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郭清扬的故事
故事的前言
我总算遇到了一个难得的双休周末，可惜又被朋友给占用了。在家中接待了一位久违的朋友：郭清扬。他是我曾经在药厂共同工作过几年的同事，当时的销售工作做得相当出色，后来跳槽去了一家沿海的医疗器械厂从事销售工作，大家的联系变少了，据说干得非常不错，所以听说他来到我家所在的城市，就立即邀请他过来介绍一下他这几年在医疗器械界的成功史。
我们就做在客厅里舒适的沙发上，两个人沏上一壶绿茶，听他侃侃而谈，跟我说了很多他的故事。说着说着，可能是嫌我家空调温度不够低，郭清扬竟然从公文包中拿出一把颇有古典韵味的纸质摺扇轻轻扇起来了，我本打算把空调温度再调低，他却说不必，扇纸扇这只是他的一个习惯而已，能够让他保持冷静。可能又是一个看多了三国的孔明崇拜者吧？！
就这样不知不觉地从早晨聊到了深夜，我居然没有犯困，反而越听越兴奋，我突然这体会到自己已随着他的述说，共同经历了一段精彩而传奇的故事。
郭清扬从一个大药厂的高级医药代表岗位跳槽来到了一家医疗器械厂肯特公司当销售经理，该公司吸引他的原因是：几个产品有自主知识产权，且研发、生产、销售都自主掌握，所以企业发展较快，他认为在这种企业应该能学到东西，同时能有较大的发展空间。
公司领导跟郭清扬谈话，知道郭清扬是一个很有才能的职业人，这回挖郭清扬过来，打算聘任为公司市场部或销售部经理，由于考虑隔行如隔山，希望在正式担任部门经理前，让他有一个对医疗器械销售工作的熟悉过程，所以准备安排郭清扬去全国一线市场走走，了解一下一线市场的情况，也顺便帮一线同事们解决部分工作问题，同时可以增加同事们对他的了解。郭清扬心中也知道，这其实也是公司对他的考验，于是欣然领命出发。
C省故事（一） 郭清扬的第一站是中南地区C省省会，当地销售人员和业务经理热烈欢迎他的到来：郭经理，听说您是谈判高手，希望您能帮我们解决一个难题！我们将非常感谢！ 据当地业务经理王经理介绍，原来办事处希望在本省最大的一家医院――医大附属医院A科搞一次患者教育活动，促使全科患者与医护人员进一步了解我们的产品，让销量有所提升。但是几次去跟该科钱主任谈，都没谈成，连公司做的病人教育宣传画也不能贴一张。钱主任一会儿说最近要科室要搬新楼，太忙没有时间，一会又说要搞就得请全部患者吃饭，费用需要上万元，而公司又不可有这样的政策可以报销。业务经理说完之后说：郭经理，怎么办？这个医院是全省最大的医院，医生与主任、患者都被药厂给惯坏了，我们知难而退，绕过它行吗？ 郭清扬摇摇头说：肯定不能绕过去！我们难攻下的客户，其他厂家也肯定难，凡是一流的大客户都是苛刻的，如果我们都放弃绕过去，那我们就只能跟不入流的小厂一起去比拼了，用简单的方法去攻下一些不入流的客户难道就好吗？就长久吗？ 郭清扬的纸扇一挥，坚定的说：去！你下午带上你要贴的宣传画，我跟你去拿下它！但是你必须帮我提供武器，没有武器我就不去，因为没有武器我也会输，因为我不是诸葛亮！ 业务经理王经理高兴地说：好！要什么武器？ 郭清扬：我要华东区B办事处他们上回在公司开会时介绍工作的幻灯片，他们幻灯中的一些照片就是武器，你要他们发邮件给你，你再转发到我邮箱，什么时候收到邮件，我们什么时候出发。 王经理一脸狐疑，说：那个东西有那么大用？我想下午两点就去见钱主任，发邮件来不及啊？ 郭清扬：不行，你可以约他三点四点见都行，总之是要等到邮件我才陪你去。 王经理看郭经理这么坚决，只有答应照办。 C省故事（二） 下午三点半，王经理手上提着宣传画，带着郭清扬出现在A科教研室门口。王经理兴冲冲地说：钱主任在电话里很爽快地约我们在A科教研室见面，说是说话清净，看来这回有希望了！ 话音刚落，他愣住了，从教研室门里走出来了吕主任（事先经王经理介绍过，吕主任是A科的科主任，钱主任是副主任，分管我们的这项医疗器械和治疗使用，所以王经理他们一般都跟钱主任打交道，跟吕主任只是认识而已）。这时，王经理尴尬的打了个招呼：“吕主任！您好！”吕主任说了一句：“哦！是小王啊”眼光中分明是在问，你们不是找我的？此时，郭清扬也明白了这一切，打了个圆场：吕主任好像要忙着出去有事，那我们就先找钱主任谈吧。两人这才进屋见到了钱主任。 王经理简单介绍了一下：这位郭清扬经理，是从公司总部来特意拜会您的，顺便再跟您商量一下患者教育的事情。 郭清扬寒暄两句后，立即打开笔记本电脑,说：钱主任，这回想跟您特意汇报一下近期我公司举行的一系列活动，开展的尤为有特点的是华东地区几个省，您看看活动现场的一些图片，找找有没有您认识的同行。接着把华东区开展患者教育的活动照片一一展示给他。 分页标题
钱主任饶有兴趣的看了起来，竟然还指着其中一些照片评点说：“这家医院我当年去过”“这家医院别看级别不高，但是效益相当好”。
郭清扬立即说：“是啊，华东地区经济发达，小医院都开始注重患者教育，提高病人的生存质量，我们C省的患者可是只能指望你们这几家龙头大医院来做这些有意义的事情了！”钱主任听这一说，微微点头。王经理这时也想乘胜追击，说：“钱主任，我今天把患者宣传画带来给您看看，你看内容也不错，要不就贴在治疗室吧？还有那个患者教育，干脆这个月就搞吧？”
钱主任看看了画，出人意料地说：“这个贴画的事，先不急，因为我们科室要搬家。关于这个病友教育的事，我现在就带你们去找吕主任商量一下”
王经理几乎要晕倒，看看郭清扬，小声问：“我们去吗？平常就冷落了吕主任，刚才又给他加深了这种印象，我们这一去只怕凶多吉少啊”
郭清扬笑笑说：“一个字，去！”
下午四点十五分：A科主任办公室内，钱主任满脸堆笑向吕主任介绍：“这是肯特医疗器械公司总部来的郭经理和C省办事处王经理，他们这回专门来谈一个患者教育的事，现在请他们跟您讲讲”
话音未落，吕主任板着脸开始开炮了：“你们公司我知道，上回我们医院招标，不是我拼命帮你们说话，你们产品早就被赶出去了。而上个月我们科找你们，要求赞助一个医生去北京参加年会，你们都不答应，让我们太失望了！”
郭清扬看了看傍边的王经理，王经理一脸茫然，不知所措。这时郭清扬不卑不亢地说：“吕主任，您说的这事，我们公司总部不知道，现在知道了就会重视，回去我们会问清楚业务人员，是什么原因没有把您这个要求转达上来，我们会批评处理他。不过也请您多理解，我们公司赞助这类活动的确是由总部统筹，办事处只有权利申报，而且要提前3个月申报，经总部好几个部门审批才能执行呢。以后您再有活动需要我们参与，稍微提前两三个月就好了”
看着吕主任表情有所缓和，郭清扬依旧打开电脑，把患者活动的照片一一展示给吕主任看，吕主任随意地看着，说：“我们一般不支持和厂家一起搞患者活动，免得患者误会，我这些大医院的病人都是很敏感的！”郭清扬听到这话，立即把患者活动的邀请函照片点击出来说：“主任，您说的有道理，所以我这类活动我们公司愿意当幕后英雄，我们出钱买小礼品发给患者、帮讲课的医生做好幻灯、帮你们科邀请邮寄邀请函，把一切会务工作都组织完成，只需要你和护士长届时上台讲课就行了，而且我们也不做商业宣传，您看看，连这个邀请函都是以你们科的名义制作的。”
吕主任看了看邀请函的样板，的确是没有提任何企业的名字与品牌，说：“这就好，我比较反感企业出面来搞患者教育，那你们也不可能不图任何回报吧？”
郭清扬毫不犹豫说：“我们作为独家掌握了肯特治疗技术的企业，如果不向病人介绍**疾病的治疗领域已经出现了这种新的技术，其实也没有履行好企业的社会责任，让病人对新治疗技术有知情权没有什么不好啊，当然为了保证这次活动的学术性和公益性，我们要求的唯一回报就是给他们讲一堂幻灯课---肯特技术治疗**疾病,不掺杂其他的商业气氛”。
吕主任听完郭清扬说的话后，当即表态：“好！那就搞这个活动，我们没有其他要求，你们准备100份患者的小礼品，下月中旬来搞吧，顺便帮我和护士长也准备一套讲课幻灯，我看你们给华东地区医生提供的幻灯还行。”这时，他起身开门，把护士长也叫进来。
王经理头一次看到这样一次形势大逆转，对郭清扬非常佩服，小声说：“旗开得胜，我们赶紧撤退吧！”
郭清扬无动于衷，轻声说：“你不是还有宣传画的任务交给我吗？”
| [发表时间：2009-9-7 13:09:17] |
C省故事（三）
王经理惊讶地压低声音说:“知足吧！你还要乘胜追击啊?这个吕主任不好对付，别把刚答应的事也搞砸了
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!何况刚才钱主任已经回绝我们了，再提不合适。”郭清扬当做没听见，此时吕主任带着护士长一起坐下又开始唠叨：“我这回当着我的护士长和副主任的面跟你们强调一次，我们科在抓学科建设、学术梯队建设，所以会派年轻医生经常出去学习，所以可能会需要你们这样的企业赞助，我们科不也是你们产品用量很多的重要客户吗？当然这些事情都强调是在科主任的领导下进行的，其他人不能随便麻烦你们”说这话的时候，他特意还看了一眼钱主任，此时大家都清楚他这是发泄对老找钱主任不满，郭清扬也听出来他在说到“副主任”和“科主任”这两个词的发音都加重了语气。
但是郭清扬敏感的认识到，如果吕主任一直有这种高姿态想法，业务人员又不敢澄清的话，可能会在今后伤害C省办事处的利益，更难成为平等交往的朋友。所以郭清扬立即说：“主任作为学术带头人，这种责任感和大局观让我们钦佩。我们公司也把你们科作为重要客户对待，因为您和钱主任都是我们公司的老朋友，在全省学科的高端位置帮我们做了大量的宣传工作，所以你们科室一直在用量不大的情况下，我们一直还把您科当做重点客户支持”
此时，吕主任插话问：“我们不是最大量的客户？你们的产品在我们科难道还不是全市用量最大？不是第一就该是第二吧？”
郭清扬认真的看着对方的眼睛说：“主任，你可能没有直接管治疗室那边，所以不了解，你们科的用量我们不好计算排在全省全市第几位，因为已经很靠后了，连市一医院都比你们科用的多，不过我们公司不能仅看销量，我们看重的是你和钱主任这样的老朋友一直支持我们，特别是在你们科作为省内的龙头之一，为我们公司的产品与技术做了很多宣传和推广工作，当然下一步用量也跟上就更好了”
吕主任闻言，看了看钱主任的表情，就知道郭清扬说的不是假话，也有些不好意思顺着郭清扬说：“对，你们公司有实力、有远见，不要只注重销量，我们会帮你们继续做好学术宣传工作，但也会研究一下使用为什么不多的问题”
这就是郭清扬在等着的话，郭清扬马上说：“这有几张患者教育的宣传画，都是教患者如何进行饮食调理和保健的内容，其他医院都挂了，也想请您科里也挂上，你们做为龙头医院，我们宣传活动的带头人科室如果都没挂，我们王经理就算把所有医院都挂上，也是没有完成任务啊！呵呵！”
吕主任出乎意料的爽快，说“好！这有什么不可以挂的，没问题！护士长，你等下就都拿去挂在病房墙上”
郭清扬回头一看，钱主任也不反对，轻轻点头。王经理却瞪圆了双眼，张开了惊讶的嘴。
郭清扬在C省办事处工作了前后共两天，在大家的不舍的目光中离开，轻挥着他的摺扇，赶往下一个疆场。
知行者说：大家从这个故事中看到郭清扬的机智的谈判过程之外，还有些什么感受？
是不是还能让我们学习体会到：不轻易放弃、迎难而上的那份执着；为企业长期利益、大局利益着想的职业精神；不卑不亢的那份自信；善于运用公司资源的思维；用事实为武器的技术型销售方法……
