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仪器检查活动营销实务----1
仪器操作员需要掌握哪些知识
仪器促销活动中，真正的促销在于技巧不在于仪器。如果促销技巧不熟，那么仪器只是台仪器，在促销过程中毫无价值可言，只有运用娴熟有效的促销技巧与诉求方法，那么才能达到人与仪器的完美结合，仪器就会发挥出其本身十倍以上的促销效果。
仪器操作员需要掌握哪些知识？
1、病的基本知识；
2、产品知识；
3、检测、促销的流程及各环节的配合；
4、检测仪的原理及各项指标的意义；
5、促销技巧及根据不同情况选择不同的诉求方法。
风湿病的基本知识
见促销员培训资料与其他资料
骨骼风痛片核心产品知识
见促销员培训资料与其他资料
检测、促销流程及各环节的配合
根据实际情况，可以灵活把握检测与促销流程与环节：
（一）完整流程（适合操作活动促销）：
岗位：登记 → 仪器 → 大夫 → 促销
（二）简单流程（适合日常终端拦截促销）:
岗位: 仪器 → 促销
（三）岗位职责：
A、登记：
1、根据仪器检测、大夫诊断的进度，控制人流量；
2、与患者初步沟通，了解患者的基本情况准确登记，为仪器检测结果的准确性提供依据；
3、初步预热，向患者灌输有病早治的观念，重点患者做出标记；
4、维护活动现场秩序，做好外围工作，及时排除不良信息干扰。
B、仪器：
1、根据登记表患者基本信息，把握消费者心理，做到检测、诉求有的放失；
2、运用仪器为患者检测，围绕患者症状，结合检测的数据进行分析病情的原因、发展并预示后果（如果没有大夫，要巧妙地提出治疗方法，治疗方法要与骨骼风痛片的机理及特点相吻合但不提产品，此处埋下伏笔，便于最后促销推荐）；
3、仪器检测结束后，如果患者询问治疗方法时，这时可以将其推到大夫环节，并在重点患者登记表上做出标记（如果没有大夫，就可以结合产品特点、机理提出治疗方法）；
4、仪器员在检测后首要任务是推销报告单，凡报告单推荐成功的患者，就有药品促销成功的可能性，报告单推荐的技巧在于分析报告单的好处；
5、仪器员要把握好活动节奏，如果等待的人较多，可以加快速度，如果登记处人少，可以放慢速度。
C、大夫：
1、负责为仪器检测完的患者进行诊断并接受咨询；
2、通过运用诊断的各种技巧结合仪器检测报告单及登记表，对患者的病情进一步分析，深化仪器检测结果；
3、明确提出治疗方案，运用多种诉求，突出本治疗方法的科学性，抓住患者心里变动的时机，推荐骨骼风痛片；
4、推荐成功后，将患者推到促销员处完成最后销售；
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5、大夫诊断促销程序：
先问病→结合报告单分析病→提出治疗方案→推荐药品。
D、促销：
1、为购药患者取药，强化促销活动，促使患者加大购买量；
2、拦截未购药患者，运用各种促销技巧达成购买；
3、解答患者的疑问，如何服用、注意事项等；
4、协助登记员做好外围工作。
检测仪的原理及各项指标的意义
1、检测原理：
人体内脏如果患病后，会产生一种特殊的生物电波，这种电波会通过经络传导到人体相应的反射区或反射点上。全息生物检测系统通过脉搏和皮肤反射区，采集人体生物电信号，根据电信号反应出的情况来判断人体的各种疾病。
2、各项指标的意义：
A、抗 “O”（ASO）：抗链球菌溶血素的简称抗 “O”，此指标基准值为500，健康范围482---523；
>523为阳性，见于活动性风湿病，中医所述为风寒湿痹和风湿热痹等症；
<482为阴性，正常，素体健康；
B、风湿因子（REF）：此指标基准值为5.0，健康范围4.028—6.013；
>4.028位阳性，见于类风湿性关节炎患者，临床表现为晨僵，关节轻微肿痛，肌肤麻木等症
<6.013，阴性，不是类风湿性关节炎，又风湿性疾病的隐患，亚健康状态等症。
C、血沉（ESR）：指血红细胞沉积率，基准值为7.533，健康范围：6.326-8.018；
>8.018，增快，风湿性疾病活动期；中医表诉行痹、痛痹、着痹；
<6.326，风湿性疾病处于亚健康状态，有风湿性疾病的隐患。肌肉、筋骨、关节有轻微麻木，重着曲伸不利；
D、反应蛋白（CRP）：指血清C-反应蛋白，基准值：5.0，健康范围4.428-5.823；
>5.823，阳性，见于急性风湿热和类风湿性关节炎患者。中医所述为行痹、痛痹、着痹；
<4.428，阴性，正常。但如有肌肉，关节发生酸痛，重着现象，则存在风湿性疾病的隐患，亚健康状态。
E、免疫球蛋白（Ig） ：基准值11.031 健康范围：10.617-12.532
>10.617，增高，见于类风湿性关节炎，风湿热。中医所属行痹、痛痹、着痹；
<12.532，减低，见于免疫力低下，素体虚弱，不足。有风湿性疾病的隐患，亚健康状态。
F、颈椎钙化度：表示人体颈部骨质增生沉积率的多少，没钙化表示无增生症状，基本钙化表示增生率达30%以上，钙化表示增生率达79%以上。
G、腰椎纤维突向度：表示腰间纤维环或髓核向身体哪一侧突出或旁突或彭突。一般以向左侧压迫右侧马尾神经得多见，无向性为正常；
H、肩周炎系数：表示中老年人肩部炎性病变程度或表示肩部肌肉粘连的程度，一般以所测的值越小越好，证明其病情越轻或物体症。
I、末梢韧带陈旧度：该指标是通过以上四项指标得出综合参数，结果一般在10%--40%之间，值越大证明身体发生退行性病变货老化程度越大，相反证明体质及人体免疫能力越强。
J、软骨变性：此项指标的基准值0.25，健康凡为0.21—0.29：
>0.29表示人体四肢血液循环或微循环，因受各种外界因素的影响，而发生的晨僵或活动受限度；
<0.21证明疾病因子在体内的概率低。
促销技巧及根据不同情况选择不同的诉求方法
仪器操作员是整个仪器促销活动中的核心。因此，仪器操作员的操作水平、说服技巧如何，直接决定着整个活动是否具有可信度，是否能够操作成功达到预期的促销目的。
（一）几种比较有效的诉求促销方法说明：
1、恐吓诉求：对患者不重视的症状加以分析，将疾病的发展过程、发展后果加以描述，并预期由此造成的痛苦，以此促动患者重视疾病，积极治疗，达到我们促销得目的。
例如：你这病得抓紧时间治疗，可不敢再大意了！现在只是初期发现这些症状，这说明你体内已经有了这个病的基础。如果不赶快治疗再继续发展下去，这个病就是不可逆的了！你也知道，风湿有“不死的癌症”的说法，“轻则懒汉，重则瘫痪”！到那时不是现在的疼痛、麻木了，成天躺在床上自己难受不说，还得拖累家人，再说久病床前无孝子！还是抓紧时间治吧！
2、情感诉求: 分页标题
例如：父母操劳了一辈子落下这个病，病在老人身上，疼在我们做子女的心上，父母这代人这辈子真是不容易呀！
3、比较诉求：运用多种比较方法，如我产品与其他产品之间的比较、治疗与不治疗结果的比较等，把握住患者有疑虑的地方，运用多种比较方法，全方位多角度比较，突出我方优势，说服患者！
例如：您说得对，您以前服用的***产品那是单纯止疼的，之所以止疼效果好，那是因为药品中含有###成分，这种成分毒性大，会有依赖性，且产生的副作用较大。骨骼风痛片特点等；
4、患者牌：通过向患者列举以往服药患者康复的例子，进一步说明产品的疗效。
例如：就在前面那个小区的张大爷，上次从这里一次买走2疗程，到现在用了1个疗程，过去他走路都困难，现在每天早上早早起来晨练呢！
