医药代表拜访技巧：摆正数量和质量的位置

新人开始跑医院，首要考虑的是数量，即每天能接触多少医生，俗话说“先混个脸熟”。在销售导入期，每天坚持多见客户，能让大量医生在短期内认识代表及其产品，这个阶段，不要要求医生给你销量，这是需要时间和精力的事情，属于质量上的事情，后面的阶段才需要代表来做。即使代表在销售导入期想要提高沟通质量，时间和精力够吗？所以，在销售导入期，医生知晓代表和产品就够了，代表把数量放在首位，也就达到了目标。从某个角度说，医药代表在销售导入期的行为，正是提升微观市场的覆盖率。 

进入销售成长期，此时要成长的不是代表和产品的知名度（这点代表在销售导入期基本达成了），而是产品销量。所以，代表必须把拜访质量放在首位，要想达到理想的沟通质量，就要合理地选择拜访医生的数量：数量太大，势必影响质量；数量太小，总体处方就少。其次，依赖于个人的主观努力。 

不论代表处在哪个销售周期，数量和质量都似乎是一对矛盾体。数量增加了，质量必定降低（除非是天才）；但数量降低了，质量未必会提高（也要考虑个人主观努力）。只要在不同时期，摆正好数量和质量的位置，矛盾即可瓦解。

定量某事某物，要用数量；定性某事某物，要用质量。销售往往是结果导向，即用数字说话；市场往往是过程导向，即用文字说话。但考察医药代表的所有工作都用数字说话，则有失偏颇。在销售导入期，医药代表每天拜访15名医生，并不代表该代表每次都有好的拜访质量，虽然当时对数量要求重于质量要求；但每月的销售流向上体现出来的数字，却表现着代表的工作质量。最终，医药代表是靠数字说话的。总体而言，对于医药代表来说，数量就是质量。市场人员更适于用质量去评价业绩，而非数量，或者说他们的工作更看重过程，而非结果。