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2006年营销工作总结和2007年营销工作部署
2006年营销工作总结
2006年，我们积极开展会议营销，优化服务质量，狠抓培训提高，侧重市场指导，强化区域管理，注重广告宣传，求真务实，开拓创新，取得了华康营销史上最辉煌的成绩。
一、指标分析
2006年销售回款 万元，同比增长了 万元，增长 ；总销量为 件，比上年销量增加了 件 .
1、任务完成分析
超额完成任务的有 人
2、产品结构分析
（1）产品剂型分析
剂型 产量（件） 产量比率 销售额（万元） 销售额比率
蜜丸
水丸
片剂
胶囊
颗粒
散剂
浓缩丸
水蜜丸
（2）产品销量分析
1、销售额在 万元以上的产品 个，其中新产品 个，蜜水丸16个。销售额前十名的品种是：
2、 万元品种 个，占总销售额的 %。
3、 万元以下品种 个，占总销售额的 %。
3、销售变化分析
销售增长
新产品销售情况
二、工作回顾
2006年，我们主要做了八方面工作：
1、招聘培训
参加 大型人才招聘会，招聘专业基础较好，综合素质较高的人才，充实到公司宣传策划、网页制作、计算机管理、区域营销等岗位，为企业发展储备力量。
培训形式灵活多样、不拘一格。采用“聘请专家、媒体教学、互动学习、拓展训练”四种方式。 同时制定了详细的培训提纲，对企业文化，基本管理方针，产品知识，营销理念，服务理念，策划要领，医药条例、药品知识、招商礼仪，谈判技巧等都做了系统的安排，极大的提高了全员的自身素质和对市场的开发、管理、服务等综合能力，初步建立了一支战无不胜的营销“铁军”。
2、狠抓任务
（1）明确任务指标。
（2）采取销售目标与奖励政策相结合的办法，以激励的方式促进整体任务的完成。
（3）6月底和12月底全年两次对销售情况排队通报，并督促落实，表扬先进，激励后进，充分调动大家的积极性，增强紧迫感。
（4）着力解决营销过程中出现的质量、退货、服务等问题，做到重点问题重点解决，棘手问题快速解决，普遍问题通报解决，复杂问题调研解决。
3、调研回访
我们先后数次 等区域几十个网点进行调研回访。在市场调研中，深入市场一线，与客户沟通交流，了解市场动态，收集市场意见，掌握终端资料，解决实际问题；对业务员积极传递市场信息，引导宣传促销，传授操作技巧，强化情感营销，理顺销售渠道，稳步提升销量，真正对营销员起到“传、帮、带”效果。
4、宣传促销
品牌是企业实力的象征，产品是企业发展的基石。我们始终如一的把企业品牌和产品宣传作为提高企业竞争力的核心手段，重拳出击。
（1）报刊杂志
在《医药经济报》常年宣传公司产品。全年先后在 连续刊登“ ”的强势品牌文章，并开展了有奖问答活动，公司组织编写发放 余万份，提高 产品的知名度。
（2）户外宣传
投资 万元分别在
（3）制作宣传促销品
2006年共制作发放宣传促销品 余种，价值 余万元，及时准确、有效更新了宣传彩页、公司网站上的产品包装盒，全年共发放宣传单页、彩页共 万余份。
5、建点布网
继续加强建点布网工作。营销策划中心对新增业务员进行了系统培训，学习产品知识，掌握企业文化，传授销售办法。
6、政策激励
政策调动千千万。我们一贯注重并始终确保营销政策的连续性、稳定性、激励性。
（1）新建点人员 优惠政策
为巩固市场，深入发展市场，完善明确了新建点 优惠政策，提高销售员自信心和积极性。
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（2）完善内部管理条例
围绕2006年销售总体工作思路，结合营销策划中心目前的实际情况和存在问题，完善了《营销策划中心内部管理条例》，进一步细分组织机构，明确各自的岗位职责和要求标准，确定了工作目标，建立‘绩效考评’制度，有效地促进了销售工作。
（3）完善市场保护政策
为维护销售员的营销利益，根据市场反馈的信息和调查的结果，完善了保护品种的《销售协议》内容，制订《市场保护管理办法》.
7、优化服务
05年我们在服务方面，从调整人员上入手、从规范制度上管理、从绩效考核上落实.在内部管理上，通过培训，强化服务理念、提高服务意识，实现自觉主动服务，确立服务就是形象，服务就是生命，服务就是效益的观念；同时建立岗位责任制度，规范工作流程，做到有记录、有回复、有落实、可查询，认真作好每个细节，不断改进和完善服务质量。
8、会议营销
利用会议宣传品牌和产品，是我们常抓不懈的工作。2006年先后参加了厦门、北京、南京、重庆四个国家组织的大型药品交易会，收集有效资料，集中宣传产品，吸引客户进行招商，宣传华康形象。精心指导，直接参与了 个促销会，收到了良好的效果。在天津、霸州、潍坊、柳州、沂源、唐山、长沙、洛阳、烟台、西安 丸推广 、银川、天水、哈尔滨、西宁、兰州、平凉等地召开 心连心客户联谊会，达到了增加沟通，拓宽网络，密切关系，宣传促销的目的。
三、存在问题
2006年我们做了大量的工作，勿庸置疑。但前进中的一些问题仍然束缚和影响着我们发展的脚步和速度。
1、管理工作的力度、精细程度不够。
2、服务人员的自觉性、主动性不强。
3、市场深入调研，解决问题的彻底性不够。
4、市场保护、价格管理的严度不够。
5、培训内容理论空洞，联系实际不够.
6、广告、宣传力度不够，策划市场的主弦抓地不够紧、不够细，
“思想不解放，观念不领先，方法不灵活，步子迈不大”的传统保守现象还存在。
7、促销品制作的品种不全面，不能完全满足市场需求。
总的来说，2006年是我们深入市场、细化渠道、精耕细作的一年；是强化管理、促销致胜的一年；是大力宣传、树立品牌的一年.
2007年营销工作部署
2007年,我们将面临更大的发展压力和严峻的挑战,主要体现在以下六个方面:
1、WTO的加入,我国医药市场面临进一步市场开放的压力,来自发达国家20强医药企业高科技产品、先进的管理和优秀的企业文化。市场竞争将更加激烈,竞争对手更加强硬，营销经营的难度将成为我们研究、解决、适应、发展的新课题。
2、国内通过GMP质量认证后,医药生产企业由原来的7000多家,淘汰剩余4000多家,但其规模和研发、生产经营能力成倍增长,市场竞争更加惨烈,大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼、优胜劣汰的局面尤为突出我们必须有充分的思想精神准备，使自己的产品从质量上提高、从工艺上改进、从经营上创新、从营销上做活、从品牌上做强。
3、国内仿制药的申报呈现“井喷”之势，2002年仿制药品批准上市1400个，2003年仿制药品批准上市6400个，2004年仿制药品批准上市8000多个，2006年1—6月份仿制药品批准上市6187个，由此造成的“一药多名”的后遗症，产品高度的同质化严重存在。
4、原辅包装材料及各种能源价格不断上涨,产品生产和运营成本居高不下,微利时代不可避免,严峻的形势将迫使我们必须在生产上苦练内功、节能挖潜，在经营上灵活多变、精细运作,在技术上提高工艺、改革创新，在品牌上树立形象、深入宣传。
5、消费需求更加理性化、个性化,我们必须把营销行为从以产品为起点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的经营方式逐步转向以顾客为起点、以市场营销组合为手段，以满足消费者需求获取利润的现代经营模式上来，注重促销的实惠和实用性，注重促销品的认定和适时性，以达到顾客满意为我们工作的出发点和落脚点。 6、国家药监管理力度加大,医药产品质量标准更高,管理更严,给企业质量管理提出的要求越来越高。为适应这一要求我们必须以人为本、举荐贤能，培养高素质的人才；我们必须以质取胜、精益求精，提高产品质量，我们必须以科技为先导、以质量为生命、以管理为重点，不断提高企业的知名度和美誉度。
同样我们也面临着难得的发展机遇:
1、随着回归自然潮流的涌起,国际市场对天然药生产力的要求日益增加。现代社会的医疗模式已由单纯治疗型向“预防健康、治疗康复”相结合方面转换,给予以“综合调理、辨正施治”为突出特点的中药创造了巨大的发展空间。
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2、 国家高度重视中医药产业发展,给予了强大的政策支持,为推动中药现代化进程产生了极大的作用。如2006年11月获得国务院批准,12月上旬开始印发,由商务部会同有关部门研究起草的《关于扩大医药产品出口的若干意见》出台,给医药产业迎来了发展新契机。
作为机电产品和农产品之后的第三个全国重点扶持产业,国家
出台的这一政策很及时,将会大大提高国内制药企业向国际市场发展的动力。中国医药保健品进出口商会,为配合国家政策的实施也会在近期出台一套具体的配合措施,以保证在国家政策的指导下发挥自身的作用来帮助国内企业加快“走出去”的步伐。而出口未来的发展重点，将落实在加快培育有潜在优势的中药产品出口，我公司产品走出国门搭建了有利的平台。
3、农村居民生活水平及生活质量的提高、医药消费观念更新,使医药市场增长加快;医疗保险制度改革的全面推进,免除农业税，促进价格低廉、疗效确切常用药的使用,城镇化水平提高,也将增加对医药产品的需求,尤其是目前农村药品市场，已成为医药企业寻求医药 市场增长的潜在增强点,为我公司的产品拓展提供了良好的市场机遇。
4、作为“国家 企业”和“国家 扶持企业”国家2007年进一步加强“三农”工作,加大农村医疗投入，推进新农村建设提高农业综合开发能力,这一政策无疑对我们做好终端客户的发展奠定了良好的基础。
5、«互联网药品管理办法»的出台和直销立法，不仅能节省渠道成本，而且能借助互联网优势快速传播。为我公司的产品宣传、扩大影响力、提高知名度、提供了一个便捷的信息宣传媒体。
6、扬长避短发挥我们自身营销优势
