浅谈关系销售和专业销售的区别之分

       销售具有关系性和专业性两大属性，在现实生活中，就会有关系销售和专业销售之分。

 

　　西方认为，关系销售就是建立、维系和发展顾客关系的销售过程，其核心在于与潜在客户建立朋友关系或联系，并倾听他们的需要，在契约、互惠、感同、信任四个维度取得客户的认可，从而提高顾客对产品的忠诚度。在东方，很多人都认为，关系销售就是通过人际关系实现产品销售的途径或方法。我们可以把西方的关系销售理解为：没有关系搞关系，搞了关系就销售。它是教我们与客户建立关系的方法与途径。东方的关系销售更多的是说：有了关系，利用关系来实现销售。其差别的根因在于东西方的价值观不一致，西方认为“人生于自由，追求科学与民主”，而东方认为“人生于关联，追求公平与秩序”。东方人认为，人生下来就有关系，父母关系、亲戚关系、宗族关系、同乡关系，随着人的长大，还有同学关系、校友关系、战友关系、同事关系、朋友关系、师生关系等。这些关系都是可以利用的人脉关系。

 

　　在西方，专业销售就是通过专业的沟通方法实现产品销售的途径或方法。在东方，很多人都认为，专业销售就是通过沟通产品的专业知识而实现产品销售的途径或方法。笔者曾在外资制药企业工作过，融合东西方观点得出“专业销售”之义，即用专业的方法沟通产品的专业性而实现的产品销售。

 

　　医生的理性很强，责任心也很强，他们往往把专业销售提到与关系销售同样重要的位置。医药代表要提高产品专业知识和专业销售技能，拥有爱护患者之心，才能降低关系成本和道德风险。