数量求知名，质量求忠诚

  　数量就是市场覆盖率；质量就是市场占有率，或说是市场份额。同样都是用数字表示，但是从数量跨越到质量，有一段艰难的历程。追求市场覆盖率，是为了追求品牌知名度；追求市场占有率，是追求品牌忠诚度。

 

　　的确，在市场或销售运作中，往往先追求数量，再追求质量。但数量和质量的区隔，不仅在于先后区别，还有数字和文字的区别。数量和质量之间的跨度，造成了品牌知名度和忠诚度之间的张力，要想克服这个张力，只有启动有质量的营销动作，完成医生从对品牌知晓到忠诚的转化。同时，这种张力也是压力，催生了有质量的营销策略。

 

　　数量是质量的基础，质量能将数量升华。获得品牌知名度并非最终目的，而是提供可以升华的对象，所以，没有品牌知名度，也无所谓品牌的忠诚度。医生既不知道你的产品，也不知道上哪儿找，就谈不上处方你的产品，因此，品牌知名度似乎是一个台阶，供医生接触且使用你的产品。医生从低台阶跨上高台阶，既要人推，又要人拉。一般来说，公司的销售部在后面推医生，给予医生向上跨越的动力；市场部从前面拉，给予医生一个向上的拉力。这种推拉结合是营销质量的表现形式，完成了医生从品牌知名度到忠诚度的跨越。

 

　　然而，品牌生来是无名的，从出生到成长，再到成熟，良性运作下的品牌会有从知名度到忠诚度的跨越，但有些品牌生来就夭折，或者英年早逝。在成功品牌的生命周期内，有两个不可或缺的因素——数量和质量，公司对这两者的把握不同影响着品牌的成长。品牌从出生到衰退，公司只有逐渐降低对数量的重视程度，同时逐渐增加对质量的重视程度，才能引导品牌良性成长。所以，在管理层的眼里，从重视多少的角度，数量是一条负相关曲线，而质量是一条正相关曲线。这里也可以用市场覆盖率代替数量，市场份额代替质量。品牌导入期，公司首要考虑的是市场的覆盖率（数量），主打品牌知名度；在品牌导入期，公司逐渐重视市场份额（质量），会有意识地缩减投入给市场覆盖率的时间和精力，这些缩减出来的资源，自然分配给市场份额。这意味着公司在品牌成长期，开始培养品牌忠诚度。