［征文］在学习实践中历练自己－－我的05年工作总结和06年

05年即将过去，新的一年即将开始，下面我将05年我的工作情况及06年工作计划进行总结汇报。

我是05年*月底来到**办，首先非常感谢公司上级领导及同事对我工作的支持和生活上的帮助。刚来时，我没有临床推广经验，没有药学知识，没有现成的市场可做，只有一颗对工作满腔热情的心，但办事处根据我的实际情况，首先安排对我进行产品知识，医院市场调研，药品进院流程，销售技巧，自我管理，演讲技巧等方面培训，并随同同事进行随访，然后对市***院、市***医院等五家医院进行市场调研，经过不懈的努力和**经理的指导下，成功开发市*人民医院、市*院，并与*月中旬接手***院及省***医院。

销售

05年：纯销：***针***盒、***针***盒；销售金额：*******元；回款：*******元

统计表(略)

从以上统计数据分析来看：医院总体销量呈增长趋势,*****医院、*****医院、*****医院销售较好,基本达到预期销量,****医院,****医院,还有一定的上升空间。

市场

****医院是一家主要以******为主的专科医院，我接手后，首先进行了一番市场调查，并持续进行了为期一个月的夜访，获得了科室许多详细情况，确立了以**科、*科、**康复中心为目标科室的四条工作主线，四面出击，我刚开始做市场，大夫既不认可我,也不认可药,我非常焦急,天天拜访医生,经过不懈的努力和细致地做医生工作,医生慢慢开始接受,逐渐帮助我用药,并且通过和护士建立良好的合作关系，及时了解科室每天用药情况，知已知彼，为拜访工作提供了明确目标。并且重点培养了***，***，***，**，***等VIP客户，特别是全国首家****康复中心的**主任，我对其进行了成功拜访，并建立了一种深厚的友谊，现在*****在该中心对患者的使用基本上是“一个也跑不了”，而**科针对竞争品种：**、***、**等产品，我向医生灌输“中西药结合，疗效更好”的概念，来满足不同层次患者的治疗需要，慢慢占领市场，截止目前，从*月份用药*支到本月首次进货****支预计销售超过****支，已基本占领*科，**康复市场，但**科“革命尚未成功，还需努力”。

市**人民医院**月份首次入药，我主要做大内科***的工作，并将****针进入该院公费医疗目录，销量从最初的***支，到现在保持月销量***-***支左右，成为办事处同级医院中销量最好的医院，力争明年3月份销量突破*****支。

市立**院*月份首次入药，由于病源少、科室关系复杂等原因，现只有*科***一人用药，销量平均每月只有**支左右，所以上量还需要进一步的工作，但我并没有放弃，我相信明天一定会更好。

SWOT分析

针对市场上存在的问题，通过SWOT分析法，以**医院为参照，进行市场分析。通过分析产品的优势和弱点，辩认威胁和机会找到****针明年上量的机会，以进一步明确市场定位和工作目标。

Ø优势(Strength)：

●略

Ø劣势(Weakness):

●略

Ø机会（Opportunity）：

●目前从治疗情况来看，治愈率高，医生反映疗效不错，为产品进一步扩大用量(特别是****科)打下了良好基础

● 同医院上层关系不错，一方面为****保驾护航，另一方面也能为新产品顺利进院打下良好的基础

●***门诊将来从总院的搬迁，将彻底解决门诊统方难的问题，也为****的上量提供一个很好的契机。

●新产品的上市,将改变市场产品结构单一性,让医生有更多的选择
Ø威胁（Threat）：

●药剂科药品采购数量，规模激增，造成产品泛滥，僧多粥少的局面

● 竞争对手销售手段的更新及销售政策的调整

● 销量排名首位淘汰制（暂不用考虑）

● 医院行业的整风运动及大检查，国家价格政策的调控

展望

2006年我将主要完成以下工作：

①维持各医院销量，挖掘市场潜力，力争完成2006年各季度工作销售指标（见附表）

②适时开发1至2家医院，如省***医院、**医院

③重点以****院*科为工作目标，结合新老产品，争取早日成为市场第一品牌

“九层之台，起于垒土，千里之行，始于足下。”05年只代表过去，新的一年，我将继续严格要求自己，不会抱着以轻松混混日子的态度而满足于现状，也不会裹足不前，任工作的激情一点点褪去，在学习中提高自己，在实践中历练自己，为**，为自己，实现自己真正的人生价值。

附表： 略

2006年各医院销售指标 单位：盒