感悟联盟 感悟销售（６月６日更新）

屈指算来,参加联盟也有10日了.这段时间本来仿佛空虚单调的生活又有了乐趣,通宵拜读就好几次.每每自言自语被老婆嘲笑,而自己却感觉充实很多.

一直想有个探讨问题的地方,一直想有个聊书情结的所在,一直想有一方属于我们医药销售人的天地,终于被我找到.

这里太多的好文章,太多的人生道理,太多的精英,实在是让我爱不释手,如饥似渴.每天都会有新的感悟,每天都会找到自己需要的东西.

所以在这里要感谢所有的盟友,感谢分享,感谢.....

来了10几日,也发了一些自己的"谬论",看了很多前辈的经验和新人的困惑,又有了那么一点点感悟,拿出来与大家分享.

销售其实是一门很普遍的学科,在生活中的大部分地方你都会发现他的影子.入门很简单,只要你懂得低买高卖,就可以说自己是销售人员.但销售又很复杂,复杂的连高级计算机都不能得出最后的答案.因为销售的主体和客体是人,是人这种不能用公式理解的高等生物.世间还没有哪种职业离的开销售的.可以说销售无处不在,而又无处可寻.

销售,英文是"SALES",而我们所说的销售所存在的市场,英文里是"MARKET",那么作为我们大多数人嘴里的营销,则是"MARKETING".如何理解,相信很多前辈都清楚.营销是个互动的过程,不仅仅是销售,还要有自己的分析,自己的努力,自己的创造.......

我们暂且不管销售理论中的4P还是6P,还是4P+2C,我的理解是营销最关键的是人,这个人不仅是你,也包含客户.

有的朋友,尤其是新朋友,对如何与客户沟通,如何能够说服客户上总有很多疑惑.是的,每个人都是独立的主体,都有自己的思想和行为.那么怎么找到相互的切入点那?我就拿我们最多遇到的拜访说起.

大多数公司的拜访培训都教我们,有5步:

1.开场2.探询需求3.特征利益转化4.态度回应5.缔结

我相信很多的新人所发生的问题最多的就在于态度回应和缔结.但我们是否把每一步都做好了?

我认为销售最关键的是找到客户真实的需求,和你能帮助他完成达到的需求.这就需要你有广泛的知识,能在交谈中发现客户的喜好,倾向等,要多聆听,而不是讲解.不论客户的年纪大小,每个人都喜欢有倾诉对象,当然这个对象要是他喜欢的.

发现需求的办法其实还是很多的.但在这之前要求你返视下自己,是否具备了探询的资格.这里包括你对客户资料的收集,也就是我们讲的访前计划做好了没有;你对自己产品的信心;产品以及涉及到产品的资料信息;有无熟人帮你说话;拜访的目的明确了没有等等.

我个人的经验是探询需求从几个方面开始:

1.先从产品上找需求.直接的办法,如果你的产品刚好能满足客户的要求,那么很简单了.

2.对产品不感兴趣?从客户的个人爱好找共同点.通过几个问题的探询,慢慢找到客户的爱好,投其所好,建立良好的谈话氛围,再迂回到产品上.

3.找不到共同的爱好?一个办法是自己回去想办法接触学习客户的爱好,还有就是让客户喜欢上你所推荐的爱好.

4.找旁证.一种是找客户周围他所熟悉的人帮你说话,还有就是找到客户信任的权威帮你说话.我们手头的很多文献资料就是起到这个作用的.当然能有权威本人替你宣传效果会更好.比如权威主持的会议,有机会的话甚至可以录下权威在会议中的讲话.

5.如果还是找不到客户的需求?多几次专业的拜访,或者是求助你的上司,比如协同拜访,来一起发现需求.

6.如果还是找不到客户的需求?那我可没办法了.不是你有问题,就是那个客户有问题.呵呵

其实一般的客户都会被你发现好几个需求的,选择下找到最适合你推荐产品的需求去满足,或者是先从你能满足的开始.比如有的客户你能在一旁静静的听他讲,适时的夸奖和赞许,就可以满足他;有的客户要你拿出说服他的证据,而你又恰好带了权威的文献;有的客户要出国的会议名额,而你刚好得到了一个.....

最好不要把客户的需求自我引导到你处理满足不了的地方.我见过有一些的代表,去见完客户后,总是回来讲,客户要经济上的支援.但每次当我去和这个客户交谈后却发现他其实不是爱财的人.为什么会这样那?因为我刚才说了人的需求是很多种的,也是分层次的.按照马思洛的需求阶梯理论可以很好的解释.后面我会专门把我对需求阶梯的分析和大家分享.