驻店促销，亏损为哪般？

驻店亏损，是一个很重要的问题，我们如何来判断一个店的亏损问题呢？

对于驻店促销的亏损，我们应该从“三种人”的角度来做衡量，这三种人分别指的是“促销人员”及“咨询人员”、“流动的顾客”。

驻店亏损的主要原因是没有销售利润，或者干脆说销量达不到成本摊派的数量。但是看待亏损还要从三个方面来评估，否则容易浪费售店资源。

第一种人——促销员：

我们在为企业咨询时，曾遇到过这样的事情：某A类店业绩始终上不来并连月亏损，该店促销员对我们介绍说“竞争如何如何激烈、产品如何如何不好卖、人家广告如何如何猛”。老总听了该员介绍后几乎欲放弃该店。而我们将该企业的一个促销状元派了进去，一个月内销量连翻了六倍。竞争激烈吗？人家广告猛吗？那位状元淡淡的说“连N白金的顾客我照抢不误，N白金这个月下滑了一大半”。我们经常会遇到这样的情况：把一个好的促销员调到一个店就提升一个店，撤离一个店就下降一个店。好的促销员主动把顾客往里拉，差的促销员统统把责任往外推。

而有时候我们主观的认为一个售店的销量小导致亏损，就撤离该店是对该店资源的浪费。所以，应该从促销员的角度评估该店的实际亏损情况。

第二种人——咨询的人：

同样道理，如果一个亏损店的促销员，每天面对咨询的顾客只有几个，那么即使是孙悟空无也无能为力。所以，评估一个亏损店要从日咨询人数/次角度考虑。

第三种人——流动的顾客：

这样的顾客指的是非目标人群。例如：在大售场里的一个洗发水品牌亏损，促销员是过关的、而咨询人数太少两个原因导致该店亏损，是否该店就没有派员驻店促销的价值？还要看其售场的其他售区流动顾客（客流量）是否密集。实际上，零售店中的每一楼层、每一专卖区域都有相应的“地盘范围”。而可能光临日化售区的顾客很少，但其他售区的人流量很大，这样的店也有开发价值，主要的手段就应该“走出售区”，在售区前形成促销拦截。所以，在实施售区拦截之前，还不能断定该店的亏损是没有派员价值的。