关于家访的一些讨论

关于家访的一些讨论

一、家访的原因主要可概括为以下几个：

1.维护式；2.解决问题式；3.上量式。

总的感受：可以让拜访有更融洽的气氛，谈话更方便，更容易达到拜访的目的，建议多做家访。

二、拜访的程序及应该注意的几个方面：

   1、  什么类型的客户适合做家访？

   适合做家访的客户类型有：不拒绝家访；亲切型客户；认可代表 /产品/公司；有合作意向；对代表有一定接受度，想更加了解者。

      做家访时应该注意来者不拒（贪小便宜）之类型的客户。

   2、  访前准备：

   家访前应该注意一下准备工作：邀约（确定家访时间）；明确家访目的；做好家访的礼品匹配；考虑家访时的话题选择；反复确认家访时间；熟悉客户家的路线；家访时间要准时（比邀约的时间提前5分钟到达）；考虑是否需要帮手一起家访等。

   3、  家访时应该注意的问题：

   把握家访的目的（归根到底是为了销量问题）；把握家访过程的时间（大概20分钟）；谈话前要先活跃气氛；注意观察客户的家庭情况从而判断客户的性格类型；注意客户态度的转变；注意谈话的环境而选择话题；家访过程中应该多关心客户（如了解客户最近关注的事情并为下次拜访创造条件）。

   4、  家访后的跟进工作：

   跟进家访的目的即家访中谈到的话题；跟进家访中客户提出的问题；解决家访中客户的态度转变的原因；创造可以感动客户的事情从而达到销量目的。

三、家访时经常遇到的两个场景及解决办法：

   1、  家访时客户态度冷淡（不主动与你沟通时）：

      原因：性格属于冷淡型；客情不到位；对话题不感兴趣；只为贪小便宜；代表/公司与客户之间有问题。

      措施：多设定一些问题去多问客户。

   2、  家访时不让进家门/楼下见面/进了家门后有家人在：

   措施：A.只要能把事情谈好就行，不一定非要进家门；

         B.有家人在时尽量少谈政策问题。