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笔者毕业于武汉大学化学系，不懂医学，也不懂药学，没有医药学界的同学关系。虽然笔者的岳父和妻子都来自药学界，但不允许笔者打他们的牌子，尤其是浙江医科大学药学院的岳父与笔者约法三章：“不能对别人说，不能到医院里面说，你是我的女婿。”夫人也说：“我不会帮你疏通关系，也不会去说情。”只能对外介绍：“我的夫人在浙江省中医院（简称省中）药房工作。”这样一来，笔者几乎不能用传统的中国“关系销售”来“卖药”。于是，笔者就用西方的专业销售技巧和适应性销售技巧（按照4型人格来识别客户，然后按照客户的人格完成销售沟通）开始了医药代表生涯。
第一招：适应性销售
当时，公司提供的培训很少，笔者只好先到小医院的小医生或进修医生那儿锻炼技巧和产品知识，有点进步后，就拜访大客户，边运用技巧，边调整自己。通过适应性销售技巧的运用，笔者经常能和客户产生“惺惺相惜”甚至“一见钟情”的感觉，除了钱之外，和客户有了更多的话题，他们把笔者当成他们熟悉和喜欢的好帮手，当然也就不会伸手要钱（回扣）了。一回生、二回熟、三回就喜欢，2个月下来，不少医生喜欢上了笔者，再接下来，四回接纳笔者，五回就转介绍，六回就口碑传播。适应性销售技巧成了笔者与客户搞关系的催化剂。
第二招：东方关系学
在一回生、二回熟的阶段，笔者经常使用东方人的关系学，如九同关系（同学、同事、同乡、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗）中的同姓、同乡与同校，尤其是在同一个城市读大学也是笔者拜访客户中的交流话题。 有一次，在神经科年会宴席上，一位省中副院长说笔者是省中的女婿。听到这句话，笔者茅塞顿开。于是，笔者经常在陌生拜访中，只要是关联场所，如拜访中医系统的客户，如拜访神经科客户，笔者都会有意无意地说一句：“某某说，我是省中的女婿，我夫人是学药的，在省中工作。” 当然，在客户关系开发和建立过程中，笔者也运用了东方式的吃饭、喝酒。其实，在西方，医药代表也请医生吃饭，他们请的一般是盒饭。吃饭和喝酒会让人产生愉悦的物质——内啡肽，宴请的优雅环境与音乐等也会促进大脑产生内啡肽。人在愉悦的情况下，就容易放松，这样他的天生风格就容易显露，为销售员采取适应性销售埋下了伏笔。同时，人们在高兴的时候最容易下订单或说出承诺。
第三招：专业销售
1995年，互联网还不是很发达，笔者一般采取个人现场法进行专业拜访的第一步，即客户探查，跑到挂号大厅，浏览并记住专家信息，比如有同姓的专家，笔者就会谈到“300年前是一家，我也姓黄”等。 专家介绍栏上有照片，通过照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看领带、看发型等，按照4型人格，把他归类，初步完成专业销售技巧的第二步流程：客户研究。 第三步，就是接近客户。新的医药代表接近客户有八大方法，笔者通常使用他人连锁介绍法，经常以这样的话作为拜访开头语：“××老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。”为了开发宁波市场，笔者会请杭州认可和喜欢笔者的专家，写条子给宁波的专家，在获得这位专家的认可和喜欢后，又请他帮忙写条子或打电话介绍笔者。笔者还曾经要求一位喜欢和认可笔者的消化科专家，允许笔者参加他们的同学会，在会上，他介绍了很多同学给笔者。据美国专家研究，通过他人连锁介绍法开发的客户成功率为60%，而自己直接开发客户的成功率仅为10%。 第四步，运用SPIN提问。 第五步，运用FAB、FABC、FABD、FABE进行利益介绍。 第六步，运用Ficw法回应客户的质疑。 第七步，识别客户的购买信息，并运用客户选择法等五大方法获得客户的订单承诺。 第八步，积极推进访后跟进。无论拜访成功与否，笔者一般都会在下次拜访前电话回访客户。曾有位客户委托笔者帮他购买医学书籍，笔者找了两家大的新华书店，都没有找到。笔者打电话给他，再一次确认书籍的出版社或作者等书籍信息。找到书籍时，笔者又打电话给他，确认书籍的名称等信息，让他知道笔者购书的进程。
第四招：熟读专业课
笔者购买了《实用内科学》，经常阅读公司产品所在领域的内容，如神经、消化、内分泌等。每次公司举办的产品知识考试，笔者都在80分以上。笔者也经常和医生探讨病人治疗方案（如与消化科医生探讨提高胃溃疡病人愈合质量的治疗方案，与神经科医生探讨面瘫病人的治疗方案，与骨科医生探讨腰椎疼痛患者的治疗方案等等），并与医生探讨药物的药理作用机制，如“替普瑞酮激活胃细胞是否会产生热休克蛋白”等。笔者经常召开科室会议，传达国内外的治疗方案研究进展。有一次，笔者一位负责浙江大学医学院附属二院的同事，准备在浙二医院神经科召开“盐酸乙哌立松”的科室会议，原计划是请上海的销售主任来讲课，可是科室会的前一天下午，该主任突然告知同事，他不能来杭州出差。同事邀请笔者来讲。由于笔者掌握了演讲技巧，对产品知识很熟悉，医生评价很高。1996年，笔者交替使用关系销售和专业销售技巧，当年销售额在公司得了第一名，销售计划为93万元，笔者实际销售额为188万元，202%地完成了销售指标，开发医院44家，每家平均3个品种。使用销售费用为药品出厂价的4%，使用费用中有50%用于赞助学术会议和召开科室会议，被评为公司亚洲部TOP10的最佳医药代表，获得了去美国进修考察学习的机会。
