医药销售“专业”“关系”无间道

     医药销售有别于其他普通产品，需要对专业性和关系性同等重视才能得到持久收获，只有这“两条腿”同时发育健康，才能站得直、行得稳、走得远。那么专业性和关系性如何发展？两者又是如何配合的呢？

 

 “一条腿”难行　　

 

　　做学术和做关系，我们常常比成两条腿，制药公司靠这“两条腿”走路，才能趋近自己的销售目标，只不过，“两条腿”所承担的负荷、粗细强弱都有所不同。问题在于，如果只靠“一条腿”，比如只做学术，情形和结果会如何？

 

　　上世纪80甚至90年代，只依靠学术，药品在客户中间也很受欢迎，原因是，之前甚至连学术也没有，也几乎没人在做关系，此时学术营销是一个香饽饽，人见人爱。既是唯一，又没有其他与之竞争的营销手段，此间的医药代表算是真正意义上的医药代表。在白纸上涂鸦很容易，但在黑纸上你能写什么？于是有一些人开始在白纸上涂鸦，发展到今天，我们看到的，已经不是一张洁白的纸，而是被涂鸦的白纸，这就是制药企业营销手段的现状。所以，今天仅仅做学术，已经不符合客户的实际需求，客户的胃口已经被撑得很大了。所以，一条腿，在彼时能走路，在此时却不能走路，不是因为这条腿瘸了，而是外在环境在向你昭示：你得再生一条腿，才能跨进我的门。