打开第一家三甲医院的经历（耗材）

    现在医疗耗材市场可谓是群雄逐鹿的年代。成熟的市场成熟的产品，除了个别可以在某些领域可以垄断外，绝大多数产品只能是挤掉别人自已进入了。这点对新进入的人和公司来说实在是很难了，而因要付出更多，这点作为新入门的我来说深有体会。

    但并非说新人就没有机会，怎么进入角色是种艺术，作为新人在刚与主任接触时，事先要想想这三句话：怎么找到应该找的人，怎么找到他说上话，怎么说上有用的话。如果只是简单的或拚命的介绍产品，一点用都没有。公司产品介绍点到为止就可以拉，一来让对方认识自已，当然这点不一定能做到，二来对对方有个初步的印象，这点才是主要的，为下一次的拜访打下基础。要通过第一次的拜访认真的观察对方的外在个性，然后针对的准备下次的拜访。普通的业务员只是围绕产品来与主任聊，真正的高手则会在外围寻找聊天的话题。当你能找到对方感兴趣的话题并能说上话，你就离成功近了。

    如果能与对方谈上他感兴趣的话，记住，他们对你产品的了解比你深，你对产品的介绍一般来说他是没兴趣的，不把你赶出去已不错了。只有做到与众不同，能聊到与别人不一样，又是他感兴趣的话题，才能打动对方，让对方有兴趣听听。当然做到这步，你就可以要对方的电话，以后约对方吃饭拉。如果能和对方吃上饭，哈哈，后面的事相信很多人都可以做好拉。

    下面说说我是怎么第一次打开一家三甲医院的经历

    第一次拜访因为我从没与主任接触过，根本就找不出话题，在他忙碌了好久终于一个人呆在主任办公室时，我进去了，递上名片简单自我介绍，说：我是现在是负责公司产品在您医院的推广和服务的，我们经理提到您，说您是个实在的，容易让人接近的人，叫我向您问好。（其实鬼才知道经理认不认识他）。我们初次见面，我知道医生大多对推销的人烦感，我可不想做一个让您烦的人，不过请您也理解我们，我们要把产品推进医院，除了这条路也没其他的方法，我就说一分钟然后就走好吗？就给我一分钟。这时他没法拒绝，余下的就是我宝贵的一分钟介绍，选择的是公司产品中与别家公司产品相比最有卖点的一样产品，而且这个产品其实公司并不赚钱的产品。说完了，主任笑眯眯的说：好，把资料留下我看看。到此我就出来了，没提要对方电话什么的。

    第二次是二个星期后拉，我进去就对主任说，我是XX公司的XX，上次拜访过您，可能你不记得拉，递上名片，这时他有点印象拉，然后我说：不知为什么，我感觉您一定会支持我和我们公司的产品的。他盯着我，问为什么啊？然后我就从外表上到主任的性格上技术上夸啊，当然性格上我根本不可能了解的，反正往好的说，这次得到说话的机会要多得多，把事先想好的都说出来了，谈得也比较的全面，终于到了我所说的“说上有用的话拉”，说完了，留下份祥细的公司产品目录资料，说：您时间珍贵，我还是不多占您的时间了。您有空看看我公司的产品资料，下次有机会再给我们提提宝贵建议。方便给我张名片或联系电话吗？请您放心，如果您仔细看过我们公司的产品，如果真的认为您们不会需要或我们没有合作的可能，凭我的性格是决不会再给您添麻烦让您烦的。没想到他想了一下，竟给了我他的手机号，并允许我等他有时间仔细看完我公司资料再来找他。

    第三次我是一星期后，再找他时他一眼就认识我拉，后来我晚上请他吃饭，当天他没空，但第二天他出来拉，只要一到饭桌，哈哈，我成拉。

    这次是比较顺利的，当然不是第次都这么顺的，但把成功的经历写出来，给新进来的同行点信心。

[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被索罗斯于2008年4月29日9时39分31秒编辑过[/size][/color][/align] [align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被索罗斯于2008年4月29日15时51分30秒编辑过[/size][/color][/align]

*sunye6862 *等级：药剂科主任 *在线：19小时35分 *经验：1398 *财富：$1421 *人气：780 *发贴：65 分页标题 *精华：1 *免费元宝：0

感谢大家对我的支持，这么多的朋友对我的支持和认可。其实说实话，作为新人，不是每次都这么顺的，我只是把其中最顺的一次经历告诉大家，尤其是新人们，让大家在工作中树立信心，其实怎么打入医院并不难，至少我是这样感觉的，当我想做进一家医院时，首先对自已说，要用心，然后要学会沟通和花精力及钱，用心了，花一万打进一家医院。当然，在工作中如果没有机会，想花一万还没机会花出去呢。有人说我三次拜访就搞定一家用户不可信，告诉你，三次拜访只是给了我打进这家医院的机会，我可没说后来我是怎么继续做的，因为到了这步大家都会做拉。只是把我这个引子告诉大家而已。面对机会出现，后面的工作一样的重要，因为你能对有用的人说出想说的话了。愿大家共勉。现在我正在攻另一家医院，哈，那家医院专家里，四个女人一个男的，我还真不知怎么下手呢，不过我还是一样有信心攻下的，为我祝福。 [发表时间：2008-5-7 20:28:02] sunye6862

[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被索罗斯于2008年5月11日13时30分42秒编辑过[/size][/color][/align]

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*sunye6862 *等级：药剂科主任 *在线：19小时35分 *经验：1398 *财富：$1421 *人气：780 *发贴：65 *精华：1 *免费元宝：0

有点后悔把我从事医疗耗材最顺心的一次经历写出来了，其实我本意是想让大家对未来要有信心有准备。有时由感而发才最能打动人。但永远不要为一次的不顺利而对以后失去信心，告诉大家现在我正在攻另一家医院，有点难，但我自信能攻下，一个月吧。到时再把这次经历告诉大家来分享分析。这次好累，好难，我是准备一万元拿下的，现在，才花了三百元。互勉，现在我真的喜欢上这个行当了。 [发表时间：2008-5-8 19:41:07] sunye6862 分页标题