基于客户价值的营销模式--医疗器械论坛隆重推荐

新形势下医药企业处方药如何创新临床推广合作方式

基于客户价值的营销模式

主要内容

创新医企合作模式

人文医学—中国临床医生的新需求

中国医师协会人文医学执业技能培训体系

当前医药企业营销策略与执行现状分析

三甲医院主流营销模式为产品营销与竞争营销
主要形式：各种类型的学术会议及医药代表的专业拜访
需求满足：临床医生的专业学术信息及相关继续教育
效果：成本逐年增加，边际效益降低，同质化现象
中低端医院主流营销模式为关系营销与服务营销
主要形式：各种以科主任、大处方医生为主要对象的社交活动及医药代表的社交拜访
需求满足：临床医生的社交需求
效果：政策、法律、社会道德风险严峻，成本迅速上升，同质化严重

不带金也能做销售吗??
专业化营销模式
              运用市场策略，通过医药代表的专业拜访，确立产品在医生心目中的市场定位，通过微观市场开发的销售策略，开发市场潜力，实现公司持续良性增长的销售目标。
非专业化模式
               运用特殊销售政策，通过销售代表的社交性拜访，满足客户的低层次需求，获得短期销售业绩的增长。

制定全新营销推广策略是医药企业专业化改革的出路

医药企业必须加快建设医学市场部，引进医学、市场高级管理人才，制定清晰市场策略，尽早完成销售驱动型策略向市场驱动型策略的转型。
医企双方共同努力推进循证医学的发展，通过与医药学术团体建立药品学术研究合作机制，医企双方通过持续的科学临床验证向临床医生、患者推荐合理的治疗选择。
中药企业应积极投入循证课题研究，通过大规模多中心的临床验证寻找更加主动的市场定位。
化学药品企业应该通过持续性、多方面的临床研究逐步帮助临床医生深入了解产品的差异化优势，寻找理想的产品定位。
服务营销与关系营销理念逐步盛行，为医生提供差异化服务，与客户建立更为广泛长远的合作关系将会成为医药营销焦点话题。

把握医院客户在当前医药环境下新需求

跨国制药企业将通过产品差异化优势主导产品营销、竞争营销的战争，更多独特的新产品及新的治疗概念将让中国的医生目不暇接。
国内制药企业的产品形象将接受更严峻的挑战，更多药厂将逐渐退出主流专业处方药市场。
今年22部委联手反“商业贿赂 ” 行动将使医药市场的秩序发生巨大的改变。
中国医师协会及各地分会的成立与发展将大力推动医生职业技能与行业道德水平的进步。
专业药品营销理念逐步盛行，医药代表必须接受更为系统、全面的专业技能训练，为医生提供专业化服务，与医生重新建立更为广泛长远的合作关系成为医药营销焦点话题。
把握医院/医生新需求，可以帮助医药企业找到重建医企合作关系的新思路。

临床医生面临巨大的社会压力

社会舆论关于医德医风的冲击
患者对临床医生的信任危机
医患纠纷愈演愈烈
医患矛盾空前紧张
医生执业环境日趋严峻
医生身心俱疲
临床医生心理危机严重

调查显示：由于医生缺少医患沟通、患者心理学、社交技巧等人文素养方面的训练是造成医患冲突、医患矛盾的主要原因之一。

我们可以帮助客户解决什么?

帮助临床医生提高自我保护意识
帮助临床医生提高与患者沟通技能
帮助医院管理者提高医院管理水平
帮助临床医生建立新的生物-心理-社会医学观念
帮助医院建立良好的社会关系
帮助医生树立医者大德的公益形象

创新医企合作模式 寻找临床推广新之路

                                  中国医师协会人文医学执业技能培训体系

医师人文医学执业技能培训体系特点

国际化： 在教材的编写及体系的建立模式上按照国际上对于职业医师的标准而设置。
本土化： 体系的建立及教材内容选择根据中国的市场需求，借鉴国外先进的理念及经验，组织国内外专家编写。
权威性： 培训考试由医师的行业权威组织中国医师协会及其领导下的中国医师人文医学执业技能标准化技术委员会共同发放培训合格证书，该培训同时作为继续医学教育内容，对学习成绩合格者同时颁发继续医学教育学分证书。
专业性： 国际上权威知名专家倾力编著教材，积累业内专家数十年经验打造，联合国内专家审核定稿。

适用性： 联合了解国情及富有经验的技术单位，针对经济转型中国家体制下的医师而设计的培训体系。
统一性： 医师人文医学执业技能培训体系全国范围内遵照“六统一”原则。
唯一性：国内唯一的医师人文医学执业技能培训体系。

分页标题

中国医师的人文医学执业技能评估级别：
初级：医师人文医学执业技能（学习1—1521共16个模块）
中级：医师人文医学执业技能（学习16——21共5个模块）
高级：医师人文医学执业技能（学习21——27共7个模块）并提交一篇8000—10000字医院管理实践方案应用论文。

培训合格考试条件
1、报考任何培训合格级别者应具备大专或以上学历。此外，报考初级培训合格者应该拥有二年以上的实际工作经验，并拥有在中国医师协会授权的培训机构发放的统一培训证明书；
2、报考中级培训合格者应该拥有中级医师人文医学执业技能培训证明书，并拥有三年以上的实际工作经验；
3、报考高级培训合格者应具备相关的大学本科以上学历，并拥有八年以上的医学专业实际工作经历和从事三年以上的在医疗机构管理经验者；
培训合格考试时间及考试科目
医师人文医学执业技能培训合格的考试实行全国统一考试，由医师人文医学执业技能培训考试专家委员会集中统一阅卷。首次全国统考另行通知，以后每年举行两次全国统考，时间暂定为每年五月份第三周周六和十一月份第一周周六。不同等级在同一日期不同时间段分别进行。
获证方式
参加并通过中国医师协会组织的相应级别考试，即可获得由中国医师人文医学执业技能培训标准化技术委员会和中国医师协会共同颁发的相应级别的培训合格证书，及继续医学教育学分证书

医师人文医学执业技能要求（初级）

模块1：医师法律与法规
该模块通过培训掌握如下内容：执业医师法、传染病防治法、职业病防治法、药品管理法、执业注册管理、医疗事故处理条例、技术鉴定、医疗事故报告、医师权益与权益维护、知识产权与专利等。
模块2： 医师概论
该模块致力于阐述医学伦理与医疗服务、医疗服务模式与医师执业观念、医师管理能力、卫生技术评估与新技术临床应用、循证医学与临床研究、医学论文撰写投稿和处方规范书写等基础知识。
模块3：什么是职业素养
设模块对于职业素养的含义进行具体的界定，帮助医生理解理解作为职业人士的为社会服务的使命与责任感，从而能够在从业实践中严格要求自己，使自己的行为符合自己的职业身份。（7个职能）
模块4：医学道德
该模块将讨论如何决定医学道德培训的意义，医学道德与法律的关系，并解释医学道德的三个心理层面（包括认知层面、行为层面、人格层面）以及它们在医德教育中的意义。
模块5：医护人员沟通能力的重要性
该模块主要讲述医护人员与病人进行有效沟通的重要作用。医患沟通不仅是病情诊断的主要手段，而且是建立双方信任的桥梁，从而对患者对医嘱的遵从程度乃至总体疗效产生重要的影响。
模块6：如何有效进行体势语言的交流
该模块将向您介绍如何利用场景的作用；怎样创造良好的第一印象，用微笑的奇效，目光接触的艺术、面部表情的运用、巧用手脚传递信息，用怎样的方法理解病人的体势语言理解情绪的含义及方法
模块7：医患沟通的基础理论及评价技术
该模块将介绍以患者为中心的医疗模式以及医患沟通的三功能模型，并解释疾病与病患的不同。
模块8:　对患者进行面谈诊断的技能
该模块介绍一些与患者建立关系的方法以及以谈话的方式对患者进行诊断的基本技巧．
模块9：与患者共同制定治疗计划的技能
该模块着重介绍病人参与制订治疗计划的重要性，并介绍一些在诊断及治疗计划制定方面与患者达成共识的技能

模块10：在危急情境下进行沟通
    该模块将向您展示如何有效地确定为什么人们在危急情境中往往不能进行有效的沟通，了解人在危急情境中的需要，如何在沟通过程中避免过度的反应，克服自己的恐惧心理给自己及病人创造一种安全的技巧能力。
模块11：向病人通告坏消息的艺术
该模块阐述了医生为何对于告诉患者坏消息感到困难的原因，并介绍一些很实用的向患者通告坏消息的技能．
模块12：学会对付不易对付的病人
    该模块对一些病人不容易应付的原因进行了分析，在此基础上要求医生从了解到理解试着与病人建立联系，学习一些应付典型困难患者的方法，并知道在需要的时候向别人寻求帮助
模块13：个人管理技能与团队合作
    该模块阐述了团队合作既能对医师工作的重要性，并介绍了一些具体的团队合作技能。
模块14：处理人际冲突
     该模块是培养医师化解矛盾的技能，了解帮助其更有效地化解人际冲突，从而提高工作效益与个人身心健康。
模块15： 医师社会化技能
     该模块将向您介绍怎样使医师在公开演讲技巧、社交能力、个人潜能开发、医师礼仪、家庭*社会责任感方面的技能。
模块21： 医师职业英语
该模块致力于为医师提供高质量的整体英语培训方案，英语听说技能同行业知识结合起来，有效提高学员在实际工作环境中的英语沟通能力。并按不同的级别进行学习。