找产品
招代理商
找工作
查数据
代理商在选择产品的时候，会因为生产厂商的不同而采取不同的经营思路，结合生产厂商的营销思路，是底价承包还是专业配送？要根据具体的问题采取不同的策略。国企如何对自己的产品进行有效推广，如何让自己的产品有力打败大包商的带金销售，又如何在外企专业学术攻心战术中保留一块市场呢？
1.靠产品赢得地位。众所周知，大包商的产品来源不外乎两种，一是一些小厂家的仿制药，二是大厂家被“冷落”的同类品种销量较大的品种，前者的质量往往令人担忧，特别是针剂，后者的产品优势主要还是厂家品牌的影响力，大包商往往担任厂家业务员或者办事处的角色，找一个有GSP证书的企业挂靠经营，其经营特点往往是高费用投入。而外企往往走的是专业化攻心的学术之路。
与大包商和外企相比，国企在与之竞争的同时往往兼顾了两者的特点，既有一定的费用投入，也在不断地开展学术推广。笔者认为，从代理商的角度来考虑，国企的产品质量肯定没有任何问题，因此国企还是应该在产品营销上加大力度，首先国企应该在产品投放市场前做一次资金预算，划清各推广阶段的费用比例，制定详细的推广计划，并适时召开产品上市发布会，学习一些合资企业的产品推广方法（合资企业在某种程度上对费用和学术结合得很到位），加大产品经理素质培训，并科学制定对产品经理的绩效考核。产品经理的功能在国企非常重要，从经验来看，产品经理能否和驻地办事处或者代理商有效沟通并积极服务，直接关系到产品营销的成败。
2.靠品牌提高关注度。代理商在选择产品的时候，品牌是一个关键影响因素。因此，国企应该在品牌宣传和品牌塑造方面加大力度，以此来博得代理商和医生、患者的青睐。从消费心理学研究结果来看，消费者更愿意购买有品牌的产品和服务，并愿意付出更高的代价，品牌可以让产品升华，更可以让代理商和医生、患者“听话”。国企如果能让代理商认可了品牌，就等于成功了一半。因此，国企一要和国内权威的学术期刊搞好关系，定期在国内召开专业的学术会议，联合国内各专业委员会和所在地的专业委员会做好当地的学术氛围营造，必要的时候一定要做一些公益性的大型活动，彰显社会责任，并通过品牌的塑造来实现企业生命力再造，这样代理商才能更放心地经销该企业的产品。
3.加强“三流”管理。据调查，国企的工作效率问题是代理商、医生颇有微词的环节。代理商更希望国有企业的机制能够更加灵活，办事效率能够和中外合资企业、中小型企业保持一致，这样才能有效规避一系列不利于发展的因素。国有企业应该在资金流、物流、人流（即“三流”）三个方面加强管理。从经验来看，国有企业一般在费用审批、费用预算、返利兑付、经营策略调整等方面反应较慢，部分经销商特别是个人代理都对国有企业这个问题意见不小。从物流的角度来考虑，重点是防止窜货、退换货和及时发货，国有企业在这方面相较中小型民营企业做得不到位，一旦出现窜货就扯皮，处罚不力，客户因特殊原因要求退换货时也不能马上处理，导致代理商积极性不高。此外，国有企业的人员流动比较频繁，特别是驻地招商人员、分管产品经理等人员经常调换，这样代理商就没有信心，人员的稳定可以直接给代理商带来信心。这些可能看起来和产品推广关系不大，但确实是影响代理商积极性的重要因素。
