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做学术，既是做关系的排头兵，又能充当做关系的后援力量。做排头兵，指的是在营销药品之前，首先来营销相关医学领域的治疗目标、治疗策略、治疗方案、治疗手段，客户接受了你的观念后，才会接受与观念切合的药品。拜糖平和贺普汀都运用了“排头兵”，前者教育市场“控制餐后血糖对糖尿病患者的重要性”，后者教育市场“抑制乙肝病毒复制对肝炎患者的重要性”。后援力量的意义体现在，诸如突破销售瓶颈。
左腿和右腿在迈步时，是否有先后之分？一般情况下，我们习惯先迈左腿，再迈右腿，这样也切合了目前的市场心理接受过程。先做关系，再做学术。做关系为做学术提供了一个好的沟通平台和氛围，而做学术为做关系注入了实质性的内容，推动了关系的发展。产品经历导入、成长、成熟、衰退的生命历程，也正是做学术逐渐隐退、做关系逐渐强化的历程，当然，这中间也不排除做学术会反弹，比如突破销售瓶颈，或者开发产品新的适应症，来延长产品的生命。
目前，在制药公司的营销组织结构中，一般会有市场部和销售部，就像营销组织的两条腿，市场部主导了学术营销，销售部主导了关系营销。在销售一线，医药代表主导了关系营销，推广经理或市场部员工主导了学术营销。两条腿的合作让身体得以站立、平衡和行走，学术营销和关系营销则让制药公司的营销得以健康发展。但是，普遍的情形是，一条腿粗壮，另一条腿瘦弱，或者一只脚穿着好鞋，另一只脚穿着烂鞋。国内制药公司重关系、轻学术导致了市场部和销售部在公司内的地位有别，市场部往往处于弱势，体现在市场总监或市场部经理缺乏话语权。脑体倒挂形成了国内很多药企营销组织的特征，追根溯源，这种特征的形成除了和国内“关系第一”的营销环境有关，也和marketing在中国的发展历史有关。当然，市场部本身的实力也难逃其咎。毕竟若“大脑”本身很优秀，谁能改变营销人脑中的偏见？
