给实战会客厅及工作在第三终端的弟兄们（６月11日更新）

<P>　　　　　　　　　　第三终端的开发问题 　　　第三终端的背景和销售潜力等说明性的东西，我就不再多说了。这里我主要说说如运作第三终端，只提醒大家一点：第三终端不仅仅是农村、乡镇级市场，人员流动性高的今天，在城市的城乡结合部或厂区也是第三终端的地域，且产量巨大。 </P>
<P>第一、开发第三终端干什么？ 　　　开发第三终端因地域广大，效率较低，目标单位众多，需要做的工作第一应该是把货流导入其中，因第三终端药品种类不多，进入就等于占有；宣传并说服其使用给广大用户。</P>
<P> 我开发第三终端的步骤是： 　　　　</P>
<P>一、走访市场进行摸底，抽样调查各县级、乡镇10家卫生院、20家个体诊所、20家乡级药店、10家县级药店。了解其主流产品、主流价位、配送商业、成交手段、覆盖能力、经营状况、现金流量（关键）后，选择产品和推广政策，再做商业的选择，然后与商业沟通，利用其销售网络开展订货会。在订货会前要做到几点：　　　①有影响力的医院（比如说县医院，一定要参加，且要在订货会上有大量进货），各个终端、卫生院、个体诊所、乡级药店。有少数人对我们产品在使用且有兴趣在会上进货；　　　②能充分调动商业销售人员积极性，帮你去拿单（他们在许多诊所医院和药店采购前都被尊称为老师）；　　　③针对自身产品的特点，在会上能制定出有效的促销政策（比如：买十赠一、买一件送输液器一套等等）切记：不能给现金。——道理我就不说了。 　　</P>
<P>　二、选派人员下去负责。　　　①该人辈恍枰