知行者：省区经理如何在09年的市场工作中有所突破？

省区经理如何在09年的市场工作中有所突破？

09年来到了，亲爱的版主和各位盟友，新年好！很多医药界的朋友们都在探讨，跟往年相比，省区经理如何做才能在09年的市场工作中有所突破？我个人认为，在新的医药市场形势下，09年应该集中力量做好重点医院，以求市场的全局发展。

所以现在我发表一段潦草的文字，阐述一下我这个不成熟的观点，博读者一笑！

一、     目标选择：

重点医院，这个目标的选择千万不能畏难，09年不要再走农村包围城市的路，一定要选择学术影响和市场潜力相结合的大医院列为自己的重点医院，例如敢于选择有本学科省级主委或副主委所在的医院作为你的攻坚对象。

二、工作内容：

1、把这家医院纵向做深。

（1）把你传统的科室做深做透，重心下沉到科室副主任、管组医生、**长、**，甚至是患者。当然更难的是重心上移，很多做药品或耗材的临床代表不擅长与权威专家、医院院长打交道，你想在09年有大发展吗？就一定要改变这种胆怯行为，邀请他们这些所谓权威参予（只要你与他们不卑不亢地接触久了，就会发现他们其实都是普通人），当然，他们很有可能不会参加你的这些活动，但是他们会逐渐间接或直接地了解你和你公司这种公开、阳光的学术推广模式，并会慢慢地对你产生好感。而且你此时也同时营造起了整个科室的认同氛围，这也会让你产品长远的在这个科室使用得到了安全土壤与广泛支持。

（2）工作方式：科室会、**联谊、患者教育等等一对多或多对多的交流宣传方式，而不是传统的一对一的方式（例如神神秘秘的带金方式）。

2、把这家医院横向做广。

（1）把你的治疗技术整合为一套治疗方案向其他有病源的非传统客户科室的推广。一是满足了传统客户科室的需要，你的传统客户肯定希望你在09年里能够有更好的科室效益，能有其他科室输入病源到到他们这里来治疗，所以他们会协助你感谢你的工作（其实不也是直接增加了你的销售业绩吗？）；二是你自己也希望你产品在09年里能够卖到其他科室，能够在其他科得到新的市场份额，但是你为什么迟迟没这样做呢？有个重要的原因是你怕得罪传统客户科室。所以当你和传统客户科室一起在新科室推广你的治疗方案后，呼吁大家输送病源后，如果这些科室不响应，但又认识到你这项技术不错，你当然就可以向新科室推销你的技术和产品了。而且还能得到传统客户科室的充分谅解和配合。

（2）工作方式：多科室会、全院会、多科室的课题合作等等一对多或多对多的交流宣传方式。

三、排兵布阵：

      把你这个区域内的所有资源和力量都投入到你锁定的1－2家重点医院去！

很简单，你可以检查自己有没有做到：你有没有把你公司分配给你区域的学术资源都优先投入在你的重点医院？例如你有没有把赞助去参加学习班、年会的一两个名额都给这家医院？你的产品经理有没有安排每月的一半时间在围绕这家医院工作？你的交际费份额有没有安排每月的一半花在这家医院？你接触这家医院传统客户科室有没有更多的创新方法（例如有没有为他们设计一个使用你产品为核心的课题合作）?你有没有调动你的经销商来一起协调这家医院的设备科和院长工作？你有没有请来你的公司领导来一起拜访这家医院专家、主任？你有没有下达死任务给你的业务人员必须要在在每月在这家医院组织完成一项或几项推广活动？（而且你有没有这个决心命令他：你完成了销售任务也没用，没完成我交给你的这项推广任务，我会将你的所有当月奖金打折20％－50％）。

        重点医院和大医院的工作其实并不难做，很多人没有做好的原因是：1、自己没有决心也没有远见，而且还往往安慰自己，农村包围城市也能取得销售业绩。殊不知在今后的市场工作中，你没有大医院和权威的支持，你的产品前途很有可能被他们一句话断送在学术年会上或招标会上。2、不是资源不够，而是自己不会使用自己手上的资源，而且还往往会给自己找理由：我们没这么多钱来伺候这些大医院、大专家。

       知行者语录：其实只要你有决心把自己区域的一半资源集中来攻一两家医院，并把动脑筋想来的所有推广新方法都叠加在一两家医院上，肯定会取得你想要得到效果，而且这种效果会很长远，这种效果还会辐射到你的其他医院，从而稳定你的整个区域市场。