市场移交工作方法

市场移交工作方法

　　　公司制订了全面的新推广计划，为配合新公司的市场发展，需要对市场进行一个平稳的过渡和交接。
首先提出市场处理总原则：仔细调查、充分论证，公平公正、平稳为重，友爱团结，合作快乐。

1、 必须对现有市场（客户）进行科学、正确地评估，对现有的代理商进行客观、公正地评价，根据情况不同，提出适宜的解决方案。

2、 对有一定潜力的客户，应积极支持，尽量维持他们现有的代理区域，适当施加一定的压力，关键在对产品学术的认识上和销售的提升方面。

3、 对能力有一定欠缺，但尚可维持一定数量医院的客户，耐心说服他们放弃无力开发或管理的空白市场（医院），这样对大家都有利。

4、 对于那些确实既没有潜力，也没有实力而又不重视本公司产品的客户，则要果断清理，腾出市场，发展新客户。

在处理的过程中，本着“和气生财”和“广交朋友”的原则，一定要耐心、细致，以诚待人，以理服人，以事感人。决不能搞一刀切，也不要急躁冒进。

市场移交工作分代理商部分和自营办事处部分

一、代理商移交处理办法

1、原代理商情况调查：

1.1 原代理商以前与公司业务往来情况调查：含代理合同、市场保证金、销售发货与回款记录、应收帐款、发票情况、医院开发情况、我公司对其学术支持情况（含其区域内四期临床单位费用等情况），特别要查看其每月的购货情况，可据此分析其业务进展及市场大概存货。此部分档案由该区域大区经理拷贝自存。

1.2 原代理商市场销售情况实地调查：

1.2.1 已开发医院情况：含级别、相应科室床位数门诊量、有无著名权威专家、开发费评估、是否为代理商自己公司开户进药、代理商业务人员与医院临床科室及药剂科药房关系等等。

1.2.2 分销公司存货：找该代理商的分销（或经销）医药公司打销售流向与库存清单、已付款与应收款情况。此清单须明确每笔销售量、价格、医院、日期等，复印4份，由商业公司（盖章签字）、原代理商及大区经理共同签字认可，原代理商、大区经理各存一份，上交公司客户服务部及财务部各一份，新代理商可共同参与见证。

1.2.3 目标医院存货：由原代理商配合去目标医院药房查库存，可找商业公司及新代理商协助陪同，原代理商、新代理商、大区经理三方在库存单上（复制五份）签字认可，各存一份，另2份交公司客户服务部与财务部。若因特殊情况查不到医院的准确库存量，可根据商业配送公司的流向清单，由三方共同评估签字认可。

1.2.4 医院临床费用支付情况调查：主要目的为查清各医院已实际消耗但未兑付宣传费用之情况。市场交接时，因利益因素及缺乏凭证，临床费用支付情况历来难以准确认可，可采取以下方式控制：

1） 参考商业配送公司最近三个月（或更长时间）对该医院的销售清单，以了解该医院的实际销售动态。一般来说，在正常的销售中，医院连续三个月要货时，第一批货已被实际消耗，临床费也已经被支付；若该医院销售不正常，如连续2-3个月未补货，则可查最近两批医院补货情况，则第一批货基本已被消耗掉，并且临床费已被支付，但不排除该代理商想放弃该品种，与商业公司联合将货物套现，而不付临床费的情况，需大区经理现场分析。

2） 由新代理商、大区经理陪同原代理商的业务人员，去拜访相关科室，根据情况设计相关问题，了解及评估费用实际支付情况。

3） 由原代理商及其业务员自报数字，同时可根据这之前与原代理商的交谈评估其诚信度，共同参考。
4） 其它方式侧面调查了解。

5） 最后由原代理商、大区经理、新代理商共同协商、平衡并由三方签字确认，三方各留一份，上交公司客户服务部、财务部备案。

2、原代理商同意交出市场的其它条件：原代理商除不愿支付临床费外，一般会提出以下要求：由公司以原价回购未售出货物（合理）、返还保证金（合理）、医院开发费用（可承担部分）、办理物价费用、同意交出市场但由其负责医院配送、公司已承诺的办理医保费用、其它可能的不合理费用等等。

3、综合处理原则： 在与原代理商洽谈条件时，应以充分调查取证为基础，以公平合理为原则，以保证金及代理合同执行情况为制约条件、以顾全大局为平衡要素，综合考虑新代理商的接受条件，展示个人的职业魅力与公司气魄，将公司利益放在第一位，新代理商的利益放在第二位，力争将市场快速、顺利移交。

特别提醒：若商业公司已给代理商回款，但是货物并未售出，碰到这种情况时，应由我方给代理商补齐差价部分。

二、自营办事处移交处理办法

自营办事处指由我公司外派业务人员驻某区域市场进行业务开拓，由公司支付相关人员工资及业务费用，并由公司直接监督、管理的销售组织。

自营办事处的性质决定了市场移交工作的特点。与代理商不同，根据公司几个办事处的现状，它相当于不断的向中央政府要粮草但又不纳税的地方政府。

1、 办事处与公司业务往来情况调查：人员档案与福利待遇、销售政策、员工纠纷与调查报告、销售发货与回款记录、应收帐款、发票情况、医院开发情况（含各医院开发费支付与挂帐情况）、临床费与其它费用支付情况、公司对其学术支持情况（含其区域内四期临床单位费用等情况），特别要查看其每月的购货情况，可据此分析其业务进展及市场大概存货。此部分档案由该区域大区经理拷贝自存。

2、 办事处市场销售情况实地调查：

2.1 已开发医院情况：含级别、相应科室床位数门诊量、有无著名权威专家、开发费评估、省区经理及业务人员与医院临床科室及药剂科药房关系等等，特别要注意省区经理是否虚报医院、或将小医院报大或开发无价值医院以套取开发费。

2.2 分销公司存货：找配送医药公司打销售流向与库存清单、已付款与应收款情况。此清单须明确每笔销售量、价格、医院、日期等，复印4份，由商业公司（盖章签字）、原省区经理及大区经理共同签字认可，原省区经理、大区经理各存一份，上交公司客户服务部及财务部各一份，若已找到新代理商，则可共同参与见证。

2.3 目标医院存货：由省区经理配合去目标医院药房查库存，可找配送公司及新代理商协助陪同，原省区经理、新代理商、大区经理三方在库存单上（复制五份）签字认可，各存一份，另2份交公司客户服务部与财务部。若因特殊情况查不到医院的准确库存量，可根据商业配送公司的流向清单，由三方共同评估签字认可。

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2.4 医院临床费用支付情况调查：主要目的为查清各医院已实际消耗但未兑付宣传费用之情况。市场交接时，因利益因素及缺乏凭证，临床费用支付情况历来难以准确认可，可采取以下方式予以控制：

1） 参考商业配送公司最近三个月（或更长时间）对该医院的销售清单，以了解该医院的实际销售动态。一般来说，在正常的销售中，医院连续三个月要货时，第一批货已被实际消耗，临床费也已经被支付；若该医院销售不正常，如连续2-3个月未补货，则可查最近两批医院补货情况，则第一批货基本已被消耗掉，并且临床费已被支付，但不排除省区经理想放弃该品种，职业道德差而不付临床费的情况，需大区经理与其它业务人员洽谈了解，并现场分析。

2） 由新代理商、大区经理陪同原省区经理或相关业务人员，去拜访相关科室医生，根据实际情况设计相关问题，以了解及评估临床费用实际支付情况。

3） 由原省区经理及业务员自报数字，同时可根据这之前与相关业务人员的交谈评估其职业道德及诚信度，共同参考。

4） 最后由原区经理、大区经理、新代理商共同协商、平衡并由三方签字确认，三方各留一份，上交公司客户服务部、财务部备案并做凭证。

5） 其它可能的未支付费用及工资等等。

3、其它放个别医院代理或兼职人员情况调查：用以上方法了解清楚医院开发、销售与库存回款、各种费用支付情况等等。

4、综合处理原则：在了解交接办事处市场时，应以充分调查取证为基础，以公正合理为原则，以顾全大局为平衡要素，综合调查了解办事处团队相关人员的职业操守及能力，展示个人的职业魅力与公司气魄，将公司利益放在第一位，考虑合适员工的发展问题，力争将市场快速、顺利移交。

特别提醒： 1） 一定要采取方法从相关业务人员（对公司有一定忠诚度的员工）身上打开缺口，侧面调查了解各种实际情况。

2） 若计划撤消该办事处，则要注意缓兵之计的应用，同时做好安抚工作。

三、市场移交货物及费用处理办法

无论是代理商的市场移交还是自营办事处的市场移交，在利益及风险上都会遇到以下三大问题：原市场人员不配合，更恶劣者要挟或暗地里搞乱市场；货物回购；各种费用的支付处理；

处理意见及承担办法：

1、市场上的所有存货（包括商业库存、医院库存）由xx承担回购；市场保证金由xxx负责退返；已实际销售部分的差欠医院临床费由xxx承担

2、市场交接过程中的其它亏损及费用由xxx承担