医药代表招商中获取别人信任的方法

      闲时常与同行常谈到“如何与客户快速建立信任”的的话题。有感于在此，我想谈谈自己的一些浅见。

要获取别人信任要做到内外兼修：内修品行，能力，外修技巧，方法。内修是信任的基础，外修是让人信任你的方法。信任始于“了解”，今天我们就从如何让别人“了解”你的角度探讨获取别人信任的方法。通常有以下几种方法。

 

（一）借助品牌形象知名企业和一般企业的销售代表在拜访客户时受到的礼遇是有差距的，这是因为知名公司的品牌形象已深入人心，因为知名所以“了解”。我曾经拜访过第三终端的客户，发现在价格略高情况还是愿意购买品牌产品，其实其他厂家的产品不见的差。所以选择在知名企业就业的代表更容易获得客户的信赖，作为企业来讲就是要注意企业品牌的建设。

 

（二）客户转介绍这也是一种把自己和对方了解的事物联系起来，让对方产生“了解”感觉的手法。“客户转介绍”是我在在药品行销的过程中必杀技，每次成功拜访一个客户我都会要求客户转介绍，效果非常好。

 

（三）制造意外惊喜，让客户感动客户满意不代表客户信赖。在这儿我举一个普遍现象来说明：外企的专利专利产品在出现仿制品后，销量都会大幅下滑。外企的产品没变，服务一如既往，是竞争带来了改变，我们的客户有了更多的选择，说白了我们的客户对我们还不够信赖。唯有感动才能信赖。在这儿我再举例说明：去年省里的某医学会开年会，我们因为有相关产品要上市，所以也参加了这次会议，我们这次经费总共1万元，其中赞助占5千元。同时参加本次会议的有施贵宝，葛兰素等知名企业。为了达到一鸣惊人的宣传效果，我们放弃了传统做法，提供会务服务，从细节上完善会议服务，提升会议品质。过程因篇幅问题不再详述，只讲结果，结果是会议组织单位感动，会议组织者感动，参加的专家感动，而其他的参展单位以注目礼向我们致敬，也是因为这样的感动，我们的客户表现出对我们更多的信赖。

 

（四）创造事情，增加接触客户机会中国人常说的一句话是：路遥知马力，日久见人心。我想对这句话作一注解：马要跑路，人要做事，否则怎知马力，知人心。同样一年内拜访客户40次的效果与一年拜访10次效果是不一样的，我们要想再短时间内拉近与客户的距离就要提高拜访频率和效率，这就要求我们对每一次拜访进行认真的设计，制造事件，甚至于无中生有。经过你精心设计的这么多事，客户会慢慢“感觉”自己已经“了解”你而信任你。中国人是个感性的民族，他不相信别人的语言，而相信自己的感觉，所以我们就要让我们的客户去不停的去感觉你，直到他“了解”信赖你。

 

（五）扩大与客户的人际接触点我们如果与我们的客户始终停留在我们的产品或者吃喝的层面，那我们的客情关系是很难有所突破的。中国有句古话：“公不如私，私不如结”，我们借用一下用在客情关系上，把与客户关系划为“公”——公开的业务关系，“私”——私下有来往，“结”――结成死党。“结”的关键是多点接确，这个点可以是利益点，也可以是情感点；可以是事，也可以是人。我就有几个死党客户，我的办事处是租的他家房子，他的老婆认我做干弟，你说他能不支持我们工作吗？