营销手段并非此消彼长　　

　　理想的营销手段都应该是做学术，但这不符合国情；理想的营销手段都应该考虑关系，但这不符合药品自身的特点。营销手段越趋近于做关系，被营销产品的特点越弱化；营销手段越趋近于做学术，被营销产品的特点越强化。药品是一种特殊化的商品，既然也是商品，药品的营销自然包含了做关系，而“特殊化”正是其做学术的缘由。

 

　　医药营销20多年的历史，正是对做学术的呼吁逐渐淡化又逐渐回升、而对做关系的呼吁日趋强烈的20多年。纯学术营销走不通，于是，外资企业营销手段逐渐本土化，学习国内企业，在关系营销上进行投入；纯关系营销也走不通，于是国内企业营销手段开始外企化，学习国外公司，设置或规范市场部，呼吁产品经理，设置区域推广。

 

　　医药代理商往往是人际关系的高手，技巧之一就是给人实惠，少有客户不喜欢实惠，因此大小客户都容易被俘虏，此种情形往往让那些中规中矩、有模有样做营销的人心生诧异，但擅于做学术的代理商又有多少？有些外资企业擅长搞学术，但有时却让客户不满意，尤其是对那些不学术的客户，或者某些处于马斯洛金字塔底层的人。这些现象并不足以说明做学术和做关系是此消彼长的关系，也并不意味着学术强、关系就弱，关系强、学术就弱。学术和关系可以双赢，意味着市场部和销售部可以在相同的位置上，各自发挥自己的优势，将脑体功能应用得淋漓尽致。