相逢何必曾相识---浅谈医药代表重点客户的相处技巧

　　　　　　　　　相逢何必曾相识---浅谈医药代表重点客户的相处技巧

有一个故事：

 　　一把坚实的大锁挂在大门上，一个铁杆费了半天工夫还是没撬开。来了一个小钥匙。瘦小的身材跟本让铁杆瞧不上，只见它钻进锁眼，只是轻轻的一转个身，大锁就“啪”的一声打开了。

　　　铁杆好奇的问：“为什么我费了九牛二虎之力也打不开，而你确轻而易举就把它打开了呢？”

　　 钥匙说：“因为我了解他的心”

　　 每一个人的心，有时候就像上了锁的大门，任你再粗的铁杆也撬不开。惟有关怀懂他才能把自己变成一直细腻的钥匙，进入别人的心中，了解别人。

 重点客户：

  按照一般来说：80%生意来源于20%的客户毫无疑问这20%就是我们的重点客户。

　客观的来说：有决策权的，有广泛影响力的，有处方能力及增长潜力的，可以保持长期关系的，有终生价值的

 重点客户分类：

 　　按照根据产品或服务的不同可分成四类：决策者，影响者，使用者，阻碍者

　　　对于医药代表来说首先自己先要建立自己的情感帐户—也就是比喻情感关系中相互信任的程度，人跟人每次交往都可以看成是存款或提款。当你做出一些积极，正向，有益的工作就好比的存款，如果你的所作所为有损你与他人的情感关系就等于提款直到透支。

　　　 建立信任，你就必须把每一次拜访交往看做是他人情感帐户的内存款的机会。随着帐户的丰厚，你就有了与他人的安全感。

 接近重点客户：

 实战版见的最多的就是一些求助帖，比如见了客户不理睬，见到客户不知道说什么，写的很简单看不明白自然帮助的效果打折扣，引来的只有一群灌水的。这里我们一起来谈谈一些技巧。