征文好钢用在刀刃上——OTC淡季我就这样做

淡季，是我们必须面对的问题。淡季真的没法提高销售吗？淡季真的那么淡吗？其实不然，关键看你怎么做。我的一个朋友自己做保健品代理，他告诉我——OTC淡季我就这样做。

一、加强销售队伍的目标管理

中国有句俗话说：“养兵千日，用兵一时。”当淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”。培养的一个方式就是考核指标的转换。OTC代表的天职就是终端销售，换句话说OTC代表就是为完成药店终端销量而存在的，所以在销售旺季将销量达成作为考核OTC代表的主要指标，而在淡季考核的指标可以做出一定的转换，这样既可以使OTC代表一直处于战斗状态，又可以将OTC队伍许多旺季忽略的指标得以提升，比如考核终端生动化建设指标、行政工作的及时准确性等。

二、开拓淡季渠道

摒弃一味采取价格促销的做法，开拓淡季销售渠道。大家都知道物极必反的道理，就像地球一样，一面夜色迷茫的时候另一面却正是阳光普照。一个产品进入淡季，正常的销售渠道都已经萎缩，但是同时却是另外一些销售渠道产生机会点的时刻。以保健品为例：春冬季节保健品在药店卖得好，于是大家都在抓药店拜访、终端陈列、终端促销，但是到了夏季，药店销售上不去了。这时社区药店就是我们销售的一个突破点。平时都很少去的社区药店，在这个时候去做活动，店员一般不会反对（店员工作好做了），社区居民在夏天也不太愿意跑出去，针对社区做一些促销活动，效果不言而喻。

三、合理使用费用

在淡季绝对费用降低的情况下，不一味减少相对费用以降低成本，而是投入适当费用进行有针对性的陈列和促销。
比如：针对A级终端，投入一定的费用进行产品陈列，抢占有利的终端陈列位置，营造良好的销售氛围，从终端表现淡季不淡。同夏季的热销产品捆绑促销也是一个淡季促销的好办法。

在意识到了淡季销售的重要性以后，走出淡季营销的误区，采取正确的淡季销售策略，真正做到“无淡季销售”，对于一个产品的销售意义是非常重大的。