再次痛苦。

第三次拜访，主任不在，和护士姐姐交谈中，得知他老父生病，是糖尿病。

赶紧行动，买了保健食品，去病房探望。见面当然是夸奖他的孙子如何，儿子如何了，老人都爱听夸奖自己的下一代，再下一代。谈话中了解到老头喜好围棋，啊啊，我不会啊。

赶紧买了相关书籍，回头探讨去。

结果我成了老头忠实的学生，并且在病房中摆起了棋谱，当然我买了高档的围棋，高档的棋盘。哈哈，我的围棋就是那时侯学会的，虽然水平不怎么样。到也陶冶了我的情操。同时忙上忙下的，也见了主任几面。等到出院，我有的是借口来家里了，聊聊天，陪老人摆摆棋谱，适当的请教。老人只夸我是个懂事的孩子，主任也是迎合。终于我的春天来了。

主任一个电话，我的品种就进院了。没的说，赶紧的组织主任回厂参观，建立公司形象啊。

以后主任又帮我约请急救科的主任。以后就是学术上的推广了，到我离开，这里一直是我的VIP。

语言表述不好，基本情况就是这样了，虽然不是我第一家开发的医院，但是也给我提醒，积极主动是多么的重要，如果我遇到拒绝，就退缩了；如果我得到住院信息，没能去探望；如果我得知老人对围棋的喜爱；如果知道了，我也没能更深入的去做。我想都不能成功。太多的如果，太多的运气，但是回头看看，把如果看成可能，把运气当作行动，你离成功还有多少差距呢。细节决定成败，主动品质决定成败。