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这个月的一项重点工作就是一家全国有名的专科大医院的开发和上量.我的主要工作是做好策划.任何使进入后能快速上量.一个月前,已经通过药事会进入了,但医院存在几个问题:
1.竞争产品强有力的临床和上层工作,使得他们的占有率极大.不可能快速扭转这个局面.
2.国家药品管理规定和医保的规定中有对我的产品的2线用药的限制.进入到医院也是受到这个限制.不能快速的上量.
3.临床开展工作的困难.大多数医生每天能拜访的时间很少,大都有手术,而且基本一上一天.
对于临床工作,已经安排下属代表按照要求"早去晚找夜访".而且我开始对于这个医院的量的要求也不大,代表的心理上压力小.我的重点工作是协助一线人员做好关于2线用药的解释和撤消.
一周前,又去见了药剂科主任和院长.之前去过2次,都以医保和有关规定给予拒绝.这次带好了关于医保和国家药品管理规定的有关内容去的.
先去见了药剂科长,包里准备了一件礼品.是我去韩国旅游的时候买的,不贵,100多块钱.进去后,和科长寒暄了几句,就送上礼品,然后谈一些关于目前我们产品的新进展.最后直接开始了征询.科长因为收了我的礼品,而且我也和她谈过好几次.所以她也很为难的和我讲,这个事要院长定的.但我是知道的,院长对这种事还是看大家的意见,也就是说只要药剂科长和临床主任有几个人提出来,还是可以取消的.
于是把杀手锏拿出来了.和她谈起我们公司的最新发展,包括新药品的研发,还有关于我们产品的国外新动向.还在其中暗示可以到我们工厂参观,了解公司实力.(其实这个不是只有我才能做到的,代表也可以说的,我想还没哪个公司放着这么好的事不去做的吧.)
科长有点动心了,于是我适时的提问,把难题交给她来做.
"那么我们要想改变2线的限制,应该怎么做?"(一脸虔诚和无辜)
科长想了想,主动的帮我出了几个主意,并说她没时间去参观表示抱歉.于是我又提问,问她认为最可行的办法.
最后科长选了个她认为最可行的办法.这里面值得我高兴的是没有她那方面的阻碍了.
"在医院里开个推广会,把你们的新进展和国外的用药经验多讲讲,然后做好几个临床主任的工作,到时候由他们提出,我拿到院长那里去批."
接下来去见院长的时候,就直接在交谈中把药剂科长的方案用自己的话提出来,院长表示先去进行.
于是接下来的几天,很快的就把会议的事项安排好.2个科室主任也电话沟通好了,会议很顺利,结果自然也就水到渠成了.
总结:
1.有的认为很难的事其实不难.关键的人的工作要做好.
2.要想办法让客户帮你出主意,这样他(她)就会不自觉的到你的这边来.
3.事前的计划要准备足,要想到他能提出的难题.这样最后还是把难题交给他来做.
4.拜访的时候要控制住思路,不要急于求成,要压迫与放松交替进行.
5.可以在自己能做到的,或者是公司允许的范围内给对方一定的"诱惑".加速他向你的阵线靠拢.
6.有了希望要趁热打铁,快速的进行,不要有反悔或意外的发生.
2线的限制终于取消掉了,心里的一块石头也落地了.下一步如何开展临床工作的问题又摆到了眼前.已经有了新的思路,希望在成功扩大销售后可以与盟友分享.
