营销创新提升头孢价值

       在头孢项目全面建成后，华药头孢产业的产品结构和产品群已经得到了优化和丰富，然而，在“酒香还怕巷子深”的市场经济时代，想要实现头孢项目的市场价值，从而实现华药的产业升级，并提升对头孢产业的话语权，形成与产能相匹配的市场销售是最迫切的需求。

 

　　针对今后的市场销售，从华药集团到华民药业公司都已经有了明确的思路。据悉，为了确保头孢产品的市场销售，华药集团充分将权力下放，允许负责头孢业务的华民药业公司独立的法人资质，并且拥有所有的管理经营权。在拥有自主经营权后，华民药业公司依托华药原来的基础和头孢项目的新优势，通过创新营销模式、完善营销管理体制等方式，一幅华药销售蓝图毅然描绘完毕。

 

　　销售是最后的关键棋　　

 

　　事实上，对于抗生素产品而言，销售能力往往是决定企业最终能否做大产品的最重要因素。

 

　　对于众多老头孢产品，其生产工艺技术已经较为成熟，生产企业众多，能够做大的企业多依靠远大于一般企业的规模和产能，以实现降低总体成本，低价取胜。然而，随着国家药品价格政策的调整和市场竞争的不断加剧，这些企业正为巨额投入和微薄回报的失衡而焦头烂额。

 

　　纵观国内在头孢领域市场份额较大的企业，尽管其手中的产品批文众多，但真正能够做大成为企业支柱产品的往往仅有两三个。

 

　　对于新的三四代头孢产品，目前市场上较具潜力的产品往往掌握在少数中小型企业手中。但是，由于自身硬件投入和产能不足，以及后续开发能力薄弱的因素，使得这些产品空有潜力而无法转换成为市场。

 

　　在这样的产业格局下，尽管头孢市场竞争异常激烈，其存在的机遇仍然诱人。尤其对于华药来讲，50年的青霉素老大在得到冀中能源的支持后，显然希望在这一领域大展身手。

 

　　入主华药后，掌舵人王社平提出的目标是，2011年销售收入100亿元，2013年200亿元，2015年达到300亿元，建成全国制药行业领军企业。要在短短5年内实现这一目标，头孢产业作为华药除青霉素系列之外的另一重要部分，最有效最必要的方法就是优化产品结构，创新营销模式。

 

　　而在头孢“一号工程”建成之后，头孢系列产品群已经得到优化和丰富，因此，通过营销创新实现最终的效益无疑是最后一步关键棋。

 

　　而事实上，对于华药目前面临的问题和解决思路，尽管跨越不同行业来接管华药集团，深知国有体制和市场营销理念的董事长王社平显然已经了然于胸，他在任职华药半年后的职工代表大会上就明确表示，“我们必须要正视的是，市场营销是制约华药发展的瓶颈，因此也是我们改善生产经营工作的重点和主攻方向。”

 

　　创新营销体系　　

 

　　在这样的策略下，为确保头孢产业能够摆脱老国企的约束和限制，并给予相关管理运营负责人更好的发挥空间，除了资金等各种资源，华药集团给予华民公司最大的权力就是其独立运作的体制。

 

　　据悉，目前的华民公司与华药旗下的其他子公司不同的是具有独立法人。在头孢项目正式启动运作之后，华民公司的研发、生产、销售、财务等各项运营管理工作都将进行独立运作。

 

　　“我们现在要求头孢生产一切为了市场销售服务，销售一切围绕市场需求展开，这样的体制能够更好的适应市场需求，随时作出相应的生产销售策略调整。”华民公司总经理魏青杰如是强调新体制对生产与销售之间的配合作用。

 

　　头孢项目全面建成后，华药将形成完整的头孢产业链和丰富的头孢产品群，在国内头孢市场占据领先地位。项目全部建成投产后，预计可实现年销售收入80亿元，利税13亿元，可为华药“一二三”目标的实现形成强有力的支撑。

 

　　“我们现在的压力非常大，因为相当于全国头孢接近三分之一的产能都要由我们来销售。”华民药业公司主管销售的副总经理杨华表示，全面达到头孢项目产能优势和市场销售之间的平衡仍需要一定的市场适应过程，并且华药的要求是创造新市场，因此今后的市场销售除了维护现有销售渠道和客户，开拓新的销售网络和终端客户将是主要的工作。

 

　　杨华还表示，华民药业公司同样拥有其他头孢企业无法比拟的优势：第一是华北制药这个全国最早、规模最大的国有抗生素品牌已经具有很强的市场号召力；二是华药50多年的头孢市场经营打下的覆盖全国大中小商业渠道和终端网络基础；三是头孢项目巨大投入下，先进技术和设备对产品质量的保证，以及各种资源及规模带来的成本优势；四是头孢项目系统性设计覆盖形成的头孢产品群，在长远发展中能形成品牌系列优势。

 

　　“目前的市场环境和政策条件下，企业的营销都是一个联合体，没有办法依靠自己就能够在市场上拥有多大的份额，所以在华民药业公司的体制下，我们提倡的是多元化全方位的经营，多种渠道相结合。”杨华如是表示。

 

　　华药新制剂项目开工奠基　　

 

　　在9月29日华药新园区“一号工程”头孢项目投产之际，第二个重点建设工程新制剂项目举行奠基仪式。